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激。我常常问自己,‘下一次,我怎样才能把握不同情况,做得更好一些呢?’”
“而且,这些活动将会直接给自己的生活带来教育和促进。”我补充说。
“在我看来,这是在人生中各个方面取得成功的基本原理。”富爸爸说。
“不过,如果我回避拒绝,这个过程就不会开始,是吗?或者,能否说拒绝正是教育的开始呢?”我问。
富爸爸点点头,他微微一笑,说道:“你说得对。从长远看,那些在生活中回避拒绝的人,往往要比直面拒绝的人更少一些成功的机会。很多人的人生不大成功,就是因为他们被人拒绝得不够多。”
“我被人拒绝越多,被人接受、支持的机会也就越多。”
“我明白了。”我笑着对富爸爸说。几天后,我自愿在一家慈善募捐机构工作,拨打募捐电话。显然,我从事这项工作并不是为了赚钱,而是有一个更有意义的理由,那就是想被人拒绝得更多。直到这个时候,我才意识到自己在施乐公司工作期间,每天遭到的拒绝有些太少了。通过晚上义务拨打募捐电话,我被人拒绝的次数很快增加。我心里明白,被人拒绝得越多,也就越能更好地改正自己的弱点;越是能更好地改正自己的弱点,也就越能受到更好的教育;越是能受到更好的教育,也就能取得更大的成功。因此,整整一年,我在施乐公司工作之余,每周还要在那家慈善机构的办公室工作3个晚上,拨打募捐电话。就在那一年中,我从一位即将被施乐公司解雇的推销员,逐步成长进步,直至两三年后,我成为了公司数一数二的推销员。一旦我在施乐公司销售领域取得了成功,我就辞掉了这份工作,转而全身心投入到此前一直利用业余时间准备的尼龙和“维可牢”褡裢钱包公司,开始了步入B象限的历程。我的切身体会是:被人拒绝得越多,被人接受、支持的机会也就越多。
98%的拒绝率
继续讨论“拒绝”这个话题之前,我认为最好能给大家一些实例。我在商学院短期学习期间,曾经有一位教授说过:“为了在商界取得成功,你至少要在51%的时间内做对事情。”然而,在我看来,这样讲并不十分准确。实际上,即使一个人平时的成功率很低,也有可能取得极大成功的。
比如说,在直邮广告企业中,如果一家公司寄出100万份信函,其中2%的信函有了反馈,就常常认为非常成功了。这意味着,其中98%的收件人说了“不”,也就是说,在直邮广告企业中,即便98%的信函被拒绝,也算得上非常成功了。事实上,在很多大众市场推广活动中,98%的拒绝率也被认为是一个相当出色的结果了。
上述事实对于我们的启示是,如果想在现实生活中取得更大成功,那就要直接寻求更多的被人拒绝的机会,然后不断改正自己。直销企业的好处在于,领导者往往鼓励大家出去寻找一些被拒绝的可能,这其实也就是机会。如果你真想在生活中取得更大成功,那就加入一家直销公司,学习克服自己对被人拒绝的畏惧。如果你花5年时间这么去做,我敢肯定你将来会更加成功。至少,对于我自己来说是这样的。实际上,我一直在寻求越来越多的被人拒绝的机会。因此,我学习去做一名公共演说家,带着自己的商业片参与电视节目。可以说,全世界目前有数百万人拒绝了我,而这也正是我越来越富有的原因。
教育与推销
与施乐公司相比,直销给了我更大的挑战。因为在施乐公司的时候,我所要做的全部工作,就是去学习推销。而在直销领域,我不仅要学习推销,还要教育别人推销。如果你自己能够推销,但是却不能教会别人推销,那么你在直销领域就很难取得成功。这就意味着,如果想在直销领域取得成功,非常重要的一点就是首先要成为一名优秀的老师。如果你热爱教育,就可以在直销领域做得非常成功。
我个人认为,教育与其说是推销,还不如说是一种回报。在我看来,直销业的优势在于,该行业可以将你训练成为一名好老师,而不仅仅是一名推销员。如果你喜欢学习,喜欢教育别人,那么对你来说直销业就再合适不过了。
销售经理不是在推销产品,而是在教育别人
在各类直销企业中进行市场调研的时候,我遇到了很多工作勤勉努力、擅长推销却在自己企业中不大成功的人。究其根源,可能就在于他们向那些不能、不去推销的人推销。比如,一个新直销公司的老板邀请了一些家人、朋友来学习直销,我也赶来参加。坐在屋里聆听讲解的时候,我忽然发现那位新老板根本没有讲话,基本上都是由他的“上一级销售代表”来做讲解。
会后,我问这位新老板,他的上一级销售代表是否教他一些推销的具体细节。他回答说:“不,我的上一级销售代表只要求我将家人、朋友带进这个会场。他是惟一一位专做推销的人,因为他是最优秀的推销员。”
由此,我知道这家直销公司的教育培训体系存在严重问题。首先,这种培训流于形式,成了一句空话。公司开列了阅读书目,却没有人真正读过其中任何一本。其次,他们让大家开办自己的直销企业,只是为了让大家带来更多朋友和家人,以便向后者推销。实际上,这并不是一个商学院,而是一个销售学校。
我在施乐公司任职期间,公司的销售经理查理·鲁宾逊是我遇到过的最好的老师之一。我与客户约定了会谈时间后,查理·鲁宾逊经理会陪我前往。整个会谈期间,他很少说话。会谈结束后,我们就一起返回他的办公室,分析我在会谈时的陈述。
接着,我们一起分析我在会谈中的得失。经过了这样一番教育和改正后,查理·鲁宾逊经理又对我进行了一些推销培训,加强我的推销技巧,尤其是克服被人拒绝的技巧。这便是我成为一名推销员的经过。可以说,我之所以成为一名出色的推销员,就是因为我有一位伟大的老师。尽管查理·鲁宾逊本人也是一位伟大的推销员,但是,一旦成为销售经理,他就必须首先成为一位老师,而他后来的确也成了一位伟大的老师。因而,在我们共同参与的许多推销会谈中,他总是静静地坐在一边,偶尔向我示范应该怎么做,不过,在绝大多数场合,他都保持沉默。总而言之,要想在直销领域取得成功,就必须像查理·鲁宾逊经理那样,首先做一名伟大的推销员和老师。一旦学会了这样来做,梦想中的企业才会变成现实。
推销员
我与挚友布莱尔·辛格已经相识20多年了,他是我们的“富爸爸”顾问之一,也是《富爸爸 销售狗》一书的作者,多年来我们一直在销售该书。我们两人当年都从夏威夷州的初级销售代表做起,我加入了施乐公司,他则加入伯罗斯公司,该公司是现在著名的优利系统公司(Unisys,美国大型计算机厂商之一)的前身。我们都经过了公司的推销培训,发现很多直销企业的创办者都学过推销,后来却失败了,这是因为他们未能成为出色的销售经理。在美国企业界,销售经理不应该只是推销员,而且应该是优秀的老师。
在《富爸爸 销售狗》一书中,布莱尔·辛格探讨了销售领域中各类推销员的区别,以及他们所需要的不同培训。布莱尔·辛格说:“推销培训在直销企业中地位如此重要,就是因为你不仅要学习如何推销,还要学习如何帮助别人推销。如果不能教会别人推销,你就不能在直销中取得成功。”
信用卡债务
今天,这么多人陷入信用卡债务中的原因之一,就是他们不懂推销。人们用信用卡购物时,他们实际上是在出售自己的未来,出售自己未来的劳动。在大多数情况下,人们使用信用卡消费,其实就是为了在“今天”购买某件东西,而出售了他们的“明天”。很多人之所以陷于信用卡债务危机中,就是因为他们长期以来接受的教育是要成为一名大买家,而不是成为一名大卖家。
不要去出售自己的“明天”,相反,我鼓励大家投身直销业中,学习如何进行推销。如果大家学会了怎样进行推销,而且创建了一家成功的直销企业,就可以运用信用卡购买自己想要的东西,然后在每月末付清账单。在我看来,这要比出售自己的“明天”更有意义。其实,大家都明白,提早出售“明天”注定不会有什么美好的未来。
小结
总而言之,对于每个人来说,推销能力都是一种非常重要的生活技巧。实际上,我认为家里的小猫也精于推销,甚至远远胜过了常人。每天早晨,如果它饥饿时我没有喂食,小猫一定会及时让我知道它想要什么。可惜,人类却没有接受训练那样去做。通过传授推销技巧,以及传授如何教育别人推销的技巧,直销企业也许可以让人们恢复在生活中获取自己所需东西的本能。
下一个价值
在接下来的一章中,我们将要介绍直销企业如何开发大家的领导技巧。富爸爸曾经指出:“在B象限,领导技巧是不可或缺的。”
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