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爽回忆过去不免感慨:“张总在入职时就讲了整合营销的概念,他怕我们听不懂,没讲太多专业知识,只是讲了几个故事。当时印象最深的是张总讲的‘老太太买李子’。”
比起枯燥无味的培训,ka当然更喜欢听故事,各路精英顿时放下小差,聚精会神听讲。
“有三家摊位卖李子,老太太对比价钱后买了第三家。在返程途中经过第二家,店主说‘我这是冰糖李,糖度能到17,干核皮薄肉厚,就是不像普通李子那么便宜。’老太太听完觉着要尝尝鲜,于是在第二家也买了李子。”
“老太太拎着两袋李子返程走到第一家,店主叫住她‘大姨,您买这李子是要给谁吃啊?’老太太说‘儿媳妇怀孕了,给她吃。’于是店主向老太太推荐了有助于孕妇吃的苹果、葡萄、西柚、樱桃和秋梨,老太太都买了。”
“老太太在三家都买了水果,第三家凭借价格优势取胜,第二家侧重产品本身,而让老太太消费最高的第三家精准把控了客户需求。虽然老太太已经在第三家消费过,但第二家、第一家接连又让她消费更多。”
“卖李子的商贩就好比销售。”王爽说,“sale只能拼价格、拼努力度;arketgnsultant侧重于结合产品本身为客户提供解决方案;keyaount会在深入了解客户需求的基础上,提供极具时效性的整合营销方案。”
陈夕顿时腿不抖了,眼皮不打架了。
销售的三个层级,我在那一层?
微信响,陈夕点开。
「事事顺利666:10w转款凭证」
「事事顺利666:陈经理,合作愉快。」
「晨曦:收到,合作愉快!」
喜悦从心底涌出,在眼角蔓延,这些天的努力终于得到回报,纯净而真实的笑容触达灵魂深处。
在历经三轮谈判,近半个月的博弈后,闪耀终于尘埃落定。
耳边响起轰鸣,音波频率震碎胸口巨石,震倒脑中三个小人,陈夕听不清王爽的培训内容,只能听见伴随签约关键客户而来的剧烈心跳。
巨大的喜悦冲散近一个月的压抑,陈夕不再受酷暑的炙烤,溃烂的脏腑从新焕发生机。
陈夕做销售三年,直到此刻才体会到工作的快乐。欣喜满涨得快要溢出,数日辗转反侧,只为这一刻。
关键客户像是炎炎夏日的溪流,滋润饱受痛苦生活焚烧的自己,每次谈判都是锤炼,将自己打磨。
废铁锤炼变成钝刀,钝刀淬火才能变成利刃。
我自认为闪耀签得漂亮,可这单仅仅是凭借我的努力度和林奕然提示的返点策略签约的。闪耀本身有广告投放需求,而不是我挖掘出的需求。我并没有结合产品为闪耀提供解决方案,我并没有为任何客户提供过整合营销方案。
虽然得到了林奕然的认可,虽然有了自己的关键客户,但我做的还不够。我想像张元吉一样有充足的人脉资源,像刘雪莹一样能为客户提供最专业的解决方案,像林奕然一样谈判进退有度时刻把控客户……
所以,我现在仅仅是sale。
我只是刚从废铁变成钝刀。
名单上的关键客户堆叠成险峻的山峰,我在峰底刚刚迈出一步,而林奕然站在峰顶不断创造一个又一个顶峰。
心底涌出强烈的渴望,关键客户只一个绝对不够,我还要更多!
我满足了甲方的需求,也完成了自己的考核;我实现了甲方的创效,也拿到了自己的提成。我用谈判策略实现双方共赢,我没有违背初心,我为客户创造了价值,依然是好的销售。
我要去找名单上的关键客户,深度挖掘他们的需求,结合澜海产品为甲方提供适配的解决方案,签约更多关键客户。
我想攀登这陡峭的峰,站在峰顶,与林奕然比肩。
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