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在推销竞赛中,战果是否丰硕,完全根据业务人员所拥有的“销售工具”来决定。毕竟,在胜负立见的千钧一发之际,拥有优良的“先进武器”总比赤手空拳有利。更何况,商场如战场,想获得有利的优势展开销售行动,必须具备辅助性的“销售工具”,才能如虎添翼、赢得先机。
根据道格拉斯?G?尼克劳斯的实验结果显示,人们对听来的信息,所能够理解的程度不过25%,而经由视觉传达的印象比纯靠听觉传达的印象持久,并且容易使人信服。因此,在销售行动中,适时地辅用销售工具来进行商品的说明,绝对是必要的。
换句话说,使用“销售工具”的目的,在于有限空间内,以不浪费时间、不勉强他人的方式向顾客进行诉求,使对方轻易理解,从而顺利达到购买商品的目的。
因此,“销售工具”是业务人员进行戏剧化推销不可或缺的辅助材料,其本身必须具备下列条件:
● 容易吸引顾客的注意力,使顾客产生兴趣。
● 真诚地对待顾客,使顾客产生信任感。
● 用浅显的语言介绍产品,使顾客容易明白产品的特性、功能。
● 加强诉求的能力,使对方印象深刻、持久。
业务人员本身则可因此得到下列好处:
● 可以节省时间。
● 可在访谈活动中信心倍增。
● 可以有条不紊且钜细遗地展开商谈。
● 能有效将重点加以说明,以提升成交的几率。
● 可弥补推销技术过于呆板或不成熟的缺点。
◎视觉诉求法则
销售工具所要达到的实际上就是将“百闻不如一见”的效果彻底发挥出来。
根据观察,人们对五官的注意力,视觉占了87%,听觉只占7%,两者加起来则可高达94%,其他依次是嗅觉3.5%、触觉1.5%、味觉1.0%。
由此可知,视觉注意力相当于其他感官总和的六七倍,效果相当惊人。所以,想让推销发挥出最大的功效,最好的方法还是利用视觉的诉求。
因此,我们不妨客观地分析一下,以“看”来推销商品,所得的诉求效果将有多大。根据全美推销干部协会的调查,结果显示:“听觉的保持力”为10%,“视觉的保持力”为30%,“听觉加视觉的保持力”则高达60%。 。。
第3章 战器力——销售工具的制作与装备(2)
由此可知,视觉的效果比听觉多出两倍。听觉加上视觉的效果,则为听觉的六倍。一个成功的业务人员,应该将“嘴巴”和“眼睛”组合起来运用才行。
充分利用视觉效果的推销工具,是业务人员最强有力的辅助工具,它能将商品的功能和特性有效地传达给客户,使顾客的认知和态度因而改变。
◎销售工具的种类
“销售工具”的种类极其繁多,不过,依其使用对象的不同,大致可分为“顾客使用”与“业务人员自用”两种。前者适用于双方接触、商品说明、展开商谈、促进销售、缔结签约等情况。后者则包括产品使用简介和推销应对用语等等,对业务人员的工作推展有很大的帮助。
至于“产品使用简介”及“推销应对用语”,则是业务人员自用的工具;如果拿演戏来作比方,则这些都是幕后工作人员,绝不会现身在观众面前,但却是不可忽略的幕后英雄。
通常,一个成功的业务人员,应尽可能地掌握既有的资料与相关信息,再配合自己的经验,亲手整理制作“销售工具”。至于所谓的“手册(manual)”一词,除去我们已知的意义外,还包含有“自己动手做”、“亲手完成”的意思。
因此,业务人员不仅要从公司或其他人的手中接受现成的资料,更应时常自己动手制作对自己工作有帮助的各式工具。制作时,除了讲究外表形式的美观外,更应正视自己的经济能力,节省不必要的支出。
此外,业务人员制作自用的“销售工具”,应具备下列功能:
● 知识丰富。
● 充分活用知识。
● 可发挥自己的销售技术。
● 容易取得顾客的信赖。
● 使销售活动更加灵活、更有效益。
● 使销售活动更具体。
“推销员手册”和“推销应对用语”的制作过程参考表3-1。大抵来说,“推销员手册”是把业务人员进行销售活动时,所可能使用的会谈方式、注意事项,加以标准化整理编纂而成的信息体系。“应对用语”则是把商谈过程中,对顾客可能出现的异议与拒绝加以预测,并提供最适当的应对方式和应对用语。
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