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第12部分（第2页）

如果能够认真对待与客户的每一次商谈，热情、诚恳地去对待每一个问题，就会不断增加自己的商机。

自己无力解决的问题，在一开始就不要接受

客户的咨询次数经常被视为衡量推销员的努力程度的重要标准。当我还是营销部门的负责人时，由于很多客户都找我商谈，我被评为“有潜质”的推销员。客户所谈的事情真是五花八门，从可以直接促成业务的事务到一些与工作无关的家常琐事，谈话的内容包罗万象。

作为一名推销员，尽可能地使客户得到满意的服务是理所当然的事情，但其中也有一些超出了我们的能力范围。遇到这种情况应该尽早地告诉客户自己无法做到。最糟糕的情况是，本来已经答应去做，却事后发现自己无法做到，结果耽误了对方的正经事。

我就有过这样的经历。那是在我进入公司的第三年，一家建材公司的销售经理来找我帮忙。

“有些事情想要麻烦您。最近我们将要推出室内装饰方面的新产品，不知道能否利用您的关系网在贵公司内部进行销售呢？”

我同意帮他这个忙，并且拍着胸脯说：“放心吧，交给我就行了。”而那时我正忙于一项即将签署的合约项目，本以为忙完自己的事情之后再处理这件事情也来得及，就将它压了下来。

当再次见到那位经理时，他问到：“之前拜托您的那件事情办得怎么样了？这个月是我们公司的业绩评比月，我们这边很着急……”原来他见我拍着胸脯做出了保证便以为可以高枕无忧，正期待着我立即给他答复呢。可是，我还没有开始考虑那件事情。

“经理，我目前还在考虑那件事情，请您再等待两三天好吗？”我只好编造了一个很容易被拆穿的谎言。回到公司后我立即开始研究公司的内部销售情况，遗憾的是我并没有找到任何可以解决问题的方法。

由于实在找不到合适的办法，我便在第二天找到那位经理，为如此轻率地应承他的请求而向他道歉。他则不满地说：“办不到的事情应该提前说清楚嘛。”我只能羞愧地接受了他的批评。

有时我们会认为一些事情与业务无关，于是就心不在焉地应承下来，其实这样反而会失去客户对我们的信赖，因此我们对此应特别重视。

在那之后，我便提高了警惕，认真地对待每一位客户提出的要求，也由此获得了更多的商机。

从与客户的商谈中获得商机

在我进入公司的第五年，一位之前曾经接触过的客户（某通讯器械贸易公司的营销部经理）通过电话找到了我。他对营销战略很感兴趣，想找我聊聊关于这方面的事。内容大多是一些与业务有关的内容。

第60节：认真对待与客户的每一次商谈（2）

“今年我们为新员工开设了研修课程，听说您也接受过类似的培训，能不能简单介绍一些经验以供我们参考？”

“对于美国的通讯行业，您知道哪些最新的信息吗？我们想了解一些来指导公司的经营战略。”

“明天开会我要对公司近期的经营方针做出总结，准备了一份详细的发言稿，想请您过目，听听您的意见。”

说实话，有时我也会感到非常的麻烦，但由于被那位经理的人格魅力所吸引，也就尽心尽力地帮助了他。每个月一次，每次一小时左右的会面就这样持续了半年左右。

有一天，那位经理又打来电话，说无论如何都要与我见上一面。我问他有什么事情，他却不肯回答，只是反复强调一定要请我去一趟。对于他的这种态度，我多少有些恼火，心想：“即便对方是客户，也不能如此无理取闹呀。如果他有什么过分的要求，我一定会拒绝的。”当我见到他时，发现一个素未谋面的人坐在他的身旁。

“为你们介绍一下。这位是我的一位老朋友，A公司的营销部经理。他正在策划一项关于发展销售代理商的方案，想找精通的人聊一聊。我就自作主张地把你请了来。我觉得还是你最让我放心。”

听到这些话，我心中的愤怒立刻消失得无影无踪，这才明白原来他叫我来是为了介绍新的客户给我。同时我也明白了一个道理，就是只要努力地付出，就会得到回报。

确实如此，只要认真帮助客户解决每一个难题，客户就会经常介绍新的业务给我们。有很多客户正是根据我们对待工作的态度来决定如何与我们交往的。之前我也曾经说过，“工作的最高回报是新的工作”，其实与客户商谈的最高回报同样也是新的工作。只要热忱地去对待每一位客户，我们的业务范围就会不断地扩大。

第61节：为客户解决烦恼时应掌握好尺度（1）

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为客户解决烦恼时应掌握好尺度

在为客户解答难题时，不要无原则地回答所有的问题，应把握好分寸，有一把属于自己的“标尺”。

主动为客户提供帮助

我的基本原则是，只要客户有需要并主动找上门时，才为其出谋划策。我认为，主动询问对方是否需要帮助会显得过于多事。

但如果遇到某些特殊情况，我也会主动向客户提供帮助。有些客户遇到十分棘手的问题时，虽然他们嘴上不说，却已经表现在了脸上。当我遇到这样的客户时，便会主动地询问对方是否需要帮助。有时也可以从周围的信息中发现这类客户的存在。这种情况下，我会说：“您看起来好像有些烦心的事情，我能帮上什么忙吗？”通过这种恰逢时机的交流方式，我赢得了许多客户的信赖。

由于每个人的能力都是有限的，因此在决定为客户提供帮助前，我们心中应该有一把“标尺”，即自己是否能为客户解决问题的基准尺度。如果缺乏这一尺度，就很有可能轻率地接受对方的委托。如果事后发现自己无法办到，反而会失去对方的信任。在“尺度”范围内为对方提供帮助，不论是对客户还是对我们自己都是负责任的。希望大家对此给予高度重视。

我个人的“尺度”较宽，因为我已经建立了一套可以使任何产品都能畅销的营销策略，并相信自己可以帮助客户解决任何难题。于是，当发现客户有困难时，我总是主动地提出给予对方帮助。

有一次我去拜访一个家电公司，这是我在很久以前就认识的一位客户，由于很久没有联系就顺便去拜访了他们。

到了那里才发现与一年前相比他们有了很大的变化：前台一个人也没有，只是在桌子上摆放了一张内线电话通讯录，上面标明“请直接与具体负责人联系”的字样。仔细看了那张电话通讯录，我才发现原来其公司内部机构也已经发生了很大的调整。

特别是我所接触的部门中，员工人数减少了很多。我首先想到的是该企业精简了人员。在接待我的经理出来以前，我又仔细翻看了放在前台的介绍资料，都是一些介绍公司调整以后的联系方式等信息的。资料中有这样一段说明：“为紧跟时代发展要求，本公司进行了一系列的组织优化调整与改革……”由此可以设想这次改革带给这一部门的影响有多大。

不一会，经理出来接待了我，由于好久未见，他好像有很多话要说。谈话中他几次提到了“最近很忙”，我渐渐地感觉到，由于进行体制改革，该部门还处于调整之中，也许我可以在经营战略等问题上为他们提供一些帮助。于是我决定首先征询经理的意见。

“经理，看样子改革带来的变化不小啊！如果有什么我能帮得上忙的地方，您可千万不要客气呀。”

这时经理绽放?

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