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第五十章 谈判高手（第1页）

出差之前，夏云虽然没有给我下达明确的任务，但她表露了对我的期待。

宇飞高层有人阻挠新品的渠道拓展，销售部肯定也有人被高层收买或者暗中授意，要么是拖拖拉拉地谈不下代理商，要么随便签个不卖力的代理商应付了事。

夏云虽然是营销总监，统管宇飞的营销部门，但绝不是所有人都会卖力干活。

我自然很想和新品做好，一方面销量决定了我的提成，另一方面可能是我对夏云很有好感，甚至对她抱有幻想的原因吧。

但我能力有限，尤其是面对资金这个困难的时候，我束手无策。

而且，我只是负责华南区而已，其他区域的人我管不着，只能尽最大努力管控手下的人，做好华南区。

至于程人杰，他不像是被高层收买了，他还不至于那么笨，要阻挠的话也不会当着我的面说出刚才那番话。他显然只是不知道新品的重要性，缺乏业务谈判的经验而已。

刘鸿山说完那番话之后，便不再说话，只端起茶碗泡茶。程人杰也不说话，他自然不能越权答复刘鸿山。

几乎是不经思索，我便歉然地对刘鸿山说道：“刘总，很抱歉，我们公司很看重新品的销量，也给我们都定下了销售任务量，所以，刘总说的方案，我们实在没办法接受。”

刘鸿山显得很失望，“唉！你们还是找别人谈谈吧，只能怪我没钱没实力啊！你放心，你刚才所说的销售方案，我不会向外面透露的。”

“我信得过刘总。”我坦然地对他笑笑。

接下来，我和程人杰没有立即离开，而是和刘鸿山聊起了广西市场的情况。

他这人很不错，生意没谈成，但也给了不少中肯的意见给我们，包括市场上有哪些公司有资金有实力接宇飞的新品代理等。

直到临近下班的时候，我提出要请刘鸿山吃晚饭，他很歉意地说下班后要去幼儿园接小孩，委婉地拒绝了我，然后我和程人杰才告辞离开。

我看了看时间，已经不够再拜访下一个客户，于是便带着程人杰到卖场里面去逛，看看市场。

逛着逛着，程人杰突然问我：“涛哥，我觉得刘鸿山还留有余地啊，看得出突然很想做我们的产品，但他甚至没问任务量就拒绝了我们，他是不是想等我们找不到其他合适的代理商之后，再回去找他，然后他再跟我们谈条件？”

我看了他一眼，笑了笑，程人杰这小子头脑一点都不笨。

“呵呵，阿杰，刘鸿山只用了几年时间，就把他的公司做到如今这个规模，说明他这个人还是很有本事的。简单地说，他很有眼光，也很沉稳，他早就看出了我们很难找到合适的代理商，所以才没有谈及其他条件就回绝了我们。

“他还是个谈判高手，不谈其他条件是为了不泄露他的谈判底线，先让我们在账期方面让步，他才会谈其他的条件。这就是所谓的步步为营。

“至于他说的资金问题，肯定没有他说的那么严重，他肯定能抽出部分资金来做我们的产品。只不过，那部分资金也肯定满足不了我们对销量的要求。”

刘鸿山确实还留有余地，很多关键点都没有提到，比如说他代理的区域，是整个广西代理，还是只做桂中桂南？桂西桂北我可以另外开多一家代理商？

找几家代理商是我的预备方案，逼不得已的时候才会这么做。我可以划区域给刘鸿山，既然他资金不够，那就多找一家甚至几家代理商，给他们划分好区域。

这种方式对我来说很不理想，一是不设独家总代的话，代理商肯定不会太重视宇飞的产品，冲劲肯定不足。二是几个代理商不好管理，串货、乱价等情况绝对不少。

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