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第4部分（第1页）

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勤奋：万里长征人不歇

小方是北京九龙工贸公司销售部新来的业务员。这天下午，他终于按合同的规定把给北京联众超市的货发了出去，这是他人生中做成的第一笔买卖。按公司规定，这笔60多万元的生意，他可以提1万多元的奖金，因此，他非常兴奋，下班之前打电话通知了几个在北京的大学同班同学，说晚上他做东要庆贺一下。晚上喝完酒之后，他们又找了家歌厅唱歌。为了不影响情绪、不被人打扰，从进歌厅开始，他就把手机关了。

第二天早晨一上班，他的经理就告诉他，昨晚联众超市的人在入库时发现产品有破损，打电话找不着小方，让小方赶紧去联众超市了解一下到底是怎么回事。这时，小方才觉得自己高兴得太早了一点。签完合同发完货，仅仅是一笔生意的开始，对于推销员来说这只是万里长征的第一步。一些推销员以为发完货后就没有自己什么事，这个单就算完了。货是发出去了，但还没有到最终用户的手中，货款还没有完全收回来，商场还有可能随时退货，所以，产品上架仅仅是第一步。另外，你有那么多货款压在客户那里，还要经常留心他们的经营情况。情况瞬息万变，你不能不小心，如今商场老板卷走供货商的货款潜逃的事经常发生，你也要防止这一点。

从某种意义上来说，推销员的工作就像是转动的陀螺，必须不停地旋转。推销员发完货后，马上就要做售后工作，因为售后工作也是推销过程中的一个重要环节；它关系到客户能否真正长期与你合作的问题，因此，在合同执行、货款回收、售后跟踪、市场促销等方面，不能有丝毫的松懈。随着时间的推移，一名优秀的推销员应能通过对售后工作的处理，与客户建立起朋友关系，即把客户变成伙伴。

许多推销新人都容易犯这个毛病：生意谈妥之后，他们就松了一大口气，而忽视后面应做的工作。如果你只准备做一锤子买卖，这么做未尝不可；如果你想要把客户变成长期的合作伙伴，那就不能在签了合同后，就像断了线的风筝一样不知去向。很多合同都有出货期限或分批出货的要求，在这种情况下，推销员应该与公司的有关部门保持密切联系，追踪发货情况，以避免双方在收发货过程中出现摩擦。如果有一方出现抱怨，就有可能对今后产品的销售和双方的长期合作造成负面影响。因此，作为推销员，无论什么时候都要对客户负责到底。

推销是一个连续的过程——只有起点，没有终点。如果你认为签完合同后就万事大吉了，那么，当你再次要求客户进货时，你所要付出的努力就会比第一次多得多。因此，一名优秀的推销员在业务成交之后，就会把加强与客户之间的交流、沟通当作提高自己推销业绩的关键。可以说，推销的最好机会是在与客户签订合同之后。

真正的推销是从售后服务开始的，也就是说，推销员要关心自己的客户，向他们提供良好的服务和最新的信息。如果你让客户满意你的服务，不仅他自己会再进你的货，而且有可能会把自己的朋友推荐给你。

推销员的工作在现代职场上是最容易量化的工作。推销员要想提高自己的业绩，一是要提高工作效率，二是要增加有效工作时间。因此，推销员必须勤奋工作。既然你选择了推销这个职业，那你就应把自己当作正在进行万里长征的一个战士。

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勤思：办法总比问题多

小马是北京天益仪器公司销售部的业务员。这天，他约好到北京科进公司介绍本公司的产品。科进公司采购部的几个人也非常认真地听了他的介绍和演示。介绍完产品后，对方主动问小马以多少折扣的价格给他们供货，于是小马立刻把报价单递给对方，对方经理看过之后摇头说90折太低。没办法，小马又报了一次价。这次他报到70折，之后对方还只是摇头，什么都不说。这下，小马真地不知道该怎么办才好了，差点就想问他们到底什么价才能接受。最后，小马在尴尬了一阵之后说等科进公司“研究”的结果，便收拾东西告辞了。

像这样的推销，客户不用“研究”，结果就已经出来了。在推销过程中，小马这样的降价行为就像是在喝咖啡——一开始还会觉得味道很香浓，但喝了一会儿后，就会觉得味道开始变淡。如果你老是降价的话，最终，客户的兴趣反而会变得越来越淡。推销员一定要学会动脑筋，用心去做生意。当你把价格报出去后，如果客户没有什么反应的话，那你就要改变战术。客户对你的报价没反应，并不一定是嫌你的价格高，也可能是因为你的介绍和演示没到位，客户还没有产生真正的兴趣，所以，遇到这种情况时，就要马上改变推销方式，比如，从你带去的资料中拿出你认为最能引起客户感兴趣的资料来给他们看，然后再作些说明，尽量让人家信任你的公司和产品。推销就像打仗，正面强攻效果不理想的话，就要马上改为侧面进攻，迂回包抄。

推销员在遇到问题后，要养成分析问题的习惯，能透过现象看本质。

比如，你原本与某客户约好第二天上午见面，其目的是准备把总价100万元的供货合同签了，可在当天下午你与客户联系时，客户不仅说第二天上午没空，而且再次说你价格太高……为什么客户会出现这种突然变化呢，作为推销员不仅要有这种能够承受突变的能力，而且还要能冷静地分析出客户突然变卦的原因。到底是客户性格反复无常，还是他与你的竞争对手又有接触而在敷衍你？到底是你没有找到真正的决策者，还是又有新的高层开始介入……这就需要你想尽一切办法来分析客户变卦的真正原因。只有找到症结所在，才能对症下药，采取相应的行动解决问题。作为推销员必须要勤于思考，当你找不到路的时候，要想办法去开辟一条新路。如果你善于动脑筋的话，那么办法总是会比问题多。

小苗是北京汉唐仪表经销公司销售部的业务员，他也经常遇到小马这种情况。有一次，他给客户报价之后，客户方经理也是爱理不理的样子。当时，他也想放弃这次机会，可就在这时，他突然想起这个经理的儿子在日本名古屋留学的事情来（小苗事先对他作过一些调查），于是，他又重新拿出彩色样本资料，让客户看样本资料里供货商在大阪办公大厦的照片……不一会，客户就有反应了，于是问小苗，从大阪到名古屋要多长时间，小苗心中暗喜，知道有戏了。于是，他马上回答说坐###也就两三个小时。如此一来，反正就是为了先暂时不谈产品而来谈这个，从而成功地转变了客户的心情。

大胆：狭路相逢勇者胜

小俞是北京天行健汽车用品公司销售部的业务员。这次，他在山东J市打了一场遭遇战。J市最大的汽车出租公司要采购一批车内净化产品，他们打算先给第一批的1　000辆高档车配上空气净化器。这家汽车出租公司不招标，而是采用各个击破的手段分头跟厂家谈判。几轮下来，就只剩天行健公司和荷兰某公司了。荷兰某公司在品牌上占有一定优势，而天行健则在价格上占据上风。那天下午一上班，客户就打电话到宾馆，约小俞第二天上午九点半到他的公司去谈谈。下一步应该采用什么策略与对手公司竞争？小俞通过电话与北京的几名公司高管进行了讨论。

“在价格上我们不是还有相当的空间吗？我们本来在性价比上有一定的优势了，如果再让5个百分点，对手只有干瞪眼的份了！”有人主张打价格战。

“我觉得这是个杀手锏！”总经理也赞同这个意见：“你不是在客户那里摸到了情况吗？他们在总体上还是偏向于我们吧？既然对手早已明确表示没什么降价的可能了，所以，我们再降点，客户肯定就会用我们的。”

小俞则认为，在这种商战中，价格肯定是一种重要的武器，但不是唯一的武器。你采用降价的方式可能会击溃对手，但也可能伤了自己，因为你自己的利润也将越来越薄。杀敌一万，自伤八千，这是一种两败俱伤的局面，谈不上胜利。

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