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第8部分（第1页）

“到底是干策划的，难不倒啊！”赵老师发了吴忠信一张消费券，“你说的方法，是实现差异化的第一招，用得也最多。大家再想想，整点复杂的。”

刘本仁：“要敢于标榜自己是某一方面的‘第一’‘之最’。如果达不到整个行业第一，就说某个单品第一；在整体质量、性能上达不到第一，在某个细微的地方总有特长吧？在整个市场的销量占不了第一，总可以找一个省、一个市吧？第一的东西最让人相信。科特勒就是这样说的。”刘本仁翻开一本《菲利普？科特勒精彩观念集》，念了起来──

每一个品牌应努力成为某一利益上的“第一名”。第一名的定位可以是“最好的质量”“最佳的服务”“最低的价格”“最好的款式”“最安全的性能”“最高的价值”“最快的速度”“最大众化的产品”“最便捷的使用方式”“最先进的技术”以及“最可信”“最有声望”等。如果一家公司坚持不懈、反复强调这些定位中的一个，并且能令人信服地进行传播，它就可能出名，并取得优势。

第5课　说法有多少，差异就有多少（2）（2）

黑大春深受启发：“我觉得不仅要敢于说，还要抢先说。要争取把自己的某个特点先说出来，哪怕同类产品都有这个特点也没关系。中国人讲究‘先到为君，后到为臣’，先说等于占山为王。你先说出来，消费者就认为这是你的独家优势，就只认你。乐百氏矿泉水最先说自己‘27层净化’，消费者就想啊，经过这么多环节出来的水，肯定干净啦！其实，哪种纯净水没有经过一二十层净化？但有谁敢跟在乐百氏的后面说，‘我也是27层净化’，或者‘我是26层净化、28层净化’？你要是这样说，无疑是帮乐百氏抬轿子，消费者还会认为你在抄袭呢！”

王强接着说：“创维的‘健康电视’，也是这方面的典型。他们开发的100Hz彩电，画面不闪烁，于是创维的广告就说，‘不闪的，才是健康的！’这样创维在消费者心中就成了健康电视的代表。其实这项技术，并非创维独有，只是创维把它放大了，提高到健康电视的高度，就与其他以‘清晰’为口号的电视机形成了差异。”

孙午说：“叶茂中为涪陵乌江榨菜做策划，打出了一个‘三榨’概念，附带提炼出了‘三清三洗’‘三腌三榨’的工艺流程。其实，这在涪陵榨菜中是很普遍的做法；还有家新出的陈世家醋，打出了‘精选五粮’‘七蒸七酿’的概念，五粮啦、七蒸啦，也是很常见的工艺。”

“这几个例子都不错，”赵老师对几位的学员的发言很满意，“只要你的‘说法’是独特的，对消费者有吸引力，就要赶紧说出来，不要怕别人是不是也这样。谁能先说出来、说得最好，消费者就会认为这是你的独特优势。大家再看看路长全做的一个案子──”

什么是“响瓜子”？

我们在为阿明瓜子做定位时，大胆地把阿明瓜子的诉求定位在“响”。这样，就一刀把中国的瓜子切割为两块，你别的竞争品牌再厉害，你们都是香瓜子，我是“响”瓜子。

“响”被当成了购买的理由，产品被赋予了感性的力量，这种力量使产品变得与众不同！

事实上，所有的瓜子在嗑的过程中都会发出“咔咔”的响声，我们只是将它放大，用它来激活消费者对一个普通产品的认知。

陈秋萍：“哎呀，这个广告我也看过，但就是没有意识到这一点──除了那些受了潮、沾了水的，所有的瓜子都会‘响’啊！”

赵老师：“现在意识到已经晚了！人家已经说出来，就成了人家独有的了。我们下一步要面对的问题是：如果这些‘说法’都被别人抢了先，或者你一时半会儿找到不到新的‘说法’，怎么办？”

陈秋萍想了一会，说：“那就为这个产品编一个新的类别。在这个新的品类里，我总会属于有众不同的、有差异的产品吧？现在不光营销人，连卖西瓜的都懂得编品类了。前些年他们吆喝的是‘沙瓤’‘保甜”，现在干脆喊什么‘寒瓜’‘冰糖瓜’，乍一听，还以为出来了一个新品种呢！”

赵老师笑着说：“王婆卖瓜，自卖自夸。营销人和卖西瓜的，本来是一家嘛！”

孙午：“制造新品类，确实是一个好方法。比如说中旺集团搞的‘五谷道场’方便面──前两年，方便面市场被康师傅、统一、龙华等几个寡头垄断了，新的产品几乎水泼不进。中旺集团别出心裁，借助当时人们对油炸食品的担心，推出了一个‘非油炸方面便’的品类，广告语是‘拒绝油炸，留住健康’。陈宝国将一碗油炸方便面一巴掌推开，说‘我不吃油炸的方便面’，这个广告一播出，原本四平八稳的‘油炸方便面’市场立即炸开了锅。消费者像突然省悟过来似的，对那些油炸的大品牌产生了怀疑，同时也记住了中旺的‘五谷道场’。虽然康师傅、统一等厂家全力反驳，还搬出了权威机构，但五谷道场不动声色，照样大做广告，市场份额一路飙升，很快就成了方便面市场的新贵。”

“嗯！与瓜贩子相比，我们营销人要专业、更有定力，找到了一个新品类，就咬定青山不放松，不要像瓜贩子一会儿‘寒瓜’一会儿‘冰糖瓜’，喊得连自己都不相信了。”赵老师进行点评。

……

下课时间快到了，赵老师带领大学做了一个小结──

“差异化”的六种“说法”

1．把产品的细微差别扩大、扩大、再扩大；

2．在哪怕一个微不足道的领域，宣称自己是“第一”；

3．把某个对顾客有吸引力的“特点”，最先说出来！

4．如果难以在同类产品中出头，就为自己创造一个新品类！

5．编几个出人意料、“莫名其妙”的新词，总可以吧？

6．……

“还有一个没写呢！”范总余兴未尽，嚷嚷道。

“欲知后事如何，且听下回分解！”赵老师说。

第6课　小小的谎言是善意的“欺骗”（1）

你自己都不说你自己好，谁还会说？跨国企业怎么好起来的，不都是自己说出来的？

──路长全

真正的营销，是将缺点当特点，特点当卖点。

──路长全

营销的任务就是达成消费者与产品的联姻，期间更是绞尽脑汁、不厌其烦地游说消费者，列出产品的种种好处以吸引消费者。

──李光斗

消费者希望广告能实话实说，但实话实说的广告打动不了人。

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