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第二十八章陈忽悠抓销售
这次市领导和燕京教授来考察,震动不小。孙集镇各个部门都知道镇里出了这么一家标杆企业,县里也在传市领导在一家村办企业现场办公,要树立典型。
一周后市里有关部门包括乡企办、经贸委、科委、还有县府办的调研组就来了。
这次由陈立东负责接待,参观完车间,就在餐厅里座谈,陈立东跟调研组先讲情怀,再讲抱负,最后说困难、提要求。他以振兴工业、产业报国的口号作引子,从国内讲到国外、再回到蓝市,从宏观到微观,引出他致富乡村、带动乡邻的抱负;再讲科技,讲华夏的钢铁企业、机械加工现状,讲国际技术壁垒封锁,讲科技创新的困难,讲某位教授为了研发一款特种钢做了多少次实验,最后引出他半年多的努力和拼搏,付出的心血和汗水,一句话就是我们不是土打土闹,我们也在追求工业梦、强国梦;结尾的时候讲困难,把跟王庆来提的四条又重复着说了一遍,话里话外透露出这些都是跟王庆来汇报过的,得到了领导认可挂在心上的,你们来就应该帮着我们出主意、想办法、抓落实。
这些人在利民机修厂待了半天就走了,据说到县宾馆开了房间起草调研报告去了。
而这时候陈立东多了个外号“陈忽悠”,他之前有个外号叫“陈小二”,还是“二子开店”上演后有人这么称呼他,现在,“陈忽悠”的外号又在陈氏集团高管中被传开了。
为啥这么叫呢,除了忽悠领导、忽悠调研组,这两天经过总经理的批准,“陈小二”准备化身教师,开始讲企业经营管理。
还是在员工食堂,把桌子摆成课桌型,餐厅变成了教室,前边是工人们用钢板做的黑板,陈忽悠终于本职担当,不过不是教孩子,而是教高管和员工。
陈立东点着板书,今天这堂课是:如何抓营销。
孙旭友和20来号业务员做对面听讲,老陈几个也坐在旁边。
“我们都知道,经营卓越的企业,都十分重视市场营销并取得极佳的业绩。营销管理渗透于企业供产销全过程,而不是局限于产品销售环节。营销部门是企业重要的职能部门,营销战略是企业重要战略。营销管理过程包括:市场调查、营销环境分析、市场细分、选择目标市场、市场定位、制定营销组合策略、制定营销计划、营销创新等。营销管理最本质的内容是发现需求并设法满足需求......
我给大家讲一个推销鞋子的故事,说两个制鞋厂,分别派出了一个业务员去开拓市场,一个叫张三,一个叫李四,在同一天、他们俩来到了同一地点,太平洋上的一个岛国,他们发现,这里从元首到平民,从老头到孩子,从男人到女人,都是光着脚,没人穿鞋子......张三给老板发电报:天啊,这里的人都不穿鞋子,没人会买鞋子,我明天就回去。李四也发了电报给老板:太好了,我决定把家搬到这里,长期代理厂里的鞋子。两年后,这里的人都穿上了鞋子。这个故事给我们什么启示呢?就是善于发现商机,有人抱怨难以开拓市场,其实市场就在你的身边,只是需要你用智慧的眼睛去发现。
接下来我再讲我们的目标对象,我们的客户主要是......
下边我讲销售风险处理...比如产品质量瑕疵.....
今天,我们为每位业务员准备了这么几份东西,一是一本画册,里边有我们的车间、设备、产品、甚至员工忙生产的彩色图片,客户一看就知道我们是一家什么企业,具备什么能力;二是一个相机,帮助你们搜集企业信息,你们可以把客户的信息用相机拍下来、把产品样品拍下来,把市场上同类产品拍下来,我们搜集信息的能力越强,我们对市场的掌控就越强;三是一把卷尺,一会儿还会有老师傅教你们怎么用卷尺测量产品的尺寸,包括长的、扁的、圆的,怎么测量记录这些信息。后边我们还会请老师傅讲产品质量分析。
最后,我讲一讲销售分成以及团队的竞争与合作。我们企业有一条基本准则“为客户创造精品,为员工创造福利”,我始终认为只讲加班不给加薪的老板就是耍流氓,在我们这里,干一份活就拿一份钱,干的多就拿的多.......
好了,今天就讲这么多,最后让我们一起念一遍我们的企业精神:学习创新、团结奋斗、追求卓越、尊重收获!”
呵呵,像不像传销?是不是在洗脑?
不过这些招还真好使。在销售提成的刺激下,业务员们的脚步越跑越远,业务越做越大,在蓝市,轧辊、辊筒、钻杆这些市场,很快就被利民厂占领,正在向蓟市、鲁省扩张。孙旭友每天忙着接待客户,陈立春忙着安排生产计划,还要负责招募技术工人,陈立民在研究办公楼的设计。
除了讲课,陈立东还对废品收购站进行了重建。他的金手指可离不开废品收购,而且这段时间,他的废品收购业务不断扩张,一是价格高,比市场价总是高那么几分钱,二是付款快,验完质、去完杂,当场过称就付款,不学别人家,还要压一个月、两个月才给对账。三是好配货,送废钢的司机卸完废钢或去运轧辊、辊筒、钻杆,再不济就去运钢坯,一般不会空车。
这段时间钢材市场价格降了下来,跟年初持平,一吨降了好几百,主要是全国一窝蜂上了好几百个小电炉,国外钢材企业也把产品打了进来,许多炼钢企业都叫苦不迭。但是相应的废钢收购价格也落了下来,陈立东随行就市钢坯还是照样出、照样赚钱,每吨保持一两百元的盈利。
金鑫轧钢厂的李利鑫把小电炉停了,有时候为利民机修厂要做铸件、做点特殊钢材,就给李利鑫一笔租金启动电炉。李利鑫的轧钢厂有陈立东的地价钢坯做原料,还是满负荷生产,保持着一定盈利。
废品收购站为啥要重建,主要是担心会露馅。
在他的安排下,废品收购站单独隔离,只留一个大门进出,白天有人负责过磅、装卸。晚上,只留下站长,站长是陈立东的一个堂兄,小时候得过小儿麻痹症,说话结巴,心眼实诚,不善和人交流。这个堂兄还是单身,白天有时间就睡觉,晚上执勤。就住在警务室,警卫室旁养了几条狗,白天关在笼子里,晚上撒出来巡视院落。陈立东隔三差五来一次,都是在晚上下班后,告诉堂兄关上门不用管他,然后他就进行收废钢、出钢坯的操作。回头再签下单据,由堂兄站长第二天拿给财务计数。
另外,这些天,陈立东还跟站里说,叫他们开始收购废玻璃、塑料、橡胶,其他金属包括铜、铝等等有货就收,参考市场行情进行定价,每种废品设定了相对独立的存放区。
陈立东废品王的称号这下肯定坐实了。
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