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第5部分（第1页）

2002年，在通过一连串让人眼花缭乱的股权安排和转让之后，史玉柱系公司已然成型，史玉柱把目光投向更广阔的领域。

早在巨人集团时代，史玉柱就曾经尝试过进入医药领域，当年进行〃三大战役〃之时，医药本来是三大战役的一个组成部分，史玉柱专门成立了药业事业部，他认为，参照美国药品市场规模，中国市场应该在600亿元人民币。巨人药业当时推出了巨人治感冒、巨人止咳和巨人抗生素。不过，巨人药业的表现并不好，仅仅运行了几个月就自动解散了。

史玉柱复出之后，依然念念不忘医药产业，2001年2月，他在接受《中国经营报》采访时说：〃目前我们把自己的主营方向定位在生物制药，这是我们的主要产业。脑白金并不是我们现在和将来的唯一产品，而是我们重新创业起家的一个产品，我们今年主推药品。〃

同月，史玉柱接受《21世纪经济报道》专访，他在谈起人力资源储备时也讲道：〃我经常对手下人讲，我们现在只有运作小企业的能力，而且已经很吃力了，必须在专业水准上有所提高。在人才结构上，我们还必须调整提高适应将来的发展，以前我们不熟悉的领域，如证券、药业，我们正在积极地物色和培养一批人才。……在决策系统上，如果上市的话，我将会聘请相当比例的独立董事，即使让出我们自己的董事名额也在所不惜。可能是经济学家，可能包括医药专家，金融专家，等等，只有这样，企业才能尽量避免在专业问题上决策的失误。〃

史玉柱的思路，是要在非处方药市场上切下一块蛋糕。

由于用药需要专门的知识，多数国家都对药品采用处方药、非处方药分类管理。相当多的药品需要在医生的指导下服用，凭医生处方购买，这些药就属于处方药，一部分比较安全的药品可以在药店自行购买，属于非处方药。

在中国，人们使用药品一般比较随意，基本没有处方药和非处方药的概念。20世纪90年代以前，除剧毒药物等特殊药品外，消费者可以在药店随意购买药品。

从1999年起，中国开始对上市药品实行处方药、非处方药分类管理。同时，国家食品药品监督管理局加大了对处方药的监管力度，规定所有注射剂和抗菌药必须凭处方销售，禁止处方药在大众媒体上发布广告。

处方药和非处方药的分类管理改变了传统的医药销售模式。由于处方药不得在大众媒体上发布广告，处方药生产企业更多地将销售中心转移到医院。想尽办法影响医生的处方，使自己企业的产品更多地出现在处方上，是处方药销售的基本套路。

而非处方药与处方药的销售截然不同。由于消费者可以自行选择非处方药，因此影响消费者，让消费者熟知并信任某一品牌的非处方药，就成了非处方药营销的基本任务。要完成这个任务，大多数企业都把砝码押在了广告上。

一个著名的例子是哈尔滨制药六厂，这本来是个名不见经传的小厂，但从1999年开始，经过每年用数以亿计的资金在各大电视台〃狂轰滥炸〃，〃哈药六厂〃已经家喻户晓，它出产的补钙药品盖中盖和感冒药严迪两个产品，在2000年前后也是所向披靡，严迪的年销售额甚至高达47亿元。

非处方药的销售套路，恰好是史玉柱最擅长的事情。史玉柱本人也很清楚这一点，他在接受《南方周末》记者采访时说：〃我的长处是策划能力强，此外，我还富有营销经验，脑白金的营销网络已辐射到全国216个城市，是全国同行业中最好的营销网络。有了这样的网络，非处方药的竞争自然能顺风顺水。〃

想在非处方药市场上攻城略地是史玉柱的一个愿望，而收购华弘药业这家首批通过GMP认证，而且拥有〃双达芬〃、〃双达林〃等国家级新药的制药企业，则让史玉柱有了实现愿望的基础，剩下的事情，就是选择一个产品。

第二部分　7。再战黄金搭档（2）

与早年一窝蜂端上巨人治感冒、巨人止咳、巨人抗生素不同，即便在掌握了华弘药业这家货真价实的制药企业之后，史玉柱也没有贸然进入药品市场。他选择了一个介于保健品和非处方药之间的产品：维生素。

早在2001年1月7日，史玉柱就注册成立了上海黄金搭档生物科技有限公司，准备进入维生素市场。2001年下半年，当大众媒体还在为脑白金的功效争论不休，财经媒体还在探求上海华馨和史玉柱的关系时，史玉柱的维生素产品黄金搭档已经悄悄地在漳州、襄樊、吉林、威海、绵阳五个城市试销。

2001年8月，史玉柱重新调整黄金搭档试销的布局，把目光聚焦在华东的江苏、浙江、福建、山东、安徽五省和上海市，开始第二轮试销。

与此同时，黄金搭档的大规模营销攻势也随之展开。

如同脑白金一样，黄金搭档采取的营销手段也是软文＋广告的模式。

黄金搭档的宣传软文有《投资数亿三巨头合作》、《中国人补维生素矿物质有了权威方法》、《中国人如何补充营养素》等，这些文章突出的是黄金搭档产品的权威性，它由中国科协领导下的中国营养学会研制，世界最大的维生素巨头瑞士罗氏公司提供原料药，再加上上市公司青岛健特生物控股的无锡健特制造，三家共同打造这个产品，给人以官方认可（尽管中国营养学会并不是一个官方机构，但〃中国〃字头的名称很容易让人误认为是一个政府组织）、国际最高质量（罗氏作为世界最大的维生素原料药供应商，在中国并不是只给黄金搭档供应原料药，基本上市场上知名维生素产品的原料药都来自罗氏，但在宣传中突出这一点的只有黄金搭档）的印象。

随后，大量关于黄金搭档功效的软文，诸如《营养不良害孩子》、《中国人怎么吃饭》、《海军上将的悲剧》、《白米惹的〃祸〃》、《美国报道：人无维生素，只能活10天》等，开始从日常饮食谈我国消费者对维生素认识的不足，并以中国营养学会推荐饮食比例，1740年英国海军上将乔治·安森环球航行时1000多名水手全部在途中死于因缺乏维生素C而导致的坏血症和上世纪70年代发生在我国湖北、湖南和江西省因缺乏维生素B1而导致的脚气病等事件，说明我国消费者饮食结构不合理，以及由于维生素缺乏导致的各种严重疾病。

在维生素市场上，黄金搭档最主要的竞争者是金施尔康和善存片，金施尔康是美国公司百时美施贵宝的产品，善存片是美国公司惠氏－百宫的产品，换句话说，当时主导国内维生素市场的，是〃洋产品〃。

这一点，史玉柱注意到了。在黄金搭档的前期宣传一直紧扣〃符合中国人特点〃这个概念。在黄金搭档营销中占有重要地位的软文《中国人补维生素矿物质有了权威方法》，清晰地表达了权威、先进、中国特色三个概念。

2002年7月26日在北京人民大会堂隆重召开的《微量营养素与国民健康》会议，中国著名的营养专家大多参加了本次会议。中国营养学会理事长葛可佑首先上台做科学报告，题为《中国居民微量营养素摄入与膳食参考摄入量》，引起与会专家们的强烈反响。在笔者连珠炮似的发问中，葛教授在演讲台上有条不紊——

笔者问：中国营养学会亲自研究的三种配方，效果真有那么好？

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