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第6部分（第2页）

在一次交易会上，一家公司与一个外商洽谈产品出口业务。这家公司的谈判代表沉着老练，采用后发制人策略，不急于兜售自己的产品。而外商采取虚虚实实的招数来摸他们的底细，罗列过时的行情，故意压低购货价格。这家公司经过调查，了解到国外有一家生产同样产品的厂家由于发生事故停产了，又了解到该产品可能有新用途。在这种情况下，中盘开战，采取攻势，主动出击。明确告诉对方：①自己的货源也已经不多了；②这种商品国外订购量很大；③有意无意之间把国外那家生产大厂发生了事故，资源短缺的消息透露了出去。

这家外商很吃惊了，但却仍然故作镇静，仍然一再要求这家公司降低价格，并以减少供货量相要挟。

由于情报确凿，这家公司的谈判人员料定这是对方的虚假之态，泰然待之，丝毫不为所动。后来又经过两三个回合的交锋，对方终于就范，接受了这家公司提出的价格，购买了较大数量的该种产品，并且还将此种商品的新用途告知了这家公司。

谈判的最终目的是要达成双赢方案。然而在现实生活中，一个要榨橘子汁，而另一个要用橘子皮烤蛋糕的情况毕竟太少见了。你坐在一个买家面前，你们心中都抱着同样的目的。这儿没有魔术般的双赢解决方案，一方想要的是最低价，而另一方想要的是最高价。一方想从另一方的口袋里掏出钱来，放进他自己的腰包里。

实际上，正是这种技巧决定了一个人能否成为销售的谈判高手。这家公司之所以能够取得谈判的胜利，就是因为他们掌握了高超的谈判技巧的缘故。

那么在谈判时都要注意使用哪些技巧才能够征服对方呢？不妨试一试以下的几种方法：

第一，灵活制定谈判策略

谈判时的策略一定要灵活。只有策略对头，技巧才能够充分发挥作用。具体来说，是速战速决好，还是拭目以待好，这都要根据情况而定；是先发制人，先提出一个方案来察看对方动静好呢？还是后发制人，先请对方提出意见，然后我方据情提意见好呢？这也需要据情而定；避实就虚，就是根据对方薄弱环节做文章，消其势，煞其价，使自己处于有利地位；以迂为直，谈判中就某个方面，适当地吃点亏，以此去获得更多胜利；所谓有进有退策略，就是通过讨价还价，必要时在某些方面让步，而另一方面却提出新的要求等等，用如此谈判战术去夺取胜利。

第二，不妨投石问路

谈判时，为了能够获得对方的情报，可以主动抛出一些带有挑衅性的话题，刺激对方表态，然后，再根据对方的反应，判断其虚实。比如，甲方向乙方订购货物，提出了几种不同的交易品种，并询问这些品种各自的价格。乙一时搞不清楚对方的真实意图，甲这样问，既像是打听行情，又像是在谈交易条件；既像是个大买主，又不敢肯定。面对甲的期待，乙心里很矛盾，如果据实回答，万一对方果真是来摸自己的底，那自己岂不被动？但是自己如果敷衍应付，有可能会错过一笔好的买卖，说不定对方还可能是位可以长期合作的伙伴呢。这时乙就可以刺激一下对方，可以对甲说：〃我是货真价实，就怕你一味贪图便宜。我们知道，商界中奉行着这样的准则：一分钱一分货、便宜无好货。〃乙的回答，暗含着对甲的挑衅意味。除此之外，这个回答的妙处还在于，只要甲一接话，乙就会很容易地把握甲的实力情况，如果甲在乎货的质量，就不怕出高价，回答时的口气也就大；如果甲在乎货源的紧俏，就急于成交，口气也就显得较为迫切。在此基础上，乙就会很容易确定出自己的方案和策略了。

第三，绕圈子搞清对方的情况

有些情况对方不会直接告诉自己。这时就要通过绕圈子，巧妙探得对方的底牌。在主客场谈判中，有些谈判高手为了探得对方的时限，就极力表现出自己的热情好客，除了将对方的生活安排得十分周到外，还盛情地邀请客人游山玩水，等到对方放松了警惕之后，往往会在客人感到十分惬意之时，就会有人提出帮你订购返程机票或车船票。这时客方往往会随口就将自己的返程日期告诉对方，在不知不觉中落入了对方的圈套里。这样，在正式的谈判中，就会使自己受制于对方。

第31节：谈判时的说话技巧（2）

第四，故意出错诱敌深入

有时候为了能够让对手和自己达成协议，可以通过诱敌深入的方法，而其中最有效的就是故意出错了。探测方可以有意通过犯一些错误，比如念错字、用错词语，或把价格报错等种种示错的方法，诱导对方表态，然后再借题发挥，最后达到目的。

例如，在某时装区，当某一位顾客在摊前驻足，并对某件商品多看上几眼时，早已将这一切看在眼里的摊主就会前来搭话说：〃看得出你是诚心来买的，这件衣服很合你的意，是不是？〃察觉到顾客无任何反对意见时，他又会继续说：〃这衣服标价300元，对你优惠，280元，要不要？〃如果对方没有表态，他可能又说：〃看你很有诚心，我也想开个张，保本卖给你，250元，怎么样？〃如果此时顾客犹豫不决，摊主就接着说：〃好啦，你不要对别人说，我就以280元卖给你。〃早已留心的顾客往往会迫不及待地说：〃你刚才不是说卖250元吗？怎么说变就变了呢？〃此时，摊主装作糊涂的样子说：〃是吗？我刚才说了这个价吗？啊，这个价我可没什么赚啦。〃然后故作心痛地说：〃好吧，就算是我错了，不过人总得讲个信用，除了你以外，不会再有这个价了，你也不要告诉别人，250元，你拿去好了！〃话说到此，绝大多数顾客都会成交。这里，摊主假装口误将价涨了上去，诱使顾客做出反应，巧妙地探测并验证了顾客的购买需求，收到引蛇出洞的效果。在此之后，摊主再将降下来的价让出去，就会很容易地促成交易。

谈判要交流信息，但是又要讲究一定的方法，要准确地表达自己的观点与见解，还要想办法摸清对方的底线。所以，一定要注意使用一些技巧。通过适当的语言，投石问路，探寻对方的想法和目的。

第32节：家庭中的说话技巧（1）

10。家庭中的说话技巧

家是人生的避风港，爱情是维系家庭稳定和活力的先决条件。但是这个避风港的平静要靠双方良好的沟通，这样才能够保证双方的信任。如果不能够好好沟通，那么就会对家庭的氛围造成一定的伤害，使夫妻经常发生争吵。

除了有原则性的分歧所致的争吵外，夫妻间的争吵一般多是那些没有实质性的分歧，就是因为说话的一方不注意技巧，让对方产生了曲解而引出误会。例如，做丈夫的有点累，妻子问他是否想出去，以下是他们间的对话。

妻子：〃晚上你是否想去老李家串串门？〃

丈夫：〃行。〃

妻子：〃我是在问你是否真的想去？〃

丈夫：〃我不是说过行嘛！〃

妻子：〃如果你真的不情愿，那我们就守在家里得了！〃

丈夫：〃你干吗这样说话？〃

妻子：〃你看，你看，我只不过想听听你的意见，你却偏要和我吵！〃

做妻子的本来是想试探一下丈夫的口气，只是问得委婉了点。结果是，丈夫曲解了妻子的话，而妻子则受到了伤害，再也不提出去串门的事了。也许，在这个丈夫看来，妻子的话听上去似乎不存在商量的余地，要么去，要么就不去。这就是缺乏说话的技巧所造成的。

事实上，只要她改变一下问话的方式，结果恐怕就不一样了。如果她这样问：〃今天晚上你有什么安排？〃要是他回答说：〃我不知道。〃〃你是乐意呆在家里还是想和我一起出去玩玩？〃如果他选择了后者，她就可以问：〃到别人家串串门，或者到外面去走走，你看怎样？〃只要她这样说了，那么她丈夫就会弄清她的真实意图，也就不至于吵起来了。

所以说，切不可以为家庭中就不需要说话的技巧，如果在家庭中也注意说话的方式，就会使家庭变得更加温馨。

有一对结婚多年的夫妻，有一日，丈夫将一束花送给了一位大学的女同学，以祝贺她的生日，这件事不知怎么传到了妻子耳中。于是，妻子跟丈夫吵了起来。丈夫不理，妻子仍吵，怀疑丈夫的爱出了偏差。丈夫越不反驳，妻子越吵个不停，矛盾急剧变化。

丈夫终于开口，小声道：〃你是老虎。〃妻子如响

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