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李齐是江浙人,毕业于中山大学计算机系。这是一个以技术见长的国字脸胖子。一九九六年初,李齐入职马文创立未久的华国黄页。当时华国黄页以给客户制作官方主页为生,但它不具备制作主页的技术能力,所以利润的大头分给了合作伙伴。
李齐对这一问题的解决,给马文留下了深刻印象。如果说马文的逻辑是从1到10,可谓天马行空;那李琪的逻辑便是2345678,求的是缜密和行动力。
不过看上去互补的俩人共事未久。一九九七年底,马文前往华国国际电子商务中心信息部时,已担任类似于首席技术官职位的李齐,因家庭原因并未跟随马文北上。一九九九年初,马文回到杭州封闭开发阿狸公司时,李齐又已经成了,伟业网络信息技术有限公司的法人代表和CEO。
伟业的主要业务是网络传真。其时跟海外发传真得花大约二十七元,如果通过伟业的服务器发送“互联网传真”,则只需七元。李齐建立起了一支包括俞朝翎(日后阿狸公司B2B资深总监)、雷雁群(日后阿狸公司领东分公司总经理)、方永新(日后阿狸集团人力资源总监、合伙人)等人在内的销售团队,陆兆禧则是伟业的羊城代理商,也是为合伙人之一。
因为网站的稳定性不高,马文想到了李齐。一九九九年底,时任伟业销售主管的俞朝翎,注意到马文和孙彤宇经常到访伟业,他意识到伟业公司可能要有大的合并了。但李齐并未一口应允。尽管李齐很喜欢华国黄页的企业氛围,但没必要抛弃伟业加盟阿狸。
为了得到李齐,马文决心收购伟业。于是,二零零零年初,李齐以技术副总裁的身份,加入了阿狸公司。阿狸公司集团董事局副主席蔡从庆后来曾说过:“那是阿狸公司开展的首次收购,或许也是我们最成功的一次收购。”
可能是基于李齐的创业经历,马云认为没做过销售的他,也可以带好销售团队。李齐认为自己从技术转任销售岗位的原因是:“可能马文觉得我不仅懂技术,而且脑子灵,能销售。”
给这位非专业出身的大将配的,是非专业的兵。
俞朝翎,一位后来被视作典型华供人的销售,那时只能算初步成熟。他生于一九七一年,杭城人。俞朝翎没考上大学,十八岁进显像管工厂做工。但他不甘心只有高中学历,于是在江浙省电大念了3年夜校。电大毕业后,俞朝翎进入一家合资公司做技术员。女朋友这件事让他意识到,技术员无法支付结婚、买房的费用,于是转行做了销售。
因为抹不开面子、没人带、老销售员攥着资源不放,俞朝翎半年内销售的两款商品,均未开单。一九九六年下半年,曾两度被解雇的俞朝翎在深镇陌拜电子工厂,销售IC元器件时才找到点感觉:“说多了,脸色也正常了。也能与客户一问一答的互动了。”
考虑到成家立业的问题,一九九九年俞朝翎又回到杭州找工作,不久进了伟业。
陆兆禧也没干过销售。他在酒店工作过6年,还担任过网络公司的客服。他被认为是李齐的徒弟,风格与李齐类似,擅长把复杂的问题简单化。马文在后来如此描述过陆兆禧的能力:“老陆务实比较厉害,务虚得不够。”
伟业的销售员不够看,阿狸公司杭城总部原有的销售员也好不了多少,他们是从市场、运营、产品等部门中,抽调出来的几个人。
干嘉伟是阿狸公司最早的销售员之一。他生于一九六九年,江浙人。在杭城商学院念完食品工程后,干嘉伟去了江浙省燃料总公司。他先在京城的联络处干了3年多,然后回到江浙乡下小镇卖煤。而立之际,他觉得自己不应该待在夕阳产业:“地下的煤挖一块少一块,行业总是越来越小。”于是干嘉伟在双休日跑到杭城的书店,反复搜寻有关朝阳企业的资料。一篇对雅虎联合创始人杨致远的采访,打动了干嘉伟,于是他起了进入互联网公司工作的念头。
二零零零年二月,这位感觉阿猩公司这个公司名字,听上去特不靠谱的国企副科级干部,抱持着先转行再说的想法,进入了几乎是杭城唯一的互联网公司阿狸公司。
那时互联网泡沫正在泛滥,从业者普遍相信“今天你不花钱砸市场,明天你连花钱的机会都没有”。而阿狸公司正要斥巨资启动国际化战略,于是,干嘉伟进入了替公司花钱的市场部,工号是67。
没想到几个月时间便风云突变。干嘉伟忙完华交会和羊交会后,公司向市场部表示:没预算让你们花钱了,去挣钱吧。
遭此转折,干嘉伟的初心不改。他仍然笃定互联网是个朝阳行业,仍要待在阿狸公司赚取互联网经验,以备未来跳槽之需。
干嘉伟当时的同事还有卢洋、张斗等。这批人一度由并不擅长销售的谢世煌领导。
李齐接手的销售队伍就是这两拨人,加在一起也就10个左右,而且彼此之间还不太瞧得上对方。“不是太match的,”
干嘉伟他们比较正统,每天先打很多个电话,约好了再去见客户。见客户之前准备资料。原伟业过来的人风格比较野,从来不打电话,直接陌拜。
一屁股坐在客户那里就开始聊。没有资料。最多来个现场演示。要钱也很直接:“老板给钱了,签完合同哪有不给钱的,快点快点。”
因为是被收购方,伟业出身的销售员心里面还“有一点小小的自卑”。为了维护自尊,俞朝翎等人更加坚持自己的风格。
他们每天都骑着自行车满大街跑客户,一身汗的回到公司后,看着阿干、卢洋很是不屑,“这帮人书生气太浓了。每天都待在办公室里做方案。他们约不到客户,只能天天打电话。整个销售过程拖得很长。而且他们永远少那么一句话:老板给钱了。”
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