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计划,让小区经理们在会上挨个汇报一下各自区域的现状,总之,指标和资源是跑不掉的主题,他也只关心能
否完成指标。至于拉拉说的核心队员的甄别,他觉得也不用搞得那么复杂,看业绩排名就行了。
出乎孙建冬的预料,当天下午的经理会开得很生硬,让他不太愉快。
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首先,整个会议气氛就不对,大家都无精打采的,三分之二的小区经理对完成全年指标没有把握,他所期望的
表决心的场面完全没有出现。
一些市场活动没有落实,小区经理们抱怨说财务部和内控部查得很严,令他们感到为难,不知道怎么做好了,
于是有的活动干脆就不做。
有两个小区经理提出,招不到好的销售代表,业内都知道现在DB的大客户部压力大,不好做,老练的都不愿意
来;招个嫩点的顶上吧,别说客户那里不满意,自己也累死,什么都要教。
费用照例是一个焦点,但是对费用的不满程度也超出了孙建冬的预计。小区经理们说,今年指标的平均增长要
求是25%,人手倒是加了些,但公司销售费用的增长完全不成比例,没有投入怎么会有产出呢?
孙建冬越听越郁闷,憋了一肚子气:
——指标的增长是全公司一致的要求,怎么人家东区和北区都能做,你南区就那么多屁话?你又没有遭灾,你
的GDP增长也没有放缓;
——说到费用,DB是典型的美国公司,一方面,信奉有正确的过程就有正确的结果,同时,对费用的控制非常
严厉,不能花的钱是一分也不许花的,你们要在这样的公司干,还需要来ARGUE(争辩)投入产出的成比例增
长吗?大老板反复强调,做生意不能看着资源和指标来做,而要看市场潜力来做,不知道以前邱杰克是怎么给
这些小区经理洗脑的,难道他们就是靠钱去砸生意的吗?那谁不会?还要你们这帮这么贵的人干吗?公司还需
要花钱养个销售培训部,专门就为着教你们怎么专业吗?你们既然说销售费用不够,市场费用又不去好好利
用,不做市场活动,市场策略怎么推动呢?品牌理念怎么在客户群中培养呢?
——最让孙建冬恼火的是,这都到了一年最后一个季度了,你们才蹦出那么多说法,以前从来也没听王伟和邱
杰克把今年的形势说得那么严峻,是不是你们看着我孙建冬是新上来的,觉得我好糊弄呀?
——关于招不到合用的销售代表,倒是可以和杜拉拉谈一谈。这个问题HR一定要帮助解决,没有合适的人,这
生意没法做。
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考虑到自己毕竟初来乍到,孙建冬隐忍着没有发作,也没有正面表态,只是吩咐助理把大家的意见都记录下
来。
轮到张凯,他介绍完自己小组的基本情况后,直楞楞地说:“老板,我这一组的指标实在是高了点,去年因为
商业供货问题,咱们南区别的产品组遇到困难,邱老板找我谈话,让我这一组多承担指标,当时我没二话,别
的组有客观困难,我这儿能产出的就多承担一点吧,我那时候真是不顾组里那班弟兄的抱怨硬往下压指标的。
可现在,公司也不管去年的情况,来了个一刀切,统统在去年的基础上累加指标,去年做得多的,因为盘子
大,绝对额大,今年要更辛苦,去年做得少的,今年反而轻松。我组里弟兄们实在扛得太辛苦了,这样下去,
都没有信心了。老板呀,你看这第四季度能不能给我这组减一点指标。这样,以后人家才敢在关键时刻给老板
分忧解难嘛。”他说得太投入,说着说着到最后人就站起来了。
孙建冬却越听越不高兴。他刚来,张凯就带头要求减指标,他还怎么管人呢?
他事先看过数据,对张凯这一组的增长率要求和平均增长要求是持平的,所以他并不认为邱杰克原先给张凯设
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