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我们生活中的许多例子都可以证明,能博得人的欢心,获得人的信任,是为人处世必不可少的。要想博得人们的欢心、获得人们的信任,首先一条就是要有一种令人愉悦的态度,脸上要时时带着笑容,行动要轻松活泼。无论你内心是否对别人有好意,如果人们从你的脸上看不到一点快乐,那么谁也不会对你产生好感。
与人交流,最好要少说自己的身世、自己的遭遇和好恶,你应该学会做一个倾听者,常常流露出对别人的谈话兴趣,能仔细听对方说话。这样做对你自己丝毫无损,而你所表现出的对别人的同情却是他们心中最心爱、最重要的礼物。
任何事业要成功都需要持之以恒,同样,要获得别人的信任也是如此。良好的态度要一以贯之,千万不要今天扮了一天笑脸,明天难以自制而故态复萌,显出粗俗急躁的本性。一个志向高远、决心坚定的人,做任何事情都会有始有终,而不会半途而废,否则,绝难获得人们的信任。
□商业交往要得体
企业领导在商业交往中,如果能做到游刃有余,那么他必然会受到人们的欢迎。而要做到这一点,关键在于能够摆对自己在社交中的恰当位置。因此,下列习惯一定要熟知:
商业交往中一般的惯例是妇女先伸手,年长者先伸手,职位高者先伸手。但这些惯例并非一成不变,无论谁先伸手都是友好、问候的表示,而拒绝他人的握手是很不礼貌的。
名片是商业交往中越来越普遍使用的交际工具。名片的印制不应列太多的名头,应选用能够代表你身份的主要名头和通讯地址、电话等印上去即可,简单明了,朴实大方。在社交中,应把名片放在身上的衣袋里便于及时取出。出示名片时,应将名片朝向对方,双手恭敬地递上;接受对方的名片时,要道谢,并拿在手中看一遍表示对对方的尊重。
参加商业约会之前,一定要做些准备,研究一下客人的情况,例如他的家庭、兴趣、才干和困难等等。
到了客户的办公室,发觉客户的工作太忙,不能马上接见你,秘书小姐往往招呼你稍候片刻,但千万要记着,切勿滞留过久。一旦等得太久,秘书小姐会轻视你,而且,自己的信心又受到无限的摧残。既然客户不能即时接见,你应该借故离开,另行再约会面的时间。
在商场上一张会笑的脸可使你通行无阻。每天起床之后,对着镜子,笑上二十五秒钟,可以令你笑得自然和蔼,使初相识的朋友没法抗拒你,乐于和你亲近。初次会见的严肃隔阂,往往因为你的笑容而冰消雪融。
忌向初识的朋友提意见或作出批评。无论是善意或恶意的批评,一定要避免。在社交圈子中,我们首先要抛开自己的成见,无论对方的见解是不是合乎自己的原则,也要努力地去倾听和容忍。
告诉他你很看重他。当你认识商界新朋友之后,最好多利用机会去叫叫他喜欢被称呼的名字或头衔,例如医生、律师、教授之类,当称呼的机会多了,别人的名字,便易于入脑。又例如称呼朋友的名字,最好是向着对方,叫出他的名字,或将其名字自由地联想结合一些易记东西。这样的联想和冲口而出的呼叫,令我们的记忆加深了很多。
小财送出,大财收入。欲要偷取别人的心,最好从胃下手。这便是说,争取友谊的方法,最好是请客。请客的时候,一定要拣最好的酒菜,地点又要令人舒适。同时,切勿吝啬,一定要争取付账的机会,因为在商场上付出的应酬费用,可以在别的地方数倍地赚回来,正如俗语所谓“小财不出,大财不入。”
商业交往是必要的,但不能以应酬代替商业信用。我们做成生意,靠的是客户信任。客户的信任不单是通过应酬换来的。有人认为做生意是要靠饮茶食饭应酬得回来的,其实做生意的要应酬吗?当然要,但应酬只是做生意的润滑剂。
在拜访客户时,衣着保守要比新潮给人的印象好。因为较保守的服装使人觉得你稳重可靠,而标新立异的穿着打扮,使人觉得你像是信口雌黄或争逐蝇头小利的小贩。
在与客户会见时,不宜配戴醒目的首饰,如项链、戒指、手镯等。因为戴上这些东西从事业务活动时,容易给人轻浮的感觉,对于做生意没有多少益处。至于女性,首饰的配戴亦应从简,一般顶多戴一条项链、一枚戒指即可。首饰忌太高级、奢华。因为满身珠光宝气的人往往使客户反感。
企业领导在与客户进行业务往来时,言谈举止是给对方印象好坏的一个更为重要的方面。如果言谈粗鄙、举止失礼的话,难免给客户留下“金玉其外,败絮其中”的印象。
聪明的企业领导知道时间的可贵,永远不会花时间去应酬一些没有诚意的闲人。第一次接触时,他们便可分辨出客户的意向,对方有没有诚意。当踏入客户办公室,便可判断出对方是否是一位有诚意的客户。客户有没有准备你的来临,是否怀着一种热忱和欢迎的态度。
忌双手交叉胸前。这种姿势可以解释为一种身藏武器、随时随地准备攻击对方的心态。在和顾客交谈时最好要避免这种姿势,它可能会使对方产生一种你这个人很傲慢的印象,因为自高自大的人常常喜欢把双手交叉在胸前。
拜访顾客时最好不要随便抽烟,除非顾客也是“烟民”。因为烟雾是一种公害,不吸烟的人大多讨厌别人在自己跟前吸烟,女性更是如此。
拜访客户,最好是坐下和对方说话,坐下之后,人的肌肉可得以松弛,紧张的情绪随之趋于缓和。和客户谈话,心情和神态都会自然和平静。从而有利于保持思路的清晰。另一方面,站着说话常会给人心里不踏实,随时准备离开的感觉,因而客户也就无法静下心来参与会谈,这将大大影响会谈效果,因而坐下来与客户谈话,能给对方坦诚的印象,可以起到稳定对方情绪的作用。
应该聚精会神地注视客户,在客户讲话过程中不时地点头示意,脸上露出专心致志或感兴趣的表情等。而忌轻微地摇头,有时这一动作可能是无意识的,但容易引起对方误解,使对方以为你不赞同他的观点或认为他说的不对,从而终止继续发言。
不要打断对方的话。对方讲话时保持安静,这是倾听的一项重要准则,即使对方讲话时停顿进行思考的时候,你也要缄默不语,仍然保持全神贯注的倾听姿态。如果有未听清或不明白的地方,可用笔记下来,待对方讲完后再询问。随意打断对方的话,对方的思路就会中断,不利于对方继续发言,会引起对方心中的不悦。
对于不能回答的问题,不要勉强回答甚至信口胡言。在对方所提的问题中,有时可能有某些问题还不太清楚或不懂,如有些问题技术性很强,这时应告诉对方,或直接请技术人员来提供咨询,以保证对方的疑问都能得到答案。绝不应该勉强回答,或不懂装懂,乱说一通,这样做等于在欺骗对方,败坏自己和公司的声誉。
谈话时要记住不要只顾滔滔不绝地发表自己的“演讲”,必须给对方发言的机会,让对方说出自己的感觉、想法和意见,以此为依据,进而予以开导和说服。一味地发表“演讲”,而让对方坐到一旁静当听众,那么这场谈话的效果是很差的,将不会有任何收获。凡是业绩优异的企业领导,他们都是倾听的高手,他们只是在关键的时刻才发表自己的意见。
在与对方约定会面时采取电话预约效果最好。预约时应向对方表明希望能与之会面,表示诚意并说明会面的目的。并告之会面的时间、地点、持续时间。电话邀约的说话口气要兴奋、热情,谈话要简明扼要。电话邀约谈话时间最好不要太长,一般控制在三分钟之内,这样可以避免对方的追问。切忌说话时间过长,这会使自己处于两难境地。
经商的过程实际上是一个人际交流、沟通的过程。只有让客户了解你、认识你,知道你的的确确是一个坦诚的人,一个热心负责的人,一个拥有丰富经验和专业知识的人,一个全心全意为客户着想的人,他才会接受你的产品或方案。
由于谈判失败而没有做成生意,会十分令人扫兴和懊丧,但切不可因此而面露精神沮丧、不悦之色,或者做出恼羞成怒、拂袖而去的蠢事。而应以友情为重,不计较一时之得失,以免给客户留下一个坏印象。生意不成仁义在,分别便是交友时,去时要比来时更加热情、礼貌,利用辞别的机会,塑造美好的形象,为下次合作成功创造契机。
□结交比自己优秀的人
做生意的人,不应该过分地依靠旧友,而要不断地建立新的人际关系。为了建立高层次的人际关系,有必要把自己置身于高档次的场所中。
“感谢周围的人对我的帮助”,这是多数成功人士常常挂在嘴边的话。商场中是否有人缘,很大程度上左右着事情的发展。所以每个人都应从年轻时代起建立良好的高层次的人际关系。
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