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客 户:是呀!
电话销售人员:某某女士,我可以称呼您的名字吗?我觉得这样会更亲切一点?
客 户:好呀。
电话销售人员:您这样的情况,目前有很多的读者都在跟我们反映过,同时他们很希望女刊能帮他们推荐一些信得过的产品,毕竟她们信任女刊。因此女刊现在成立了一个代购中心,专门为读者代购产品。您刚才提到希望改善自己的多油肤质,我们正好有一个这样的产品,我们有很多读者使用之后都觉得不错。这个产品的主要功效就是除油,与其他产品的不同点在于它的效果持久性较强,另外这个产品的原料是纯国外进口,非常温和,不刺激皮肤,对皮肤没有一点副作用,刚好现在是促销期,我先跟您邮寄一瓶过去试一试,请问您的地址是……
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第13节:第二章 六种经典开场白(7)
客 户:我的地址是……
电话销售人员:为了让您能够尽快得到这个产品,对于您的重要信息我再次与您核实一下,您的地址是……,全名是……,电话号码是……对吧?
客 户:对。
电话销售人员:另外我们女刊公司还帮读者代购瘦身产品、美体产品、增高产品等,请问您还需要我们帮您代购其他产品吗?
客 户:暂时不要了。
电话销售人员:好的,非常感谢您宝贵的时间,今天跟您沟通很愉快,祝您越来越美丽。如果您身边的朋友需要我们的服务,也请您帮我们做一个推荐,祝您工作愉快,再见。
从事销售工作的人都知道,开发一个新客户花的时间要比维护一个老客户的时间多三倍。权威调查机构的调查结果显示,在正常情况下,客户的流失率将会在30%左右,为了减少客户的流失率,我们要时常采取客户回访方式与客户建立关系,从而激起客户重复购买的欲望。
通常在做客户回访时,电话销售人员可以采取交叉销售的方法,向客户介绍更多的产品,供客户选择。电话销售人员在客户回访时要注意以下几点。
·在回访时首先要向老客户表示感谢。
·咨询老客户使用产品之后的效果。
·咨询老客户现在没再次使用产品的原因。
·如在上次的交易中有不愉快的地方,一定要道歉。
·请老客户提一些建议。
本节中曾提到过“激起兴趣”是应用较多的一种方法,除上面提到的几种方法外,还有一些方法。
·提及对方现在最关心的事情。
“李总您好,听您的同事提到,您目前最头痛的事情是公司现在很难招到合适的人,是吗?”
·学会赞美对方。
“同事们都说应该找您,您在这方面是专家。”
“我相信贵公司能够发展这么快,与您的人格魅力是分不开的。”
·提及对方的竞争对手。
“我们刚与××公司(目标客户的竞争对手)合作过,他们认为我们的服务非常好,所以我今天决定给您打一个电话。”
·引起他的担心和忧虑。
“不断有客户提到,公司的销售人员很容易流失这一现象,这实在是一件令人担心的事情。”
“不少客户提到他们的客户服务人员经常接到一些骚扰电话,很不好应对,不知王经理是如何处理这种事情的呢?”
·提到你曾寄过的信。
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