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第2部分（第1页）

所以，没有一定的观察力、感性认识、理解能力、提问的能力和交流能力，就无论如何也不可能成为一个优秀的推销员。

相信自己的积极思考可以改变你的人生需要怎么做才能成为一个优秀的推销员呢？

从结论上说，你要做的就是相信“我能成为一个优秀的推销员”。

只要你能够相信自己，你就已经成为了半个优秀的推销员。

我所敬爱的牧师舒勒博士是基督教新教的世界性领袖，他每周都能把三千多信徒集中到水晶大教堂（位于洛杉矶）来听他传道，然而，他也是从零做起的。在美国有很多露天汽车电影院（Drive…in　theater。　二次世界大战后在美国兴起的一种露天电影放映场所），舒勒博士就是从那儿开始他的传道的。

“不是没有钱的问题，而是没有自己思考的问题。”这句名言，恐怕也是舒勒博士在自己的经验基础上得出的结论吧。

舒勒博士访问日本时，在一所代表日本的私立大学进行了演讲。演讲结束以后，有一个学生这么问他：“刚才博士您提到了神，如果您能在这儿证明神的存在的话，我们才可以相信这世界上真的有神。”听到这个问题以后，舒勒博士闭上眼睛，说：“这是不可能的。如果什么事情都能证明的话，就不存在信仰了。所谓的信仰是指去相信你的眼睛所看不到的东西。”

舒勒博士是“可能性思考”的创始人。他告诉我们，信仰是不可能被证明的。理由就是，所谓的事物并不是“能看得见就相信，看不见的话就不能相信”的。“如果看得见，我就相信”的想法，和“要是那支股票能涨的话我就买”的道理是一样的。

你能看得见自己的未来吗？

根本不可能看得见。你能看见的至多就是过去和现在。然而，你是不是就因为觉得看不见未来而忘记了去挑战未来呢？应该不会有这样的事情吧。哪怕看不见未来，但是因为相信自己的能力，所以还是会去勇敢地挑战未来的。

面对那个学生的提问，舒勒博士想说的恐怕是：“学生啊，不要在你眼睛能看得见的东西中，而是要在你眼睛看不见的东西中找出你的价值观。请你对自己的未来抱有更大的信心，然后，按照你自己描绘的蓝图来构筑你的人生吧！”

“就凭我这样的人，也能成为优秀的推销员吗？”如果你对自身的可能性抱有怀疑的话，那么事到如今，我也没什么好教你的了，和你说什么都是白搭。为什么这么说呢？因为你的人生要靠你自己来构筑，而不是我，也不是你的上司，或者是你的下属。

下面，我先介绍一下本书的精华。

“优秀的推销员在他成为优秀的推销员之前，就已经是个优秀的推销员了。”

这句话的含义是什么呢？

这句话想要说明的是：相信你眼前看不见的东西的这种积极性思考，能帮助你走向成功。从你下决心要成为一个优秀的推销员的瞬间开始，你就一定可以成为一个优秀的推销员。这种愿望越是强烈，你的意识和行动就越会发生变化，你也就一定可以成为一个优秀的推销员。所以，你就试着去相信自己身上的可能性吧！

第一章　成为“时间的主人

时间使用

一个高中毕业的优秀推销员的时间使用法人身上到底有多少可能性？

在这里，我想给大家介绍一个例子。

在开展损失保险业务的AIU保险公司里，有一个连续三年取得最佳业绩的业务员，他叫伊藤孝之。

他在高中毕业以后，一直到24岁，做的都是厨师。后来中途改行，来参加我的研习会时，在一家房地产公司任职。

在参加研习会的时候，有一个优秀的推销员有时候会坐在伊藤身边，他是当时日本生命保险公司ALICO　JAPAN中业绩最好的5名推销员之一。伊藤在听到他说“一个优秀的推销员一年的收入可以达到1亿日元”后，就产生了“我也想试试看”的想法，最后就改行做了保险推销员。我对他的行动力表示吃惊。做出一点儿行动，就会发生一点儿变化，只要发生了一点儿变化，这个人就不再和以前一样了。

然而，可能是他的学历和工作的资历不够的原因，日本的生命保险公司以及外资的生命保险公司，凡是他去应聘的公司，都在看简历的阶段就把他给淘汰了。但是，在逆境中振奋起来是年轻人的特权，他与AIU保险公司负责录用的人直接进行了谈判。

“如果现在你们不录用我，那么就是你们的损失。所以，请你现在就决定要不要录用我。”凭着这种气魄，伊藤通过了面试。可能面试他的人觉得，如果以他在面试中所表现出来的魄力去与顾客交往的话，业绩一定会得到提升，所以才录用他的吧。

在受聘于AIU保险公司以后，他经常来听我的课。在学习的过程中，他也是追根究底，对所有的问题都不放过。

只要心里有愿望，那么你的梦想就一定能实现。人和人之间没有能力上的差别，造成最后产生差别的，只是你所了解的信息的差异。技巧、方法论和信息，是什么时候都能收集到的。只要你具有和优秀的推销员们一样的信息，那么，达到和他们一样的水平绝对是有可能的事情。

在这之后，伊藤的业绩令人瞠目结舌。他在1998年、1999年、2000年连续三年入选Masters　Club，并且获得优秀业务员奖；获得1998年、1999年、2000年度PAR协作的第一名；三次获得“经营者大型保障保险部门”的全国第一，成了一个超级推销员。

我对他如何使用时间，进行了采访，希望对大家有所帮助。

我的时间使用术——案例研究（Case　Study）①

AIU保险公司优秀推销员伊藤孝之

——对你来说，“销售”是什么？

伊藤：是一种自我的实现，是一个人的价值的证明。我在刚踏上社会的时候，因为学历不够而四处碰壁，所有的外资企业都不要我。然而，现在我却能一直保持良好的业绩，这并不是为了钱，而是我想要证明我活着的意义。让别人都注视你就是一个人价值最大的体现，我还想继续辉煌下去。我认为，销售也可以说是一种从无到有的过程，在推销的过程中，你能碰到很多优秀的人。

——连续三年成为销售冠军，取得这样的业绩，最大的原因是什么呢？

伊藤：如果说到知识和技术，有很多人都比我强。我认为对我而言，只有通过推销才能获得和优秀的人才交往的机会。推销就是实现自我的最好的舞台。不用花本钱，每个月还能拿到工资，恐怕没有比这再好的事情了吧。

——那么在推销过程中，你是怎么来安排时间的呢？

伊藤：在最开始的5分钟里，首先获得对方的3个“Yes”，在这之后，再进行深入的提问。

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