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第18部分（第1页）

1．数字要具体，不要模糊；

2．数字要大，不要怕别人怀疑。

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第12课　中国人最讲究精确（3）

范总又不解了：“难道顾客都是傻瓜，怎么能任意胡编呢？”

赵老师：“不是因为顾客傻，而是数字太伟大！刚才说了，数字是有魅力的，在数字面前，顾客的心早已屈服了，即使怀疑，也多半是做做样子！你再看一看这个故事──”

数码9　000，真正高端

一天，一个客人在佳新的展品前驻足良久，听完温总耐心的产品介绍后，指着其中的一个样品问：“这个数码9　000的9　000指的是什么？”温总当时一愣，心想：如果老老实实说是品牌规格，估计就没戏了。于是便严谨地说：“这是数码产品的技术参数，9　000在国内是相当高的了。你见过比我们这个参数还高的产品么？”

“没有。但为什么别的品牌都没有这个参数呢？”顾客很怀疑地反问。

“那是因为他们的数码彩电数码参数太低，大部分才3　000~4　000，不好意思标出来罢了。”温总深沉地小声说。

顾客半信半疑地看着他。温总又略作沉吟，指着顾客手里的纯净水说：“乐百氏纯净水知道吧，他们那个广告你应该记得，27层净化。为什么别的纯净水做广告都拼命强调什么天然水质，没有污染，矿物质丰富等，而就是不提多少次过滤，如何净化呢？就是因为工艺上比不过乐百氏。咱中国企业就会搞概念，从来不敢把真东西摆在桌上，9　000，谁能达得到？”温总气愤地挥了一下手。

那个顾客对他的见解佩服得五体投地，并毫不犹豫地选择了佳新的数码彩电，临走还送了一瓶乐百氏纯净水给他以表谢意。

很快，佳新专柜前摆了个大灯箱，上面醒目地写着“数码9　000，真正高端”。初时，温总还经常需要给客户灌输9　000概念，但没多久，不用灌输，彩电就很畅销。人人都听说数码彩电好，佳新的数码水平最高；至于如何个好法和高法，谁也说不出个大道理，只是众口一词：人家已经达到9　000了，长虹才多少？零售的火暴，带动了批发，温总连续调了几次货都被抢购一空。接着石家庄分公司的人员也扩大到15人，还增设了几个分销点。

陈秋萍：“哈哈！不瞒你们说，在商场里还真有这样的事！”

赵老师：“对于数字的作用，营销界已经认识得比较充分了，也运用得不少了。在戏剧的舞台上，有事没事就要放一把烟；咱们搞营销的人，有事没事，就要摆出一堆数字──”

概念提炼小技巧──具体标准的说明

──总督牌香烟：有20　000个滤咀颗粒过滤；

──小天鹅洗衣机：7　500次运行无故障；

──富康轿车：座椅30万次耐久性试验、288小时整车曝晒考验、50　000次车门开启耐久性试验、4　000公里轮侧冲击试验、3　800多个焊点逐一撕裂试验；

──九牧王西裤：23　000针缝制，30次熨烫，5　600人的共同努力，800万条人体曲线数据，108道工序，100％的检验，造就一条九牧王西裤。

范总：“依我看，在这些数字面前，消费者不是心服，而是无奈──他没有办法验证啊！”

赵老师：“即使有办法，你愿去验证吗？只有你这样的人才会提这样的问题。人家列出这样一个数据，也就是为了给顾客一个印象，说明产品制作精良、质量可靠。人家都是大企业，不会冒一个不诚信的风险，有意骗你的。”

范总：“骗了我也不知道！”

赵老师：“认识到这一点就好。比如说吧，一台洗衣机，7　500次运行无故障，与7　000次、6　500次运行无故障，又有多大的差别呢？都是很高的产品标准了。”

范总点点头：“那倒是。”

赵老师：“承认这一点就好。我提示你们注意一个新问题：上面案例中列出的数字，都是关于产品的成分或者生产工艺的，间接证明了产品的质量。这虽然有它的好处，但还是要让消费者动一番脑筋，要运用对比、想象和推理的方法才能得出自己的结论。这是不是还有点累呢？”

“对！对！”这一次，范总认真地点了点头。

“所以，为了让顾客更轻松、更省事，很多企业干脆就直接用数字表明产品的功效。这样，顾客不用想象了，也不用推理了，这岂不是更省事？”

投影幕布上出现了一组宝洁产品的广告语──

宝洁广告的“数证法”

玉兰油清透平衡露：“清透平衡露夏天使用效果很好，特别针对油性和混合性两种皮肤，经过4个星期的时间，就可以使肌肤出油状况得到改善，毛孔的出油率可以降低96％”；

玉兰油多效修复霜：“1种减退秘诀，7种岁月痕迹”（同时一一列举皮肤的干燥粗糙、细纹色斑等“7种痕迹”）；

帮宝适纸尿裤：“使用帮宝适纸尿裤，哪怕宝宝一晚上尿1、2、3、4、5次，都可以保持干爽，让宝宝安睡到天亮”；

碧浪漂渍洗衣粉：“可以去除的细菌”；

舒肤佳：“有效去除99％的细菌”；

潘婷深层修护系列洗发水：“防止分杈，使毛燥的头发比以前顺滑70％”；

SK…Ⅱ紧肤抗皱精华乳：“连续使用28天，细纹及皱纹明显减少47％，肌肤年轻12年”。

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