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第十六章 销售境界划分的三个阶段（第1页）

项目中标一个月后，公司安排了工程部和专业的施工团队进场施工部署，用三个星期的时间完成了交付。

在设备试运行一个月无问题后，顺利验收，资方支付了95%的货款，剩余的5%作为质保金，需要等一年后方才支付。

因为项目金额相对小，网络安全标完成交付时，其余的几个大标还未进场施工。

在一个封闭的茶室中，就余长和赵副两人，余长将一个厚厚的牛皮纸袋递给了赵副，对方心领神会，收下后又给余长介绍了两个小项目。

一个金额9万元，一个金额17万元。

最后两个都顺利做成。

作为销售，很穷时，你需要多认识朋友，因为多个朋友多条路；

当你的销售工作有一定的起色，你需要选择性认识朋友，因为一个人的精力是有限的；

而当你凭借销售建立了自己的人脉，关系网，不缺钱花后，你需要摈弃一些小单，也就需要摒弃一些人脉和人际关系，因为你需要腾出精力和时间去结识更高端的人脉。

目前的余长还处于第一阶段，虽然时运好，中了500万的单子，但在漫长的销售之路上，这根本不算什么。

人需要随时保持空杯思想，才能一步步成长，销售员只有随时保持饥饿感，销售之路才能节节攀升。

收回货款后，余长顺利拿到了公司发的一部分提成，剩余的部分会在年底的时候再发。

没有任何耽搁，偿还了柴宁先前垫付的款，又将剩余的全部偿还了助学贷款。

余长四年的大学都是通过国家无息助学贷款完成的，此时一次性将助学贷款还完，虽然手中没剩多少钱，但余长感觉全身舒爽。

四、五、六三个月，余长保持着每天4-5个客户的拜访量，将鹅城，元城，平城政企行业，几乎都跑了一遍，但取得效果却不是太好。

不过，对三地的人文、地理，环境，经济等有了宏观的判断，同时在一次又一次的拜访中，余长的销售话术得到了显著提高。

三地都属于少数民族区域自治县，人口少，整体经济相对薄弱，购买能力较之玉溪城区，不是一个级别。

去年玉溪城区、海市、江市等地的智慧法庭已经做了，而一直到今年中段，这三地的智慧法庭还没有办法落地，最主要的原因便是财政预算不够，没能力购买。

鹅城和江城的教育是宋雨佳在跑，但跑了三个月依然没有太大的起色，而就在这几天，宋雨佳得到消息，几地都要做校园监控系统的升级改造。

宋雨佳邀约余长，道：“余长，陪我一起跑跑教育组吧。”

余长并未第一时间答应，道：“你是教育组，我是政企组，虽然片区有重叠，但公司似乎不允许吧？”

“公司那边我去申请，你这样说，我就当你答应了啊！”

余长一阵无语，不过公司最后还最终同意了宋雨佳的申请。

“教育口有什么消息么？你那么急切？”余长问宋雨佳。

宋雨佳道：“是的，我听说今年教育系统所有校园监控都要进行升级。”

“有钱么？”余长问道。

“当然，我已经打听了，是中央专项资金和本地学校生均公用经费两部分组成，中央专项资金占大头。”

“如此，那确实有盼头。”

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