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人们交往中,总有许多分歧。松下幸之助总希望缩短与对方沟通的时间,提高会谈的效率,但他一直因为双方存在不同意见、说不到一块儿而浪费掉大量时间。他知道对方也是善良的生意人,彼此并不想坑害对方。在23岁时,有人给他讲了一则故事——《犯人的权利》。他遂从中领悟到一条人生哲学,就是学会从他人的立场出发。凭借这条哲学,他与合作伙伴的谈判突飞猛进,人人都愿意与他合作,也愿意做他的朋友。
松下电器公司,能在一个小学没读完的农村少年手上,迅速成长为世界著名的大公司,就与松下这条人生哲学有很大关系。
《犯人的权利》讲述的是一个这样的故事。
某个犯人被单独监禁。有关当局已经拿走了他的鞋带和腰带,他们不想让他伤害自己。这个犯人用左手提着裤子,在单人牢房里无精打采地走来走去。他提着裤子,不仅是因为他失去了腰带,而且因为他失去了15磅的体重。从铁门下面塞进来的食物是些残羹剩饭,他拒绝进食。但是现在,当他用手摸着自己肋骨的时候,他嗅到了一种万宝路香烟的香味。他喜欢万宝路这种牌子。
透过门上一个很小的窗口,犯人看到门廊里那个孤独的卫兵深深地吸一口烟,然后美滋滋地吐出来。这个囚犯很想要一支香烟,因此,他用他的右手指关节客气地敲了敲门。
只见卫兵慢慢地走过来,傲慢地说道:“想要什么?”
囚犯回答说:“对不起,请给我一支烟,就是你抽的那种——万宝路。”
卫兵错误地认为囚犯是没有权利的,所以,他嘲弄地哼了一声,就转身走开了。
囚犯却不这么看待自己的处境。他认为自己有选择权,他愿意冒险检验一下他的判断,所以他又用右手指关节敲了敲门。这一次,他的态度是威严的。
那个卫兵吐出一口烟雾,恼怒地扭过头,问道:“你又想要什么?”
囚犯回答道:“对不起,请你在30秒之内把你的烟给我一支。否则,我就用头撞这混凝土墙,直到弄得自己血肉模糊,失去知觉为止。如果监狱当局把我从地板上弄起来,让我醒过来,我就发誓说这是你干的。当然,他们绝不会相信我。但是,想一想你必须出席每一次听证会,你必须向每一个听证委员会证明你自己是无辜的;想一想你必须填写一式三份的报告;想一想你将卷入的事件吧——所有这些都只是因为你拒绝给我一支劣质的万宝路!就一支烟,我保证不再给你添麻烦了。”
卫兵从小窗里给他一支烟吗?当然给了。他替囚犯点了烟了吗?当然点上了。为什么呢?因为这个卫兵马上明白了事情的得失利弊。
这个囚犯看穿了士兵的立场和禁忌,或者叫弱点,因此达到了自己的目的——获得一支香烟。
松下幸之助先生立刻联想到自己:如果我站在对方的立场看问题,不就可以知道他们在想什么、想得到什么、不想失去什么了吗?
仅仅是转变了一下观念,学会站在对方的立场看问题,松下先生立刻获得了一种快乐——发现一项真理的快乐。后来,他把这条经验教给自己的第一个下属。
站在对方的立场考虑问题,从对方的立场出发,你会发现,你变成了别人肚子里的蛔虫,他所思所想、所喜所忌,都进入你视线中。在各种交往中,你就可以从容应对,要么伸出理解的援手,要么防范对方的恶招。对于下棋高手来讲对方好点就是我方好点,一旦知道对方出什么招,大概就胜券在握了。
日本人在洞察对方立场上的精明,打败了很多与他们做生意的美国人。20世纪70年代至80年代,日本人能成功地打入美国市场,并获得巨大成功,“从他人的立场出发”是起到了很大的作用。
一位美国人受雇于一家公司,这家公司主要从事国际经营业务。他处于一个至关重要的管理阶层。这个位置,用他的上司的话来形象地表达,就是:“嗨,科恩,我们俩可谓如胶似漆啊!”
在取咖啡的时候,科恩接触到那些从海外回来的人,他们满肚子都是充满异国情调的故事。有时,科恩在上班之前吃早饭的时候碰到他们,就问:“嗨,你去什么地方?”
一个人就说:“啊,刚从新加坡回来。我在那里拼凑了这笔900万美元的交易。”
然后,科恩又问另一个人:“你呢?”
他说:“哦,阿布扎比。”其实科恩连阿布扎比在哪儿都不知道。
出于礼貌,他们会问:“你去了什么地方?”
科恩能说什么呢?好吧,去过动物园……水族馆——而且,盼望去植物园。没什么可谈的。
科恩一次又一次地恳求老板:“给我一些时间,给我一次机会,派我到外国去,让我做成一笔交易。”科恩纠缠太久,老板终于哼哼道:“好吧,科恩——我打算派你去东京和日本人打交道。”
科恩高兴极了,兴奋之余,他告诫自己:“这是我的机遇!幸运在向我召唤!我要打败日本人,然后向其他地方进军。”
一周以后,科恩已经在飞往东京的途中,去进行为期14天的谈判。他带上了所有有关日本人的思想和心理的书籍。他一直告诫自己:“我真的要做好。”
当飞机在东京着陆时,科恩是第一个小跑并带着满腔热情走下弦梯的人。有两位日本人帮他过海关,陪同他上了一辆大型高级轿车。
当大轿车行驶的时候,科恩的一位东道主问:“顺便问一下,您懂这种语言吗?”
科恩说:“你是指日语吗?”
那人说:“对呀,这是我们祖国的语言。”
科恩说:“哦,不会。但是我希望学一些表达方式。我随身带了一本字典。”
那人的同伴说:“您担心不能按时赶上您的返程飞机吗?”
科恩从衣袋里掏出返程机票,递给他们看,以便这辆大轿车知道什么时候来接他。当时他没有意识到一点,就是对方知道了他的最后期限,而他不知道他们的最后期限。
他们没有立即开始与日本谈生意,而是首先让他体验日本人的殷勤好客和日本文化。
每天晚上有四个半小时,他们让科恩坐在硬木地板的软垫上,吃传统的晚餐,享受传统的娱乐。
第九章 应变能力训练
—— 相机而动,灵活变通
市场竞争犹如汪洋大海,风平浪静是罕见的,而狂风恶浪才是正常的。面对狂风恶浪的险峻环境,有的商人成功,有的商人失败,其原因当然是多方面的。不同的经营者,又有其个性的原因。但研究表明,面对市场的应变能力,是一条值得重视的重要因素。
□要适应瞬息万变的市场
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