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当然,以上都跟顾客定位相关。服务质量、价格、营销手段等,也以顾客定位为基础。顾客定位在办公区,如果两家店出现竞争,好味道会吸引人,上菜快也会影响客流。既然生意好,也会引来竞争者。老太太的卖菜哲学可以借鉴,领先一点点,就能赚钱。顾客定位模糊不清,创业风险就高。
利基点究竟是什么?就是你凭什么去赚钱。别人能赚钱,不代表你也能赚钱,你要找到你也能赚钱的理由。凭你的缺心眼式的热情,无知者无畏式的勇气?还是与众不同的产品(服务)?或者是你独特的渠道,别人无法与你竞争?从调查结果来看,那些成功的案例归属于下面两组情形。
1。需求旺盛,甚至是供不应求,整个市场处于上升阶段,买的多,卖的少,利润高,即使草率创业者,也能分得一杯羹——旺盛的需求和巨大的利润弥补了他们的错误。
2。市场饱和了,创业就显得艰难。利润空间已经被激烈的竞争削平,赚钱明显少了,作为生手,一时半会还不能发现成功的关键。失败者主要集中在这个群体。
在趋于饱和的成熟行业中,生意就很难做吗?未必。关键看你的利基点如何。真的没钱赚,那些企业就不会存在。只有不赚钱的企业,没有不赚钱的行业。没弄清成功的可能性,生意常常就不怎么样。追求财富不是冒险,不是赌博。“富贵险中求”,说得好听,却不能那么做。
本组样本似乎是最不走运的人了,也是失败者的大本营,他们吓倒了很多人,接近60%的“死亡率”。为什么失败率那么高?就是因为他们草率。他们没有弄明白一个简单的道理:凡事必有因果,没有把握住赚钱的可能性。
鼓舞人心的是,经历了刻骨铭心的失败,他们痛定思痛,悟出赚钱的可能性,因此最终还是再创业成功了,在捶胸甩背的痛苦之后,是志得意满的一声长啸。
只有六例再没有选择创业,其原因,与其说是心有余悸,不如说是有出路,能找到工作没有被环境逼迫。他们都是大学本科,其中两个是硕士研究生,都在本组。6:358,整个创业失败率不足2%。
一个留学生回来说,“美国每年有几十万家公司创立,同时也有几十万家公司倒闭,可见失败率还是很高”,真是那样吗?所谓的倒闭,其实有很大一部分是关闭,转行做别的去了,或者是不想经营,就把公司注销了。这个比例究竟有多大,我没有确切的数字,从中国的情形来看,确实有一些人是退出行业,追逐更高的利润去了,或者是看生意不好做了,就停了,反正有钱,怕什么。
本章的建议:要选择利润空间大的财富机会
著名的麦哲伦航海,并不是科学考察,而是早期的资本行为。投资人是西班牙王室,目的是开辟去亚洲香料群岛的航线。此前,还没有人横穿过大西洋和太平洋。麦哲伦于1519年9月10日出发,一行五艘船,望大西洋而去。一年之后,他们越过了南美洲南端的火地岛(后来命名为麦哲伦海峡),于1520年10月28日驶入波涛汹涌的太平洋。这期间,麦哲伦损失了两条船。
他们于1521年3月到达南亚的菲律宾。4月,与当地人发生武装冲突,麦哲伦被杀,还损失一条船。剩下的两条船,战胜重重困难之后,终于在1521年11月,到达了菲律宾南边的马鲁古群岛,即香料群岛。他们达到了目的,损失也相当惨重。
经过休整和补充,两条船满载香料,决定取道不同的航线回国。一条船按原路返回,重新穿越太平洋。很不幸,在还乡的路上被葡萄牙人捕获(当时的海权为葡萄牙控制,后来被西班牙打败。再后来,西班牙的无敌舰队遭到英国人的毁灭性打击,海权归属英国。一直到第二次世界大战结束,美国才取代英国成为新的海上霸主)。另一条船穿越印度洋,绕道好望角,沿非洲西海岸回国。那条航线是难以置信的,从来没有人走过,但他们成功了。1522年9月3日,幸存者带着一身伤痕(严重漏水,船员大批死亡,170人出海,只回来18人),缓慢驶入西班牙维塞利亚港。
那次航行历时三年,其影响远远超出了当初的动机。对投资者来说,五船损其四,是不是亏大了?事实并不是那样,那一船货物足以支付远征队的全部费用。麦哲伦的贡献不在于发现了香料群岛,而在于他用勇敢行动证实了地圆说。是商业行为,是资本追逐利润的本性,成就了他的名声。
在麦哲伦之前,有达·伽马的航海壮举,葡萄牙王室为他投资。1497年7月8日,比麦哲伦早22年,达·伽马率四艘帆船从葡萄牙起航。绕过好望角之后,在阿拉伯著名领港员马德吉德的指导下(因为那次指导,他至今还遭到阿拉伯世界的咒骂,他本人也悔恨不已),循中国海员(郑和下西洋比他们早差不多100年)熟悉的航线,成功穿越印度洋,于1498年5月20日到达印度。他们用很大努力收集了一船胡椒、肉桂等东方香料和宝及石丝绸,于1499年9月返回葡萄牙。损失了两条船,一半的亏损率,赔钱吗?不。那一船货物相当于整个船队费用的60倍。如果收集到两船货物的话,结果将如何?
1595年,荷兰也派出了第一支船队前往印度。整个航程花了两年半的时间,船队也蒙受重大损失,289人只回来89人,利润并不清楚,只查到四个字:“利润巨大。”不久即组织第二次远征,更加幸运,净赚400%。
英国人也赶来加入。约翰·霍金斯(1532年~1595年),英国奴隶贸易的创始人,并因此获得名声与财富。1562年,他不顾危险和禁令,首次贩运一船非洲奴隶到海地岛(属西印度群岛,当时为西班牙的殖民地),换回了兽皮和糖,成为他的家乡茅利普斯最富有的人。伊丽莎白女王伙同枢密院(相当于国务院)的几位高官,对约翰·霍金斯的第二次航海进行了秘密投资。这一次,约翰·霍金斯换回了一船白银,成为英国最富有的人。但约翰·霍金斯与海地岛通商,遭到西班牙的强烈抗议,虽然不同于海盗行为,却是侵犯西班牙国家海权的军事动作。由于西班牙无敌舰队力量强大,英国女王不想与之闹翻,遂不准约翰·霍金斯再去西印度群岛。霍金斯还是说服了女王,于1567年做最后一次海上冒险,结果招致一场灾难。他的船队遭到西班牙的伏击,损失了三艘,剩下的两艘分别在约翰·霍金斯与他的表弟弗朗西斯。德雷克的带领下,于1569年,在船队即将沉没的状态下回到英国,盈亏情况不详。英国与西班牙之间的海战由此拉开序幕。1588年,无敌舰队遭到到英国舰队的毁灭性打击,其两个最可怕的对二手,就是那两个劫后余生的指挥长。从此,西班牙丧失海权,英国取而代之。葡萄牙、筒兰、西班牙、英国之间的海战与更替,即因巨大的利润机会而起。
连伊丽莎白女王都动心,那利润是多么诱人!事实上,数据显示,有一半富爸爸是因为兴趣,还有一半是因为利润。
这里有一个比较表,投资额为一万元,盈亏机会各占其半,哪种更容易成功?
最后一种是最佳选择,风险要低得多。他本来是做中草药的,近几年生意不好做,想做点别的,一直在寻找机会。一次闲逛,发现几家茶艺馆,人虽不多,门脸却装修得好,营业时间一直到深夜。一杯茶,成本不会超过一元钱,他们却卖15元~20元,好的则在60元。客人不花个上百元,是出不了门的,还不算冲茶等附加费。由于客人少,房租加装修也得几十万元,他不敢冒险。又观察到几家凉茶店,面积不大,生意却很好。为了弄清经营状况,每个月都去观察十几天,每次一店十分钟,早中晚分开。半年下来,他有了莫大信心。凉茶店投入少,房租便宜,装修简单,工资低。一杯凉茶成本不过o。3元,却卖三元。他家又祖传有凉茶秘方,他就横下心来,开凉茶店。第一家店五平方米,租金3000元/月,3000元装修,设备6000元,水电、工资等全加一起,总投资两万元。他自己都没想到,第一个月的营业额就达两万多元,净赚一万元。赶紧开了三个分店,生意都还不错。毛算一下,一家店一个月赚一万元,四家店就是四万元,一年有四五十万元的净利润,这可不是小小生意赚大钱吗?第一,他做了半年以上的调查,发现了毛利在九倍以上的“暴利”空间,那恰恰是被很多人忽略掉的小生意,竞争者少;第二,他有比别人做得更好的理由——祖传秘方。而且他有商业经验。
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