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第5部分（第1页）

几星期后，我第三次去他的店里。这次，理发师帮我洗了头发，但是在理完发之后。这次他又只使用了剪子。与前两次都不同的是，没有人给我倒茶，开始我想大概是那个助手放假了，但后来她很快就出现了，她忙着整理用过的毛巾。

当我离开时，我想我不会再来了。当然，不是因为发型的缘故，理发师剪得很好，而是因为一些更重要的东西。

我愉快的经历显然没有持续下去。

第一次见面时的美好感觉都被后两次的经历破坏了。我还想得到同样美好的经历，但是我没有。我不能肯定下次的经历又是怎样的。

这种不确定性是理发师造成的，他时不时地改变我的感觉。

我想要什么并不重要。

我喜欢剪子的声音，并把它与专业技术联系起来，尽管这并不重要。

我喜欢他的助手在旁边帮我倒茶，尽管这也不重要。

我喜欢在剪头之前先洗一下，我真地认为这样可以提高理发的质量，当然，这也并不是最重要的。

当然，我不能向他要求这些，更无法去解释理由。这些都是来自于感觉，是感性的。

理发师做的就是给了我美好的感觉，然后又把它破坏了。

这让我想起心理学老师说的，如果一个孩子做了同样的事情，但是得到的结果有时是鼓励，有时是惩罚，他就不知道该怎么做了。这样的后果对父母、对孩子都是灾难性的。

当然，孩子别无选择，只能和父母在一起，但是顾客却可以选择离开，到别家店去。

在你的模型中将工作确定下来，并在以后每一次做的时候都要采取同样的方式来操作，这是很重要的。

6．模型应该使用适合的颜色和形状

市场研究告诉我们，所有的客户都受到颜色和形状的影响。

不同的客户群对特殊的颜色和形状有着不同的反应。

信不信由你，你的模型中的颜色和形状决定了你的企业是会发展还是会破产！

路易·切斯金（　Louis　Cheskin　），色彩研究所的创办人，在《　　人们为什么会购买　》一书中谈到了颜色和形状的影响力。

“从实用的观点看，琐碎的小事情是无关紧要的，但是实际上，它们可能通过象征作用产生强大的影响力。图像和颜色经常有着巨大的激励作用。

“不久前我们对在服装店里购物的女性进行调查。一个年轻女子想买一件连衣裙，店里有几种颜色。她把蓝色的拿起来在身上比了比，她皮肤很白，穿蓝色很好看。然而她钟爱红色，穿上之后又认为红色太强烈了。店员这时提醒她，黄色是时下流行的颜色。于是，她无法在最合适她的、她最喜欢的，以及最流行的颜色中下定决心。最后她选择了一条灰色的连衣裙。而几周以后，我得知她并不喜欢那件灰色的连衣裙，看起来太死气沉沉了，她只穿过两次就没再碰它。

“还有些消费者愿意在三者之中做出选择，有些人选择颜色适合的，有些人选择流行色，还有人选择喜欢的颜色。每个人都选了最能满足需要和愿望的颜色。想想看，连买连衣裙这样的简单事情中都蕴涵着这样深刻的心理学知识。”

你的企业和切斯金故事中的连衣裙一样，有些颜色起作用，有些颜色不起作用。你呈现给客户的颜色必须经过慎重考虑，然后在你的模型中贯彻实行：在墙上、地板上、天花板上、车辆上、账单上、员工的衣着上，还有店里的陈列、装饰上。

这个模型必须被看成是你唯一的一份产品，也就是你的企业。

就像颜色一样，形状在你的名片上、装饰上、公司标志上，或者你的产品包装上也有不同的作用。

在一个试验中，切斯金发现三角形的产品要比圆形的销量小得多。

真神奇，销售量竟然会受形状的影响！

无论你有没有仔细考虑过，你的企业标志的形状，名片上的字体都会对销售量产生明显的影响。

因此，你的模型公司必须被认真地包装起来。

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