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售后服务,有品质保障……可是古林不懂我啊。”
陈夕不仅在说自己的需求,而是在说80白领群体的装修需求,这部分人在古林服务客户中占比60,能决定古林的整体营收。古林销售没有良好地了解装修用户的需求。
以白领需求为导向打开市场,是古林现阶段迫切需要解决的问题。
王耀华从不规避问题,每次在古林遇到困境时,积极寻求解决方案。古林因王耀华的卓越才能渡过瓶颈,一次次腾飞。
古林虽产值超百亿,公司规模壮大,然则流动资产有限,装修施工资金流转周期慢,又压主材,倘若销售不签新单,公司就没钱给老客户继续装修了。古林成立15年,对销售的待遇一直是业内第一,只有靠销售迅速回笼资金,古林才能生存。古林十年前打开市场靠的是“徽派工艺”,十年后维持生计靠的是销售。
所以,现阶段销售回款是古林的命脉。
陈夕的话像枚针,准确地刺入要害,让他无法反驳,
王耀华霎时敛笑,正襟危坐,沉默片刻,道:“如何能让古林‘懂你’?”
自闪耀一战后,陈夕面对关键客户不再紧张,此刻甲乙双方位置互换,愈发从容。
深蓝色的西服领口微微敞开,修长的脖颈,柔和的面部线条,精致的五官配合少年独有的清澈嗓音:“想必王总心中早有定论,不需要我来支招儿。”王耀华独裁专治,我不能轻易给意见,要先吊足他的胃口,让他“求着”我说。
王耀华客气道:“我不懂营销,没有你们专业。”
陈夕不急不缓道:“王总将古林拆分成别墅大宅板块1936,旧房翻新板块林从,低端大众板块恩林,高端装修板块古林主体等多个板块……不就是为了更懂目标客户,做差异化营销么。”
客户不懂装修行业门道,只是会按照需求匹配装修公司。陈夕坐地铁时听到1936别墅大宅广告,在高速道闸看到过恩林旧房翻新广告,在公交车体看到古林高端设计广告……古林不同板块分别营销,就是想更好地服务目标人群。所以王耀华不是不懂目标客户,也不是不懂营销。
王耀华坦然:“我们想更好地服务装修客户,但是古林近2年的单量并没有显著提升。”
陈夕笑道:“十年前风靡一时的诺基亚现在没几个人在用,就是因为市场在变,营销的理念在变啊。”
王耀华起身从身后的柜子里拿了套茶具,烧水烹茶:“十年前的营销方式抓不住年轻群体,古林是该动一动了。”
二人表面上看是你一言我一语,实际上是陈夕在引导王耀华顺着他的思路说。陈夕深知对习惯独裁的领导冒然提建议大概率会被驳回,所以,换成这种循序渐进的谈判方式。
君已入瓮,陈夕莞尔:“如何让老字号企业抓住新兴群体,这刚好是我能做的。”
“哈哈,你这人挺好,说话直,不像有些人磨磨唧唧不说重点,看着就招人烦。”王耀华为陈夕斟茶。
陈夕双手接过茶盏,心想:什么样儿的领导带出来什么样儿的员工,多亏之前在徐东旭那碰过壁,才没跟王耀华绕弯弯。
“您时间这么宝贵,我说的直接点儿,我们都节省时间。”陈夕也跟着笑。
茶水味道有些重,陈夕抿了口,终于问到正题:“王总,我就是想问问,古林广告投放这块,能不能给我个机会?”
王耀华笑得眼睛眯成一条线,道:“你这话说的怎么跟求亲似的,给不给机会不得看看再说么,求亲也不能第一次见面就问人结不结婚吧。”
“确实,是我唐突了。”陈夕小口喝茶。
刚还说喜欢直接的,让我回答他的问题,不正面回答我的问题。这胖子是典型双标主义,跟直人说弯话,我直接他不直接啊。我得把直话掰成好几瓣,但又不能说废话,这不是难为人么!
要是林奕然能把嘴借我用用就好了。
峰回路转
热腾腾的茶水散发茶香,王耀华端起茶盏细细品茗,仿若真在享受陈年茶叶的清香。杯盏中的茶水正在逐渐冷却,陈夕脑子却越来越热,不断思考接下来要如何说。
谈判这活儿往高大尚说是双方针锋相对,对峙博弈,例如:律师开庭、辩论赛、节目秀;正常点儿的谈判是相互拉扯,双方你一言我一语,例如:销售抢单,离婚争财产,车肇事推卸责任;但大多谈判都是一方不做人单方面压制另一方,例如:畜牲林奕然、闪耀孙兴顺、还有现在的古林王耀华……
冒然挺进绝非良策,还得是循序渐进迂回着来。
十八线演员再次拿起剧本,成为甲方的甲方,用拙劣的演技半真半假地硬着头皮继续编故事:“我在买房前曾幻想过自己未来的房子是什么样儿,但是迫于经济压力,位置板块、房子物业、周边配套不可兼得。我去看了好多套房子,最后买的是寰宇地产,因为我一眼就相中他们的样板间了。”
王耀华笑着说:“那小区绿化做得不错,我们近期很多客户都是那的。”
“哈哈,看来我与古林的客户眼光一样好啊。”陈夕心中暗喜,王耀华顺着他说,就说明这话题他很感兴趣,看来押对了。
ka要善于察言观色,敏锐把握甲方关注点,这样才能掌控谈判节奏。
“买房时候销售说只需要打开飘窗、砸掉墙、打个壁橱就能装修的与样板间一样,但买完房快装修时,才知道不是这么回事儿。装修要量尺、要设计图纸、要选主材、还要考虑软装配饰……真的好麻烦。”为了增强真实性,陈夕说到这儿故意深深吸了口气,仿若真的被装修的琐碎压得透不过气,“所以我就在想,有没有一家装修公司可以按照我的预算,帮我解决装修的所有难题?”
陈夕以反问形式将话题抛回给王耀华,重新掌握了谈判的主动权。
近年来,随着房产行业由盛及衰,带动下游的装修行业瞬息万变。古林成立15年时刻随市场需求调整发展策略,这也是它成为装修行业常青藤的原因。
陈夕所说的需求要改变古林运营模式,先由设计师按照预算匹配需求,再交给销售洽谈,最后根据方案由施工部门选择主材。改变运营模式涉及变更的部门较多,很难调整。所以之前即便有人发现古林面临的问题,也没向王耀华提过这种大胆的解决方案。
王耀华不排斥变革,愿意接受调整,只要是对古林有益。他思忖片刻,当机立断:“可以通过改变古林运营模式,来满足装修用户的需求。”
“对嘛,反正最后都要报价的,不如直白点儿,少点儿套路,这样大家都节省时间。”陈夕再次强调“直白点儿”,暗指王耀华不够直
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