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田书芳这张大额保单给了我不小的激励,这让我坚定了扎扎实实做好每位客户基础工作的决心,不懈地跟踪是必须长期坚持的。
其实很多时候,不是客户放弃了我们,而是我们因为灰心丧气,而主动放弃了客户。
而人与人的区别是很大的,更不可能要求所有客户都像陈丹青那样感性,有的人的确需要认真的思考和比较,才能做出理性的选择。
如果我们太心急,反而会增加客户的担心,因为一心只想成交的销售员,往往由于办事过于潦草而忽略了今后的服务。
虽然在成交之前客户百般找理由拒绝与我们见面,但其实他非常担心自己的业务员收了钱之后就踪影皆无,那样客户会有受骗的感觉。
道理和谈恋爱是一样的,女人之所以矜持,就是想观察一下这个男人是否能像他说的那样对自己始终如一。
如果这个男人追求女人时,花言巧语,早接晚送,一旦结婚了就不闻不问,扔在一边不管,那这女人一定会后悔的。
所以,针对这些情况,我为自己制定了一份符合自身特点的执行计划,即把客户分成A、B、C类,其中A类客户的级别最高,最接近于成交。
再按不同类别设定不同时间间隔,如期约访或面谈,并提前制定每一次面谈应该推进的销售内容,以此来逐步建立一个长期的、具有梯形特征的递进客户群。
我作为群主,要不断地扩充这个群,并且及时按照进度调整每个客户的类别,按实际情况把C类客户培养成B类,把B类客户提升到A类,并定期对A类客户进行成交促成。
于是,我每天按照计划做着相应的工作,每个客户都按部就班地推进,一般下午五点钟后客户也忙着下班,我都会回到公司参加节目排练。
其实与乔北的配合并不是我原来想象中的他演唱,我在后面跳舞,而是同他一起演一场小型的舞台剧。
他演唱的歌曲是电影《小时代》的主题曲《时间煮雨》,我扮演情景中的女主,与他一直在进行舞台互动。
虽然这没有一直蹦蹦跳跳的剧烈,但实际上要求更高了,既要求有舞蹈功底,保证其动作的优美,又要求有表演技巧,融入他歌曲的氛围里。
其实排练了几天,乔北都没有出现在现场,都是外聘的专业老师在教我各种动作,她则扮演乔北的角色,随着音乐同与我做演练。
一连几天,基本动作总算是记住了,但老师说我的身体和表情都很僵硬,没有进入到状态里。
我问怎么才能做到?她的回答是:与歌融为一体,忘记表演。
于是,我反反复复听那首歌,无论是走路还是睡前,只要有时间就听,体会歌中的意境。这样,这首歌成了我全部生活的背景音乐,我所有的时间都用来煮了雨。
终于,一周之后,老师告诉我大有进步,并安排明天下班后与乔北总监一起合并排练。
一听到这个,我的心不由得紧张起来,怕自己做不好,担心乔北笑话自己笨。
因此我晚上回到家后,把自己关在房间里,一遍一遍地练习,直到动作熟练到不必过心,只要一听见音乐,手脚就本能地动起来。
第二天我本想上午约客户,下午早些回公司,自己先熟悉一下动作,下班后与乔北正式合并排练。
但那个客户恰好说上午开会,把约谈的时间定为下午。没办法,客户是上帝,好不容易约到了,岂有白白浪费机会的道理?
所以,我计划约谈结束后,打出租车回公司,这样就可以把时间挤出来。
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