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生意场上,很多争执也是起于形式而非内容。所以懂得规避这一点,大家就能更好地减少争论,达成共识。你知道,女朋友或老婆特别烦的时候怎么办吗?她想说就说呗,你照样干你的,只要不时地重复一下她的话或者其中一两个字就行了,对方就能感受到你在认真地听她讲话,并且有兴趣听下去,争吵自然也就不会发生了。就算谈不拢了,也不要伤了和气,要抱着“买卖不成仁义在”、“以后再合作”的态度。
如果是在参加大型组织活动,身边有许多不认识的人,那你一定要把握好一开始的发言机会,争取给人留下较好的印象。如果是想结识坐在身边的朋友,那就利用好“7秒原则”。什么叫“7秒原则”?就是你刚坐下来的前7秒,你要是不和旁边的人说话,那么接下来几分钟,你都会觉得很难开口,就算说话了,也觉得疙疙瘩瘩的,半小时过后情况才会明显好转。
你平时要是常坐长途汽车、长途火车或飞机,对此就会深有体会。如果一落座就跟旁边的人打招呼,那么接下来哪怕话不多,大家也会觉得很融洽;要是前面几秒钟不说话,那交谈可能就是半小时以后的事情了。所以,用好“7秒原则”,能让你跟很多人迅速地熟络起来,结交到更多朋友。
本节要点:
聊天可以从大家的共同点聊起,比如都是做什么的,都是哪个省的,都在哪个城市或大学念过书,先熟悉起来。
聊的时候,要多说肯定的话,保持开放式的姿态。
为了表现出自己的专注,又为了避免尴尬,你可以盯着对方的人中看。
谈话时,适时地重复对方话中的一两个关键词,会让人觉得他在认真听讲。
能力比口才更重要
不管是与客人交谈,还是单位开会,都要做好准备工作。
一是阅读相关材料,做到有备而战,发言时做到有针对、有重点,切忌泛泛而谈,空洞无物,更不要犯信息过旧、数据有误等低级错误。
二是准备好纸笔,如果是在会议室,还不要忘了检查一下现场的设备、环境,以免中途出现意外。
职场中的谈判或开会,有点儿像研究生上课,所有的准备工作都是“课前”做好,“课上”主要是用来交流具体问题的,不是让大家来一起阅读材料的。你要是事前没做准备工作,肯定听不懂别人在说什么,或者抓不住要点,搞不好还会被逼问得左支右绌,十分狼狈。
以前有人问过我,去谈一个合同,要怎么谈?怎样才能顺利地拿下一个订单?他为此买了很多口才、谈判类的书籍回去看。
以我个人的经验来看,这是一种南辕北辙的做法,因为最终决定你在谈判场上谈好谈坏的不是你的口才,而是你背后的实力。过去,我们讲“弱国无外交”,其实职场如外交,一个人如果公司的实力不行,或者他本身业务能力不强,那他就算是口吐莲花,也很难把事情谈拢,一不小心还会被“忽悠”了。
而且现在生意场上有一种很不道德的现象。很多人会欺生,提出一些很苛刻、很不合理的条件,就看你能看出哪几条是“陷阱”。在这种情况下,你能提出多少意见,往往会反映出你的能力高低。通常说来,在第一次合同或者第一份订单上,你跟人谈成什么样子,后面的合同与订单就会照着你第一次谈的结果往下走,基本上不会有大的变化。
但是很多新人没有意识到这一点,认为能够把订单顺利拿下来就算成功了。要是能力不够,这个合同签得很不合理,报价超出了市场价,那对他来说,也是对职业形象的一大损害。对方并不会因为你跟他合作成功了,就对你刮目相看。
这就像你去买一双鞋子,商家拿出一双过时的甚至是质量有问题的鞋子给你,告诉你说:“这鞋子是出口转内销的,原价980,现在五折优惠,500块卖给你好了。”你由于不识货,只是小砍了一下价,就用450块钱买了下来,还觉得挺开心的。那个老板呢?他极可能一边笑眯眯地数钱,一边在心里暗骂傻B,对不对?像你不识货的人,下次来的时候,我会给你好鞋子吗?会给你真正的优惠价吗?不会,还用这种劣质鞋子忽悠你,就这么简单!
所以说,口才固然重要,但业务能力才是关键。你要是能问到问题的核心,就能搔到对方的痒处,使谈判更加融洽、顺利,最后合作条件或开会结果也会更加理想。
很多人工作不顺,不认为自己的能力有问题,而是自己的口才不够好,不会吹,不会捧,甚至酒量不行也是失败的一大原因——净在这些方向上找原因,然后拼命读一些口才、谈判方面的书,看一些这方面的视频,你说这是不是缘木求鱼?
更可怕的是,有些人不知反省,反而认为是自己学历不够高、没背景或者有人跟他做对。如果一个人抱着这种心态去工作,那他就算是考上了研究生,读了博士,又能怎样?一个不懂得自省的人永远无法获得长足的进步,只怕到时出了问题,他还会这么想:我是不是该考个博士后,或者巴结一下某位领导?就是这样,死不认账。
本节要点:
交谈之前,一定要阅读相关材料,做到有备而来,同时准备好纸笔,切忌泛泛而谈。
比口才更重要的是能力,所以除了训练技巧之外,还要注重提高自身的业务能力。
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联络礼仪
选择适合自己的联络方式
跟客户聊完订单、合同之后,就要涉及事后怎么去联系的问题,这也是我接下来要讲的联络礼仪。
首先要弄明白的是,和别人联络时用什么方式比较好呢?
现在很多单位多少有点受外企的影响,一般只留办公电话、E…mail、MSN。但是,我认为你还是入乡随俗比较好。如果你恰好在跨国企业或涉外机构,就可以尽量留办公电话、E…mail、MSN。如果不是,那就没有必要牵强附会,只需要遵循本单位、本行业的一些规矩就可以了。像有些单位或部门为了保密,是不允许职员上QQ甚至上网的,有些则恰恰相反,需要用QQ联系广大客户。总之,入乡随俗,就基本上不会犯错了。
尽管如此,我还是建议大家少用网络即时聊天工具(如QQ、MSN等),多打电话;打电话时少用座机,多用手机。为什么呢?因为在网上说事情比较浪费时间,速度慢,效率低,发短信其实一样。打电话的时候,为什么我提倡用手机呢?也是考虑到方便联系这一点。对方要是没有接到你电话,也可以通过回拨迅速找到你本人。
但是,我发现很多职场新人不喜欢用手机,就喜欢在网上聊天。这些人的症状可以大致归结成两类,一类是座机依赖症,一类是QQ依赖症。
前者喜欢用座机给别人打电话,如果对方没有接,就不再打了,也不会发条短信提醒对方一下。结果,对方看到一个未接听的座机号码,回拨过来,却发现是总机。想想看,那么大一个单位,他怎么查得出来刚才是谁打的电话?是哪个部门哪个人打的?根本无从找起。所以说,如果对方是个很重要的客户,你最好用手机与他联系。这对他来说,也是一种便利,因为很多人特别忙,看到座机后还未必肯接听,但看到是手机打过来的,往往会优先接听。哪怕当时没接听,过后也可以回拨给你。
不管用什么方式给人打电话,如果对方没接听,那你最好马上发短信,跟对方解释一下刚才为了什么事给他打电话,方便的话在什么时候再联系。
还有一类人是QQ依赖症,更可怕。他们经常上网,几乎一有事情就想到上线聊天。在我看来,他们已经形成了一个习惯,一天
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