手机浏览器扫描二维码访问
有心的责难这么多年后,我依然试着对别人做他施诸于我的当头棒喝。那样的当头棒喝是身为经理人的他,对部属所能有的最好协助。那段话将我从边缘拉回来,从那之后,我一直抱着相同的目的去做类似的事:坐在桌子后直视着自傲的年轻人,说我该说的话,即使那些话会刺伤他。我绝不将挥出去的棒子缩回来,完全照父亲在我傻过头时所做的:直接而令人难以承受地说出事实真相。我将它称之为“有心的责难”。
我可以从这些年轻人眼中看到震惊,就像以前的我一样;而在大多数时候,我也能看到光明开始闪耀在他们眼底。要再来看一个例子吗?好,再来个实例。
为了不使当事人困窘,我想在这个实例中用个假名。就用史蒂夫好了。
史蒂夫当时是个超级营业员,但他所属的业务小组却问题重重。担任那个区域的销售经理儿个月后,我终于在办公室遇上他。在那一刻之前,史蒂夫一直故意保持着低姿态,避免与我面对面,所以我们碰面时,他觉得很困窘,并试着向我挑战,他问:“你为什么一直忽视我呢?法兰克。”
“我忽视你?事情不能这么说,史蒂夫。你有我的电话号码,也知道我的办公室在哪里。你从来没有走过来问我有什么计划?问我的家人好不好?
事情进展怎样?从来没有!因为你不是一个团队型的人。你是单打巨星,不管那些成事不足的人。我忽略你?是你不在乎的!”
“但是??”他试着打断我的话。
“没有‘但是’。史蒂夫,现在你是做得很好,但是天底下有没有百战百胜这回事,一旦你的表现下跌,你就会自作自受,而我就会开始来找你了。”
难以承受的重话,史蒂夫的下巴差点合不起来。那晚他回家后,也深思了我的话。他已经直接而明白地接收到我的信息:独行侠成不了大事,唯有团队才会成功。
有些经理人不会去管史蒂夫,因为他有好的业绩。但是史蒂夫会是个毒药,是个负面的典范。每当需要开除某人或晋升某人时,我都会自问:“佛瑞德、雪伦或乔治这几个人会不会是好模范,可以激励团队遵守所有成规?”
如果我擢升了史蒂夫,或是容忍他,那组织里的每个人都会认为,成为像他一样的局外人反而轻松;而不用太久,我就必须开始容忍三个或四个像吏蒂夫一样的人。
所以,谁会在乎一个能卖影印机的业务人员是不是态度谦和呢?我在乎。我要的是40 个人去卖影印机,而不是几个超级高手就好。如果一个人无法达到预定的整体目标,整个组织就会被拖垮。因此我要求最强的人,必须协助、动员那些较弱的人。
仔细内省你的组织,我敢打赌一定会有几个像史蒂夫这样的人。现在就跟他们谈!如果你不愿意——如果你想用偷工减料、简单的方式,那就是在破坏你自己的团队。想成为一名领导人,这就是你该做的。
出发了!
到达克利夫兰之前,我已经知道所有经理人及业务代表的名字。我先审视了每个人的业务背景,并且了解他们个人生活的重要层面——配偶、孩子、习惯。相信我,这项重要工作并没有那么难,你只要看看他们的个人档案就可以。
不过,是不是还有更重要的事情该做呢?
没有!就从人开始!
从第一次会议后立刻就与业务人员一同上战场,我达成了两个目的:第一,让他们知道我将会是个行动派的经理人,一个会站在客户面前的领导人;第二,我会与经理人及业务代表维持密切接触。
虽然之前在会议中我已经“告诉”过他们,但是一名领导人必须“言行如一”,不能只是告诉他们,还要做给他们看。
写下这句话:言行如一。光说不练是不够的,唯有行动才能贯彻你的话。
不过言、行这两者都必须绝对清楚,没有错误。你不见得必须是个一走进球员更衣室,就能够发表一篇振奋士气谈话的名教练,但最起码,身为领导者的你,必须要能够告诉部队前进的路线及终点。
利用下面这一张投影片,就可以做到这一点:
我们的目标第一名——客户员工满意10%的利润成长全体销售团队100%,或超过100%的完成计划。
如果只是秀一秀这张投影片,然后就走回办公室回答电话或处理文件,原先想传达的讯息就会完全消失,努力也白费了。情况会依旧恶劣,然后再加上三个做不到的目标挂在那里。
一名领导者必须做的是化“不平常”为“平常”。在第一次会议结束后,我立刻随意选了两名业务代表,并在每个人身上花半天时间,陪他们去拜访客户。
他们没有机会去填塞原有的行程,或是虚饰一下讨好我,而必须照原来行事历上所安排的,让我一同去见他们的客户。如果当天他们所呈现给客户的提案太过浮烂或不适合,我就可以一眼看穿他们的实力,并迅速了解市场上大致的情况。
我会不会因差劲的提案及准备能力,而对他们破口大骂?
绝对不会。或许我会在拜访结束后告诉业务代表,他下次应该要做更好的准备工作,或者特别指出几项他下次应该注意的事;但更重要的是,在下一次拜访客户之前,我会先将该名业务代表的问题告诉他的经理人,让经理人确定这名业务员在外出拜访客户前,再重新演练一次简报、提案的准备。
如此一来,我更可进一步了解,该名经理人是否具有简报、提案必备的技巧,可以传授给其业务团队。如果经理人没有,而我也无法解决改善,那份失败的简报就不是业务人员的错——是我的错。
别太相信神话我相信读者现在可以开始了解,走出办公室去搜集第一手情报有多重要了。如果你曾经看过“紧急追捕令”这部电影,或许会记得这句对白:“对于屁股形状完全像张椅子的人所说的话,我从来不采信。”这句对白差不多完全阐明前面那一句话的意思。没有错,有时候我们必须依赖第二手讯息,因为我们不可能无所不在;但经常进入市场做实际观察,更是一种无价的实况评估。所以现在请你不妨放下书,立刻到市场上去。不用担心这样做对我不敬,因为事实上对你最有用的读书方法是边读边操练。本书是行动导向,而且互动力十足的范本。深入熟读本书,找出一些对你有意义的原则,然后就像我们在克利夫兰所做的——立刻去做!请不要期待本书可以替你做全部的事。
一旦走出牢房(我指的是办公室),相信你会像我一样,发现市场上的业务部队会关心并感激你的出现。如同我在在利夫兰的第一次行动,与两名业务代表共同拜访客户一样,除了搜集第一手情报外,我也患让业务代表们见识我的?
索罗斯投资理财的22大绝招 女主偏执病属性满格[快穿] NBA之小钢炮传奇 她好喜欢我 灼温 魔王大人你家攻让你回家吃饭 教育病--对当代中国教育的拷问 当女配拥有美颜系统后 开局遇狐妖,得授长生术 驸马每天都在捂马甲 这次她先告白 狐妖:孽缘 震惊!男主绝嗣,我嘎嘎能生 抓住好运气的七个故事:好运 圣堂太阳王 网恋分手后对家找上门了[娱乐圈]/请不要磕我和对家的cp 魔幻战线 一个中国男人的财富诗章 娘子金安 炮灰的人形外挂