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第七章9（第1页）

海尔集团的前身是青岛日用电器厂，那是1985年，工人正在院里砸自己生产的冰箱。一位老工人回忆说：“当时，工厂还在负债，冰箱也很贵，而且它们也没有多少毛病，可能只是外观上的一道划痕，但张总说不能出厂。”事故责任人流着泪水，挥锤砸毁了76台冰箱。那几锤子，砸跑了全厂三个月的工资，且不说工厂还在负债，且不说多少可以卖一些钱1。

张瑞敏把质量看作第一。那是他当厂长的第二年。是他的近乎苛求的质量标准成就了海尔今天的业绩。

1《海尔中国造》第237页。

在拉里·埃里森1那里，事情却是另一个样子。早期Oracle软件的一个突出特点是，它不能运行，或者说不能坚持运行。拉里·埃里森却能把产品卖出去，“公司新开张，关键是要有全新的技术，……，可靠性可能差一些，功能也不那么齐全，这没关系”。

软件的问题有多大呢?客户很快就意识到，他们正在为查找故障而忙碌，而且是花了钱才获得那样的资格。常常是这样的，客户上午检查测试出问题所在，Oracle公司的人晚上把故障排除，第二天客户又开始寻找问题，几乎天天如此。对拉里·埃里森来说，既然有客户帮着查找故障，他就省下了质检成本——“节约成本的绝妙安排”。公司的程序员说：“保证质量的工作，没必要。客户告诉我问题在哪里，我接着查就是了。”在介绍产品时，拉里·埃里森常常这么做：“我没有严格区分，哪些是设计说明书上的，哪些是语言说明的，哪些是当前功能。有人开玩笑说，我们1992年才完成1977年说过的功能。”甚至常常是“骗人的东西”。

“我们只是匆匆上阵，应付了事。”鲍勃·迈因纳，Oracle公司的创始人之一，也这么说2。

他在推销一种虚无缥缈的东西，但是，他成功了。先抢市场，再求贡量，正是这样的市场策略，Oracle公司保持了每年100％的增长速度，并打败强大的竞争对手：对手Ingres公司1986年～1990年增长速度是63％、63％、89％、49％，Oracle公司是139％、137％、

1拉里·埃里森，美国Oracle软件公司创始人，2001年个人财富美国排名第四，据说是目前睢一可能超过比尔·盖茨的人，我们订机票，去银行存款取款，都会跟他的软件打：交道。

2《上帝与拉里·埃里森的不同》，海南出版社。第108页、109页、141页、87页。115％、102％1。

一般的理论是，不重视质量，等于一剂毒药。张瑞敏与拉里·埃里森的区别在哪里?

在产品导人期，失去速度，比赛已经输掉一半。拉里·埃里森说：“在市场已经建好的情况下，即使夺走可口可乐O．5％的份额，百事可乐就得花多大代价?”不如此，他永远上不了《福布斯》富翁排行榜。比尔·盖茨也这么做过。张瑞敏不重视速度吗?不，他非常重视。他说：跟外国大企业比，不论资金、技术、知名度、市场，我们都不比他们强，甚至说比他们都差，靠什么去赢得竞争?速度。质量，成本，速度，三者之间是相互关连的，一个不能忽略。

产品进入成熟期，消费者也成熟起来，质量就成为第一位。如果当地消费水平低，价格高，多半是卖不掉的；降低价格，就要求降低成本，一般来说，这会使品质下降。是牺牲品质、降低价格换市场呢，还是放弃那样的市场?最容易做的就是放弃。因此，广袤的中国农村，就被假冒伪劣们盘踞着。谚语说，阳光不去的地方，医生就去；同样，正品不去的地方，假冒伪劣就去。

是农村不可为吗?不，大有作为，树大根深，只看樵夫如何动手。当初，三株口服液的标语刷满了农村的围墙，他们走农村道路，的确获得很大收益。希望集团走得更深更远。看一看他们的广告词吧：“养猪希望富，希望来帮助。”“添加二两希望精，一天能长一二斤。”“吃一斤，长一斤，希望牌乳猪饲料就是精；比一比，算一算，希望饲料最合算。”

农村是一块处女地，肥沃，芳香，还生长着荆棘。

1同书第148页。

10．一定要先注册公司吗?

答案是否定的。调查数据显示，48．8％的人都是在生意成功以后才正式注册公司的，没有注册就开始经营。有大量的小小企业是挂靠在一个单位之下经营的。更有甚者根本就没有执照，也谈不上工商税务，照样经营得很好，每年赚一两百万的大有人在。

是否要注册，大概视行业和项目而定。如果是直接面对最终消费者，基本上要注册之后才方便经营。如果你的消费者是企业，只要条件允许，就尽量在成功之后才注册，挂靠一家单位也行，给点管理费就好。就我所知，还有些人，做了七八年都不曾注册公司。以服装行业来说，有一种人在这么做，从设计者那里买来款式（或者就自己直接模仿），交给加工厂加工，然后批发到各商场。他是不需要注册公司的。如果商场要他开出发票才结款，他就让加工厂直接开给商场开票，那笔钱正好付给加工厂做加工费。

装修公司也有很多人在这么做。他自己并没有公司，就挂靠一个大的装修企业，缴纳一笔管理费，就可以使用那家公司的办公室，可以把客户带到那里去谈判、签约，装修款直接汇入那家公司账户，他再提出来。尽管要缴纳一笔费用，但比起自己租房子，请会计、出纳，还是要合算一些，尤其是在起步阶段。

他们是在偷税漏税，由于中国目前市场监管相对滞后，他们就有了生存的空间。如果要往大企业发展，就一定要注册正式公司才行。

11．谨慎初战，先求不败

红军改编成八路军之后，**率领115师两个旅，于1937年9月往五台山、平型关一线进发。日军盘踞在灵丘县城，他们进攻平型关，只有一条道路可走，尤其是平型关下的那一段路，两面山丘夹峙，高数十丈，路就是沟底，是崎岖不平的土路，只能供一辆车通行，有五六公里长，非常适合打伏击。**查看地形之后，根据以往的经验，伏击战本是红军的强项，又有那么好的地形，若集中优势兵力，一定能打个歼灭战，就决定跟小日本打一仗，并向党中央报告。

尽管补充过一些枪支弹药，八路军的装备还是很落后，基本上保持了红军的老样子。日本那边，不仅武器精良，战斗力也很强，侵略中国以来还不曾吃过败仗。**看了电报，考虑再三，基本意见还是不打，并提出，“如敌南进……依情况逐渐南移”。**看到的是整个抗战形势，国民党不断溃败，八路军也没有力量与日本鬼子硬拼，当以保存与壮大军事实力、创建敌后根据地、消耗目军有生力量为现实任务。

**再一次查看地形之后，认为，地形、时机都有利于我军，副师长聂荣臻也认为可以打，于是再次报告作战意见，并决定“失去运动战之可能时”，就迅速撤出战斗，不影响全军战略。从军事指挥官这个角色来看，**无疑是杰出的，既领会到**的战略全局观，又能根据战场的实际情况，灵活决定战斗方案。

他设计了进退两个策略：如果战斗有利，就坚决打击日本鬼子；如果形势不利，就迅速撤出战斗，也就是**的“打得赢就打，打不赢就走，保存军队力量”。

**在脑袋里把战斗演练了好多遍，想得头发晕——那时他才30岁，已经使用健脑器了。战斗方案是，待敌人我伏击圈，侧击敌后翼，截头、断尾、折腰，分割敌人，集中优势兵力，打歼灭战。另安排独立团与骑兵营阻敌援军。原定与阎锡山的部队协同作战，**深知他们的德性，提前设计了友军中途变卦、不来参战的作战方案。如果没有那段细心，平型关战役可能是另一种结果。

八路军在头天晚上进入预设阵地，夜里还下了一点小雨。1937年9月25日早晨7点半，日军板垣师团的辎重部队4000余人，慢慢悠悠走进伏击圈，无丝毫警觉。

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