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第37部分（第1页）

春节后是传统的淡季，再加之白复明的很多削减成本的政策惹怒了代理商，不少代理商纷纷联合起来抵制FA。代理商的能量巨大，这些人可都是久经沙场的老手，所以当看到白复明把他们应该拿到的市场费用和返点都取消了，他们自然不愿意了。FA财大气粗，每年会拿出销售额的20％左右作为市场营销费用，包括市场活动支持的费用、返点的费用、营销会议的费用、交叉培训的费用以及物料的费用等。但白复明上任后，市场营销的预算从销售额的20％下降到了10％，其中大幅降低或取消了对代理商的支持以及返点费用，而FA在成都的代理商为此一个季度损失了40多万。这些代理商纷纷向FA抱怨，起初渠道经理耐心地向他们解释，找各种理由搪塞，不过代理商可不吃这一套，他们直接找到了严华，希望严华出面解决。

厂商和代理商就是鱼和水的关系，谁也离不开谁。如果厂家的产品不好、政策不好，不能给代理商带来利益和好处，那么代理商也不会代理厂家的产品；如果某个代理商实力有限，不能给厂商带来一定的销售额和利润，或者代理商不听厂商的话，那么厂商就会把这家代理商取消。所以在商场上，厂商和代理商的关系很微妙。FA是世界500强的企业，产品很好，所以自然有不少代理商愿意和FA合作，当然与FA合作除可以赚取一定的利润外，FA的各种支持也可以带来不少的利润。严华知道，现在代理商开始有意见了，而这个时候是借刀杀人的最好时机。

严华先让渠道经理汇总代理商的意见，然后通过邮件的方式将代理商的意见发给自己。严华总结了一下，代理商的意见主要集有以下几点：

1、取消了承诺的市场营销费用的支持，使得代理商无法开展活动，从而影响了业绩；

2、取消了承诺的返点，使各代理商没有了积极性，也无法奖励超额完成任务的代理商，从而影响了代理商的积极性，业绩自然就差了；

3、在FA调整渠道策略的同时，不少FA的竞争对手纷纷与FA的代理商洽谈合作，开始挖墙脚；

4、FA的渠道、市场和客服人员明显减少了去代理商出差的次数，使得代理商无法最有效和最直接的得到培训以及管理方面的支持，从而影响了业绩。

严华将渠道经理们收集的代理商的意见的邮件原封不动的转给了白复明，并且在邮件里还讲述了他接到渠道经理们的反馈后第一时间与各主要代理商进行了电话沟通，但代理商们对FA对渠道政策的调整仍然不能接受，并表示此事有进一步扩大的可能。

白复明看到了这封邮件后吓了一跳，他知道如果这个时候所有代理商联合起来去投诉自己，那么自己真是跳进黄河也洗不清。白复明的本意是为FA着想，给FA节省费用，不过白复明是台湾人，刚来大陆再加之对大陆的情况又不熟悉，所以他的这种不符合实际的做法自然遭到了代理商的反对，如果因为这个失去自己的乌纱帽，那将是得不偿失的，想到这里，他直冒冷汗，所以他准备与严华沟通，让严华出面将此事大事化小、小事化无。

严华处在一个尴尬的角色，作为南大区的大区经理，他上要对FA、对白复明负责；下要对各渠道经理和代理商负责，所以这个时候就要发挥出严华出色的协调和沟通能力了。

严华很着急，因为他夹在白复明和代理商之间很难受，二者都得罪不起，一个是自己的老板，一个是衣食父母，所以他决定拿出一个解决办法，彻底解决这一问题。

作者题外话：如您对本小说有任何意见和建议，请与作者博云联系。QQ：1224476741

注：今天下午还有一次更新。在今天下午将要更新的《和新上司相处的麻烦（二）》中，严华想出了一个彻底的解决和上司白复明之间矛盾的办法，究竟是什么办法化解了两个人之间的不同点呢？请大家关注下午的更新。　电子书　分享网站

103、和新上司相处的麻烦（二）

FA的代理商目前意见最大的就是取消了返点政策，因为业绩好的代理商每个季度光拿返点就可以拿到上百万，业绩中等的代理商每个季度下来也可以拿到几十万的返点。但白复明认为现在的返点门槛太低，简直是给代理商送钱，就是不给他们返点，一样可以完成业绩。可代理商并不这么认为，他们坚持认为返点是激励政策，正是有了这种激励，代理商和员工才有激情，才可以完成任务以及超额完成任务。这些才是白复明和代理商真正的矛盾。有十多家关系不错的代理商开始联合起来共同抵制FA了，他们收了客户的款后并不提交，而是先攒着，这就造成了FA业绩很差的假象。业绩差再加之多家代理商的联合抵制，使得白复明知道如果这种情况在持续下去，他就得走人了。

在白复明上任之前，FA实行的返点政策是简单的任务完成制返点，即只要完成规定的任务，不管超出多少，返点额度都一样。比如FA给A代理商规定的季度销售任务是1000万，完成1000万或以下没有返点；超出1000万的，按照总销售额10％进行返点。不少代理商平均每个季度可以超额完成10％左右，这也就是说每个季度很多代理商可以拿到100万左右的返点，而那些业绩优秀的代理商可以拿到的返点更多。

严华决定准备找白复明好好谈谈，彻底解决这一问题。严华知道现在白复明的日子最难过，代理商都不买他的账，正在和他较劲，如果这个时候自己能给白复明出一个非常好的解决问题的办法，则会让他对自己刮目相看，而在白复明最困难的时候帮他，则会对自己今后的发展更加有力。如果自己真的解决了这个问题，那么南大区业绩差的问题也就彻底解决了。

连续几天晚上回到家后，严华都独自一人进行思考，并且不停地在网上查找其它公司解决这类问题的办法。最后，严华想到了一个可以彻底解决此问题又可以提高业绩的办法。严华准备找白复明好好谈一谈，争取尽快解决这个问题。看到白复明正好在办公室而且门并没有关，就走到门前，客气地敲了一下门。白复明看到严华找自己，多少有点意外，不过还是很客气地让他进来。在白复明的眼里，南大区的严华和北大区的钱超都是FA中国区的老人，资格比自己老不少，所以他对严华和钱超很有戒心。

“老板，我有一些新的有关渠道的想法想向您汇报，不知您现在是否有时间。”严华坐下后，和白复明简单寒暄了几句，便直接切入了正题。

白复明听严华想和自己讨论渠道政策，他知道十有*是有关代理商的意见，所以他没好气地对严华说：“可以啊，有什么事你直说就可以了。”

严华听出来白复明有些不高兴，因为对白复明而言如果要否定他的渠道政策那就等于是和他对着干。严华找白复明沟通确实是商量渠道政策，但精明的严华自然不会傻到要和他对着干。

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