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不宣地在工位不声不响地写述职,毕竟谁都不想回家“写作业”。
正常季度初季度末都是最忙的时段,ka键盘敲的噼里啪啦响,陈夕边听歌边整理客户名单。他要把这几年积累的客户都列成表,将所有的资源都带走。
现在看来,在商务干两年还没有ka一年积累的关键客户数量多,但若以ka的标准来评判,他的“关键客户”都是不达标的。
关键客户指的不完全是上市名企、世界500强,央企国企等有实力的客户。而是指能为澜海创造价值的、可以持续深入合作的、常年有广告预算的品牌企业或常年依赖于广告存活的某些行业客户。
例如:国家电网与中国移动,两家公司都是国企,但是国家电网是保供行业不需要宣传,而中国移动需要有品牌营销认知,所以国家电网没有广告预算,而中国移动每年的广告预算超千万。
向一个没有预算的企业要广告预算是不可能成功的,所以澜海开发的关键客户,前提是甲方有预算。
甲方的预算量级越高,分给不同媒体的金额就会越高,ka拿到的销售金额也会高,反之亦然。所以预算量级越高的甲方,媒介对预算的抢夺越激烈,ka的开发难度也会越大。
商务的中小客户只要加强覆盖,做好基础工作,勤奋努力就能签约,但ka不一样。ka客户常年在公交、地铁、电视等媒介刊登广告,几乎所有人广告公司的销售都知道这些客户,所以ka难在破冰公关、难在与竞媒抢夺预算、难在持续维系合作。
陈夕盘了盘自己现有的客户资源,发现确实没几个能拿出手的,要不也不至于“借用”林奕然的关键客户写简历。
林奕然这1年签约的关键客户,陈夕几乎都能详细地说出他们的签约历程,因为林奕然对他毫不吝啬,毫无保留地将签约经验分享给他。
陈夕做了2年商务销售,中小客户的谈判思路不适合大客户,初来乍到,不知道如何洽谈关键客户。陈夕没人脉、没资源,第一个季度很不好过。林奕然带着他面访,教他如何探寻客户需求、精准判断客户意向、为客户量身打造营销解决方案,这才勉强撑过考核。
陈夕刚开始拘谨的很,每次与林奕然说话时都会紧张。因为林奕然对客户的洞察力很强,陈夕怕他发现自己“不正常”的情感,所以每次都尽量以最快的速度结束交流,这就造成了林奕然认为自己“热脸贴冷屁股”的错觉。
陈夕整理完客户名单,瞄了眼林奕然办公室方向。光线洒进落地窗,透过玻璃隔断,王爽与林奕然对坐于木质谈判桌两侧。桌儿上放着两只明亮的玻璃杯,茶壶煮水,热气升起。林奕然弯腰在桌子底下挑茶饼,挑出个红皮包装的,陈夕认出那包装装的是熟普洱。
有次陈夕客户来公司,他借用林奕然的办公室谈单,正要给客户沏茶,林奕然推门进屋给他换了块茶饼。事后才告诉他:“熟普洱不宜招待甲方,喝多容易上火。”
陈夕那时心想:不宜招待你买它作甚?今日算是看明白熟普洱的用途了。
王爽以后在林奕然手下干活,有她受的。
见林奕然露出招牌式营业笑容,陈夕又想:王爽马上就要倒大霉了。果不其然,过了不到一刻钟,王爽脸都绿了。
ka都是人精,他们像是在专心写述职,实则都用余光向办公室里瞥,键盘敲击声逐渐变弱。张元吉幸灾乐祸,在旁边撺掇:“小陈快看,王爽被林哥骂的脸都绿了!”
陈夕托腮向办公室斜了眼,正巧撞上林奕然的视线。
一触即离。
陈夕把客户名单发送到自己微信做备份,低头玩消消乐,心想:工位上没什么需要带回家的,与3年前一样,怎么来的就怎么走。一会儿王爽出来,我就能走人了。
在距离下班还剩10分钟时,王爽从林奕然办公室走出,直奔陈夕工位。
“来聊聊。”王爽气势汹汹地直奔谈话间,陈夕叹了口气慢悠悠地起身,因为起快了腰受不了、屁股也会疼。
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