手机浏览器扫描二维码访问
简直可与理发馆里大家争看《花花公子》杂志的情形媲美。
如果你的公司不作兴“年度报告”这种把戏,或许可以把它用在你客户的公司。从公开或私人渠道,尽量搜集有关对方公司的资料。公开的资料来源有你的经纪人,或市立图书馆有关“生意栏”的消息;至于私人渠道,则可从你的银行界朋友、律师、会计师那儿打听到(你或许会说,他们才不会透露消息给我。没错,如果你问的是他们自己的客户,他们当然会三缄其口,但是如果是别家的客户,那就另当别论了。)你甚至可以从其他不具竞争性的行业得到有关消息。
另外还有别的方法。我认识一位业务员,他就有办法在每星期五下午5点左右,把车停在他顾客车子对面的停车位,然后一路跟随客户,直到他们一起进入酒吧或沙龙。在这种五光十色的欢乐气氛下,经常都可以套出他想知道关于客户或竞争者的消息。他说他已经有办法在酒吧玩各种游戏都输得心服口服。他更打趣道:“我现在正在苦练飞镖呢!”
准备好了你所有的资料后,你就可以写信给这位“难缠的客户”(Tough
Prospect)了。告诉他你要介绍的产品有多好,并且告诉他一切有关他公司的资料,好让他晓得你是有备而来,然后要求约个时间见面。
这样一来,你有了好的开始。但大功还没告成呢!你现在应该打电话给这位难缠的客户,定个时间见面。电话是总机小姐接的,你不要直接找这位客户听电话,相反地,你告诉她:“麻烦你帮我接你们老板办公室,对了,你们老板的秘书叫什么名字,我一下想不起来。”等她告诉你秘书名字之后,再请她帮你接老板办公室。
“喂!是你吗,安琪拉?我是哈维·麦凯——麦凯信封公司总裁(没错!就是要吓她一跳:”这家伙是谁?他怎么晓得我叫安琪拉?我见过他吗?“)前两个星期我曾写过信给贵公司负责人。我人现在在明尼亚波利斯,但我仍希望飞去见他一面,不用多,300秒就够了。为了和他见面,我要从老远飞过去,怎么样,只要300秒,如果超过时间,我愿意以贵公司名义,捐500美金给你们老板最常捐钱的慈善机构。”
如果你的准备工作都做完了,事前也已经打听好了这位“难缠的客户”,并且和他合作的厂商拉上一点关系后,你就会信心大增,并且使他印象深刻。
由于事先计划周详,这招通常十拿九稳。但是,只有5分钟会面,够吗?
答案是:绰绰有余!因为我从没真的用完5分钟。我只是简单自我介绍,然后告诉他:“你可能听说过了,我们正在争取贵公司的业务。敝公司很重视这次与贵公司合作的机会,如果有幸能接下这档生意,我愿以麦凯信封公司负责人身份向你保证,我们公司产品的质量和良好的售后服务会合您的意”。这么简单几句话就够了。
因此从进去到出来,只需两分半钟。接下来,我立刻寄给他一封事先准备的、当天由明尼亚波利斯发出的谢函,除了感谢他和我见面,并重申我私下给他的保证。如果可能的话,随函附上一张100美金的收据,收款单位正是他一向乐捐的机构。你可以告诉他:“我只是想让你知道,我曾答应过安琪拉,如果不在5分钟之内离开你的办公室,我得捐500美金给你常乐捐的慈善机构。虽然我在规定的时间内出来,但我一向支持童军活动,这区区百元只是个人一点心意罢了!”
这招屡试不爽吗?那倒也不尽然。但比起其他法子,这招的确有效多了。另外还有一招,那就是如果安琪拉不帮你安排和他见面的话,也要想办法叫这位“难缠的客户”回你电话,你可以说:“嗨!安琪拉,如果他没有时间见我,通个电话的时间总该有吧!我今天下午两点到三点和明天一整个早上,都会在办公室等他电话……”等等之类的话。然后告诉你的秘书:“如果这位客户在上述时间打来,你应告诉他:”是的,先生,我们老板正在等你的电话,我马上帮你转过去。‘“
这招电话游戏,不光对付“难缠的客户”管用,就是对其他人也能派上用场。先留给对方你会在办公室的时间,再叫你的秘书在那些时间内守着话筒,一旦对方打过来,她就马上以夸张的口气告诉对方:“嗨!你打来了,他正在等你的电话呢?”客户会觉得很受用。
好了,你该做的都做了,你和难缠客户见过面谈过话了,过去两年中,你逢年过节不是寄卡片就是寄礼盒给他,但两年过去了,你还是一张订单也没收到。别沮丧,有耐心地等,你总会等到的。因为你已经把自己安置在最有利的位置上,这位置是“第二位”,但是很有利的“第二位”,因为没有人会像你为了争取这客户,而付出如此多的心血。政客都晓得选举时,跑在最前面的第一名,通常要担的风险最大,地位也最不稳固。一旦第一名垮了,第二名则早已准备好把票源都接收过来。
除此之外,你还有其他的好处。想一想所谓的“大数法则”(Law of Large
Numbers)。所有的保险业采取的就是这套方法。美国现在人口2。4亿人,保险业有办法告诉你在未来一年内,将有0。25%的人遭到不测,甚至能告诉你是怎么发生及在哪里发生的,依年龄、性别、种族、信仰而不同,这真是厉害透顶。他们唯一无法告诉你的是—“谁”将遭此不测。
把这个“大数法则”运用到你的客户名单上。在这张表上,你应该把自己当做每位客户的第二考虑。且不时增加客户的数目。我向你保证,只要你名单上的客户够多,总会有原本位居第一的对手因为各种理由,而失去第一名的宝座,这时位居第二的你就出头了。我没法告诉你是“谁”会倒下来,但没有关系,是谁并不重要。重要的是由于你有耐心和毅力,你能在不同的人面前,心甘情愿暂居第二,“大数法则”不但对保险业者管用,对你也大有帮助。你只要能在自己的位子上耐心等待,迟早会从第二名跃居为第一,成为一位名利双收、非常成功的业务员。这招不仅在生意场上管用,在你的人生旅途上也包管用得着,奇怪的是,除了我之外,好像没有人用过这招。
第9 课 创造你的私人俱乐部
那些入会资格严格,且拥有自己专属餐厅和健身房的乡村和商业俱乐部,它们能生存的理由,就是能创造一个做生意的好环境。我们可以这么说,如果你正在外地招待顾客,在那里你没有参加任何俱乐部,那么如何在这样一个没有人晓得你的地方,创造出一个有如俱乐部般舒适、高尚,能突显你社会地位的环境呢?
简单得很。
最好的办法,当然是向当地的朋友借他的俱乐部来用,然后签他的帐,这实在是强人所难。不过如果你的朋友答应,不妨照做。
如果这招行不通,就在这个地方最好的餐厅订下位子。事前亲自打电话给餐厅经理,告诉他你不是本地人,想在此地招待你的大主顾,并让他晓得“事成之后,好处少不了他的”。向他详尽描述你自己,以便你到达时,他能熟稔的叫出你的名字。告诉他你要订的宴席有三个条件:不要离晃动不停的厨房门太近;不要离外面车站站牌太近;也不要太靠近客人来往频繁的大门。告诉他你要他们最好的服务员。要他那天不要送上菜单,而在事前先预定好三四样精致的菜肴,到时端上即可。告诉他你信用卡的号码,请他不要把帐单送到你面前,随后你会给服务员20%的小费。必要时,把办公室的电话给他,或你先去那儿签帐都可以。
等那天酒足饭饱之后,你提醒你的顾客“咱们走吧!”时,仔细瞧瞧他脸上吃惊的表情,让他猜不透你到底什么时候付了帐。
事前只要稍加计划,你就可以轻松地达到两个目的:你不但不会因签帐或当场付现金,使你的顾客尴尬,并能巧妙的把当地最好的餐厅变成你的私人俱乐部。
第10课 纸短情长
你每次都向同一个推销员买车、买鞋子或其他物品吗?当然不会。
一辆新车现在大概要1万美金,对任何人而言,都是一项大买卖。我每隔几年就会换新车,但是一旦我向业务员买了车后,就再也没有他的下文了,买其他的物品也一样。没有谢函,也没有“我们公司新产品的介绍”等来信,什么都没有。
但据我了解,有很多成功的人,都会经常寄短函给别人。例如圣母大学足球教练霍兹;国内最热门的广告代理公司董事长斐伦;国内一家最成功的经纪公司的创始者惠特尼等等,他们都是寄短函的个中高手。“我只是要告诉你,对于我们的会议(你的礼物你的热诚招待……之类的话),我衷心的感激……”。或是“谨向贵公司新厦落成(你的新厂你夫人你公子在网球比赛优异的表现),深表恭贺之忱”。或者是“现在为你介绍一项新产品(信封高尔夫球网球或一项市场调查研讨会……),希望你多多指教”等的短函。
这类的短函最好是亲手书写,亲自寄出,并使别人在新产品问市,或会议召开的当天收到,只需几分钟就够了。要表达的只是你个人的礼貌,使那些曾和你共事过的人晓得你的关心,好让他们别忘了你。但这么简单的一件事,就造就了霍兹、斐伦和惠特尼等人的成功;而我却为什么从不向同一个业务员买二次车子。
秦始皇的梦想 顶上之战[娱乐圈] 陆总,您这个是相思病! 慧性图文思维教育 生命中不可承受之轻 柏杨曰(全三册) 鬼吹灯ii卷三 马桶的自白 穿进虐文考科举 折辱清冷男主后他黑化了 我哥重生后控制欲爆棚 天才与笨蛋们的召唤兽学院 我的食材遍布修真界 精变 80后亿万富翁 我在星际当Beta【ABO np】 七零之小媳妇甜甜嘴疯批跑断腿 戒 人类神奇异学说 丢失凭据(1v1h)
本书讲述一个女子数次穿越古代,寻找因果寻求爱情解析轮回探求人生意义的一部多卷小说。小说将分骗子入宫记逼婚重生记智斗小三记姐弟畸爱记等几部分卷故事来讲述小说的中心思想。对于女主来说,人生的意义在哪呢?爱情的根本又是什么呢?笔者以为世间讲究轮回因果,一切结果都有其成因,为了幸福应该争取属于自己的东西,但一定要注意做人起码要学会谨慎和收敛,毕竟当你觉得自己风光无限的时候,也许就将会是你最倒霉的时候,这就是轮回的概念。本部小说涵盖多种古言题材,包括宫斗宅斗种田攻心阴谋推理等各种方面的大杂烩,是笔者对于古言小说的一种尝试或者叫创新。第一卷故事流程穿越到大明成化年间的女子,误以为自己就是一个民间的女骗子,经过数个布局解套不小心进入皇宫,冒名顶替成为万妃,经历后宫里风雨,发现真正的万贵妃后,为了探求自己来到这里的根源,掀开自己与爱情男人们的溯源。第二卷故事流程大致内容是穿越来到宋末元初的一个商贾人家,作为这家人的侄女,见到家里的每个人的嘴脸,选择胡公子后却遭遇到异族攻击而城破,自己也被二叔乐府城以保全名节为由吊死。再次重生在这个时代,化身为乐家里的庶女,巧妙躲开亲事和各种纠葛。与铁木真在城里偶遇,逃离开大城后,被高富帅的白丁诳进中都。她巧借令箭除掉陈记和金公子为嫣儿报仇,设计搞垮乐府城将娘亲素巧扶正对于白丁与铁木真的爱情选择犹豫不决,人生最为得意之时却未防住小人的加害而再次命丧黄泉。第三卷故事流程讲述女主变成一个没有家底没有势力没有样貌的三无普通女子,再同各方面都优于自己的小三争斗中,利用自身魅力,巧用计谋,取得尊严,然后摒弃渣男的故事。...
回到那烽火连天的岁月,道一生刀光剑影的缘,谱一首豪雄枭雄的曲,绘一卷才子佳人的卷,唱一首乱世离殇的歌!...
当号称世界杀手的骷髅遇到自己那个活泼漂亮的未婚妻,当低调富豪遇到美女主播会发生什么样的故事?未婚妻是网站美女主播情人是少女明星初恋是樱花组副首领,云枫和三个女主角又有什么样的爱恨故事呢?亲情,友情,爱情,爱与恨,情与义汇集成精彩的都市人生!已经上架了,感谢各位的支持,也希望各位朋友继续支持疯魔,支持尽职保镖。每天早上8点半之前一更!...
无光的永夜中,逃难的队伍里,那跪在你脚前乞求食物的少女,或许正是你曾经朝思暮想的女神。无路可逃的难民群,那央求你带走他孩子的大叔,可能正是曾久居高位的官僚。可你所能做的,仅仅是抛开一切的底线,不手段的活下去。...
楼之画从未想过,有一日会因一次踩踏事件而命陷黄泉,待蒙胧清醒,她却早已魂穿异世,在这陌生的朝代经历着从不敢想象的曲折,一次偶然的救治,沾染上了弃不了的爱恨情仇,终有一日,硝烟已过,鸦雀横飞,她站在经历过大战洗涤的战场上,朱红锦衣随烟飘扬,飞散在空气里,清冷的眼眸望着四处残骸,江山秀丽早已落满离殇,遥想那年,你我年少,今岁却难两相全,只道朝拾蹉跎,旖旎不在,霞光映出云雾,乍泄出希望,薄唇轻启道呆子,在叫一声娘子,可好。情节虚构,请勿模仿...
宋巷生一直拿的都是女二的剧本,却喜欢上了云泥之别的天之骄子。在南风瑾心里,宋巷生是想起来时就给个甜枣吃的那个人。南风瑾不爱她,谁都看得出来的事情,她却总喜欢装傻。她以为一颗心再冷,总有可以捂化的时候,可直到她自己的那颗心都凉了,都没能做到。她声名狼藉的时候,他怀里抱着心头的白月光。她哭着问他,可不可以回头看她一眼的时候,他说宋巷生,不要得寸进尺。后来有人问宋巷生忘记一个人需要多长时间?宋巷生说需要多长时间我不知道,但我可以告诉你,最后一次想他的时候,需要多少钱。两千块。五百块钱买一场醉,一千五百块钱洗了胃。至此,那卑微的爱恋,那个卑微的人,就消失了...