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第4部分（第1页）

既然我很早就发现男人着装的社会经济价值重大，决定了其在某一群体面前的可信度，对某些女人的吸引程度，和被商务圈子接受的程度，我研究的第一个要点是所有着装要素的社会经济层级。

以防雨外套为例。美国卖的大多数防雨外套有两种标准色：米黄色和黑色。我直观感觉中上阶层一般穿米黄色防雨外套，而中下层则穿黑色的。

首先我拜访了第五大道的几家仅面向中上阶层顾客的服装店，试图确定米黄色防雨外套对黑色防雨外套的销售比率，统计结果大约是4：1。然后我检查了面向中下层的服装店，发现了大约相反的统计数字——1：4。

这说明我的感觉###不离十，但是意识到有很多变量会影响这个初步的研究，我开始了第二阶段的研究。下雨天，我雇佣了些大学生，有的站在相对确定的中下阶层街区附近的地铁站外，有的站在市郊中上阶层的交通中转站。这些学生只是计算黑色和米黄色防雨外套的数量。我的统计数据支持了前面两个案例中四比一的结果，现在我可以说在纽约地区，中上阶层一般穿米黄色防雨外套，而中下层一般穿黑色防雨外套。

第1章　21世纪男性着装方式（3）

我下一步选取了芝加哥、洛杉矶、达拉斯、亚特兰大以及六个同等大小的普通小城镇，雨天时在两个不同社会经济水平的地区开展调查。这项研究同样支持了我的结论，大城市里这样的的比率是四比一，小城镇得来的数据大约是：1（或3：1）。（统计数字不是完全一样，但是平均值在这个范围之内。）

通过这些统计数据，我敢说在美国，中上阶层人士一般穿米黄色防雨外套，而中下层人士一般穿黑色防雨外套。因此，既然这些防雨外套是美国社会环境固有的组成部分，我可以假设在特定阶层中，这些防雨外套将先入为主地影响人们的行为，根据巴甫洛夫学说中下意识的反应得到应验。

简而言之，当某人遇到一位穿着米黄色防雨外套的人，他很可能把此人看作中上阶层的一员，而当他遇到一位穿着黑色防雨外套的人，他很可能把此人看作中下层的一员。

接下来我需要测验我的假设在测试中是否成立。

我的第一个测试是在1362名各个领域的人群中展开的。这些人都参加了一个直觉力测试，猜测一系列只能通过直觉获知答案的问题。正确答案显示了他们直觉商。

在这个测试的诸多问题中，我插入了两张图片。图片中，人、姿势、西服、衬衣、领带、鞋子都相同，唯一不同的是防雨外套——一个是黑色的，一个是米黄色的。参与者被告知这是一对孪生兄弟的图片，要他们辨别谁的社会地位更高。超过87％的被试（1118人），都选择了穿黄色防雨外套的人。

接下来我做了现场测试。我的两个朋友和我有一个月穿黄色防雨外套，下一个月换成黑色防雨外套。在每个月的末尾，我们统计周边人们的态度，比如餐馆服务员、商店销售员、商务伙伴等等。结论是，米黄色防雨外套给人留下的影响显然更好。

最终，我独自做了另一个研究。我把《华尔街日报》装在一个厚实的信封中，随机选择的一些企业的办公室，走进去问接待员或者秘书，要求把材料亲自交给负责人。当我穿着黑色防雨外套时，我花费了一天半时间才发完了二十五份。穿着米黄色防雨外套，我只花了一早上就发完了同样数量的材料。

当我穿着黑色防雨外套和普通西服、衬衣和领带时，给接待员或者秘书留下的印象显然是个爱炫耀的投递员，所以我就得等着，甚至永远不被接受。但是当我穿着米黄色防雨外套和其他同样的服装时，他们对我的印象明显改变了，他们认为我或许是老板的伙伴或者朋友，因为我的打扮似乎有此暗示。简而言之，通过多年的经验，他们已经接受米黄色防雨外套为一种权力和地位的象征，同时也是按这种逻辑拒绝黑色防雨外套。

这项研究是1971年开展的。虽然每年越来越多中下层人士穿着米黄色防雨外套，这样研究的结果仍然有效，未来也一样。你不能穿黑色防雨外套，如果你想被中上阶层接纳和对待，你就必须穿米黄色防雨外套（其他颜色的防雨外套中，只有深蓝色可以被接受）。

每年，我会在着装领域进行多项目研究。我曾派了一名25岁，来自中西部中上阶层的男性大学毕业生去一百家办公室。在他到达每个办公室之前，我都与负责人联系，让他们告诉手下的秘书自己雇佣了一名助理，要求秘书带着这名年轻人四处看看。

在秘书的引导下参观完办公室之后，这名年轻人会提出一系列要求。他首先会要一些简单的东西，比如印有抬头的信笺，铅笔或者便笺簿。当年轻人中上阶层打扮的时候，秘书二话不说，就把东西给他了；但是当他中下阶层打扮的时候，至少有三分之一的情况下，他收到了不屑的语气和嘲弄的眼神。

当第一拨需求满足之后，年轻人会给秘书一个标准的指令。在去每个办公室之前，都有人会给他这个办公室三个人的名字。年轻人把卡片放到秘书的桌上，一般会说：“某某小姐，请把这些人的材料给我。”当年轻人中上阶层打扮的时候，他十分钟中之内拿到材料的次数达四十二次，其中有十二次他听到了不屑的语气。当年轻人中下层打扮的时候，他只有十二次拿到了材料，其中有八次他听到了不屑的语气。这说明当他中下阶层打扮的时候，只有四次他得到了积极的回应；而但他中上阶层打扮的时候，他有三十次都得到了积极的回应。

第1章　21世纪男性着装方式（4）

通过这个实验以及其他许多类似实验，我能断定穿着中上阶层服装的年轻人在给秘书下指令时会更加顺畅。

这个实验会让你明白，着装在职场上的重要性。很显然，从这个实验可以发现，虽然秘书一般并不属于中上阶层，但他们的确能够识别中上阶层的着装，并给予回应。秘书们的反应表明着装既非无足轻重、也非哗众取宠，而是帮助男人在商务世界中自由穿梭，走向成功的基本要素。

但是否所有人的反应都像秘书们呢？

许多年来，不少公司一直试图通过规定着装、建立着装标准来提升员工效率。大多数计划都没有效果，因为它们是由不了解服装对环境效果的业余人士制定的。我后面会说明，标准着装的确能发挥作用，但是说服装对着装者有主要而持久的影响力就属于无稽之谈了。

着装标准的案例

大多数行业努力的大方向都一样——赚钱——任何提升效率的事物都能帮助赚更多钱。我的研究都是为此目的进行的。几年前，一家大公司雇佣我在其两大分支开展研究，在一个正在规范着装标准的办公室和另一个自由着装的办公室之间开展。

首先，我测试了这两个办公室的相对效率。一项定时研究得出了如下结果：与着装标准正在加强的办公室员工比较，没有着装标准办公室的秘书和普通员工在办公桌旁少呆4％的时间，在打字或者相应工作上少花5％的时间，缺勤比例要高3％至5％。

然后我为没有着装标准的办公室建立了着装标准，推行了一年。这个标准没有落实到纸面上，从来没有正式宣布，只是由上往下传递，大部分人花了六个月才知道有这么个规定。一旦知道了，大多数人都严格遵守。

在这一年快结束时，我重新开展了定时研究。在第一个办公室，员工的表现水平和年初大体相当。在第二个实行了新着装标准的办公室，员工表现显著提高。他们在办公桌前多呆了1％时间，工作时间延长2％，迟到和缺勤比例和第一次测试时相比下降15％。

此外，高层管理人群各自报告说中层管理人员和过去相比工作表现大有提升。中层管理人员除一人外，均表示他们的直接下属和过去相比工作水平都提高了。

这项研究的重要性不在于着装能改变人，而在于所处的环境能改变人，而身边人的着装是环境的组成部分。

如何与IBM竞争

我所遇到的最有趣的着装问题是由一家与IBM有竞争关系的企业提出的。商场上几乎所有人都知道IBM——曾经是正式的，现在是非正式的——推行了一套非常严格的着装标准，特别是对销售人员。这套标准中一个强制性的主要约定是标准化的白色衬衣。这家企业希望我找出以下问题的答案：

白色衬衣重要吗？

它和IBM令人叹为观止的成就有联系吗？

如果有，如何与它展开有效竞争？

我通过询问106名经理人员开始了我的工作。这些经理人员大都来自我曾经服务过的公司，也有一些来自IBM在相关领域的竞争对手，这非常重要。因为初步的研究表明，无论是IBM经理人、他们竞争对手的经理人、还是购买他们产品的客户，这些人的背景几乎相同。一般说来，他们都受过专业技术教育，拥有本科及以上学位，穿着保守。

对这种类型的人，使用直接提问的方法最不明智；他们能迅速抓住你想知道什么，然后告诉你他们认为你想听的话。所以我雪藏了白衬衣的问题，使用一组穿白衬衣人的图片和另一组穿其他衬衣人的图片，进行测试问答。

我没有问那些会把社会经济原因归结到白衬衣上的问题，而是问了一些关于人品的问题。例如：

哪些人经常会迟到？

哪些人很可能吃午饭会太久？

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