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第12部分（第3页）

绝对角力　十九（1）

我面前的黄总穿着一身浅灰色的西装，打一条浅灰色条纹领带。在他的办公室里，挂着几幅字画，其中已故画家齐白石老先生的虾挂在最显眼的位置。一进门就能看见那虾栩栩如生的好似在面前跳跃。我知道，在这种人物的办公室里，一定是真迹，可见黄总能力之大。接着我就有了一丝担心：他会不会给黎局面子？

走进屋子，看到在侧面，墙的次重要位置，却挂了一副字，写着：有竹人不俗。那字苍劲有力，仔细看看落款——“邪散人”。我对字画也算略有研究，但是“邪散人”这号人物却从没听说过。

双手送上名片之后，我也没提黎局引荐我来的事情。像黄总这个级别的聪明人，有些话不说反而比说出来更好。

我不准备开口就跟黄总谈业务，尽管我知道他时间紧迫。做这种人的工作，一定要先让他认可你的人，你的产品再好，公司再有实力，跟他接触的人他看不上，就完全有理由把你打发走。

“黄总，看来您喜欢字画，我也喜欢，想请教一下您。”我这句话是预谋好的，人人喜欢当老师，我用了个黄总感兴趣的话题，牵引他跟着我的思路行动。

“小伙子，客气了，请讲。”黄总对我礼貌周全。

“黄总，我想知道写有竹人不俗这几个字的邪散人是个什么人。”我慢悠悠地说。

“嗯？”黄总表现出一种惊奇。

“主位置上是齐白石老人家的名作，次位置的这幅画，在您心里应该同样重要，所以，我想知道这个人是谁。而这个人似乎在书画界并没什么名气，也许是我孤陋寡闻，请赐教。”我把身子从沙发上往前欠了欠。

“你认为这幅字写得怎样呢？”黄总没有直接答我的问题，而是反问了我一个问题。

“这字写得苍劲有力，自成一体，有一股刚猛的气势。但是这字的留白略有瑕疵，似乎是为留白而留白，可惜了，没有一种浑然天成的感觉，不免有些遗憾。但如果书者是刻意而为之的去迎合万物皆有残缺这个现实，那么这幅字又多了一层意境，是一种竹子清雅的意境。”我边看字边品评着，随口又说道，“有竹人不俗这句话也有些晋代竹林七贤的意味。”

“你也了解竹林七贤？”黄总话语中提问的时候，有些惊喜。

“竹林七贤是晋代的七位名士。七贤之首是嵇康，他是一个非常豁达而有文采的人物。名气最大的是嗜酒如命的刘伶，另外几人分别叫阮籍、山涛、王戎、向秀、阮咸。这七个人都是才子大家，只是不满当时的朝廷，所以做了隐士。”我把我所知道的故事告诉了黄总。

“好！”黄总竟然叫起好来，“小兄弟真是同道中人。”他对我的称呼从小伙子转成了小兄弟，我暗自有些惊喜。我知道自己的那番中肯的品评和竹林七贤的故事打动了他。

“不瞒你说，我最欣赏的人物正是那竹林七贤，这幅字也正是我黄某人所书，而邪散人就是我，看来咱俩有缘分。”黄总坦白地用眼睛跟我对视着。

“小兄弟，你是个实在人，来我办公室品评字画的人很多，从来没有人指出过画的瑕疵，而你是第一个。这画中的留白确实是我的败笔，我自己都承认。你开门见山地指出来，这点我欣赏，证明你心胸宽广。而你竟然能提到我喜欢的风雅人物，我乐意跟你这种人打交道，把你那方案拿来，咱们讨论一下。”黄总瞬间的爽快也带动了我的情绪。如果说开始进入这间办公室我还略微有点紧张，那么现在我却是有些兴奋了。

我打开笔记本电脑，把方案调动出来，一边给黄总讲解，一边注意观察黄总的脸色。

除了产品介绍之外，我跟皇宫大酒店的合作模式总共分了三部分。第一部分是双方结成战略合作伙伴，销售后分成。我设置的比例为双方四六分成，皇宫要六，我拿四；第二部分是关于开瓶费的，我承诺给皇宫的服务员每瓶五个点的开瓶费；第三部分是我对皇宫的一个重大支持活动，皇宫所有单间里消费的顾客，我将赠送小瓶装的华夏神葡萄酒免费给客人品尝，而赠酒由我派驻到皇宫的促销人员来完成。

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绝对角力　十九（2）

我这三部分的方案是暗含着重要意义的。我用了战略合作伙伴这个词代替了代销，把自己跟皇宫的利益捆绑在了一起，从第一印象上表明了我合作的诚意。而###分成我拿小头的政策也代表了我的一种态度，我甘当绿叶；开瓶费的设置是专门为行业潜规则设置的，高档酒店虽然不允许服务员收取开瓶费，但是众所周知，暗地里哪家厂家给的好处多，服务员推销谁的酒力度就大，黄总是这方面的行家，我主动点破潜规则的东西，代表了我们的坦诚；至于赠酒的促销活动，这是翎子替我想出来的办法。

翎子说，你赠送小瓶的酒可以刺激客人消费：客人进入包间，你的促销人员马上赠送一瓶酒过去，客人马上就会品尝这个酒。而你所派驻的促销人员，完全可以借助这个机会，向客人讲解一下这款酒的酒文化，引导客人对这款酒的感觉。

为此，翎子还给我讲了一个异曲同工的故事：“我去云南某山寨旅游的时候，当地有一种茶。导游带领大家来到山寨的住户人家，主人就会请游客品尝这个茶。这个茶第一口喝到嘴里的感觉，其实真是不怎么样。但是，主人家会开始给你讲这个茶的优点，讲这个茶品尝之后里面蕴涵的味道。奇怪的是，听过主人讲了之后，当喝第二口茶的时候，就会感觉茶很香，以后会越品越香。最后，到我们临走的时候，每个人都买了十多斤茶，回来作为礼品，送人。”

翎子这番话让我明白了引导对于消费者是多么的重要。

我把这个方案向黄总展示完毕之后，心里还有一丝的担心，等着黄总去点破。整个方案中，我始终没有提到交给皇宫的进场费用，我知道，尽管我用战略合作伙伴的模式跟大量投入赠品酒的战术双管齐下来展示自己的诚意，而这些相对于现在皇宫对外收取的高额进店费，只是九牛一毛的诱惑。

黄总看了看我，我的脸微微一红，黄总说了句：“工商局黎局长前几天

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