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第6部分（第2页）

由此可见，消费者的需求与企业的发展战略是紧密联系的。消费者市场的需求始终是企业制定竞争策略的关键所在。也只有这样做的企业才能在市场中存活下来，并永远在竞争中立于不败之地。因而根据消费者的需求，增加产品更多的价值，创造更好的市场环境，依据消费者需求的变化维持市场，并将之贯彻到企业经营活动的每个环节，只有将这些一一结合起来，才能真正地赢得消费者，赢得企业的生存真空。

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十四、双重定位，另类营销，创造竞争真空

很多人都认为市场竞争没有真空区，特别是在现阶段竞争如此激烈的情况下，就更找不到犹如世外桃源般的竞争真空区。生怕稍有放松，就失去了好不容易抢夺来的阵地，败下阵来。实际上，任何行业都有竞争真空区的存在，关键在于如何结合自身各方面的特点，进行竞争真空区的寻找。以下福建亲亲集团的案例有力地证明了双重定位、另类营销这一进入竞争真空区的制胜法则。

1。　三十六计，走为上

福建亲亲集团下属膨化事业部早在20世纪90年代就已经在膨化食品行业中享有盛名。在全国市场特别是北方市场，提起亲亲虾条无人不知、无人不晓。

随着上好佳的逐渐强大和乐事等几大国际知名品牌的进入，一直以流通销售为主的亲亲膨化食品丧失了进入商场和超市的最佳时机，因而只好更加固守流通。与此同时，由于该行业进入门槛较低，有很多小企业、小品牌为了抢占市场份额，在流通环境中展开了价格战。亲亲品牌在膨化行业突然从老大的地位，沦落到上被打压、下被侵蚀，腹背受敌的被动地位。特别是亲亲膨化低端产品受到极大冲击，销售极度受损。面对如此困境，企业中高层也陷入两难境地。

按照漏斗式产品管理结构，低端产品正是企业销量和赢利最大的产品。降价后，以亲亲品牌以往的影响力足以获得价格战的胜利，但那是短暂的、无利润的，迟早要死亡。不降价，又不敌小品牌的进攻，同样也是死亡。此时，福建亲亲集团在笔者建议下，决定实行“不动100％死，动则50％死、50％活，关键看如何动”的策略，并决定：“与其等死，不如三十六计，走为上。”在对老品降价、配合品牌影响力反击竞争对手的同时，推出新品，寻找竞争真空区，远离竞争对手恶性的围追堵截，保证企业低端产品的整体销量。

2。　双重定位，“走”是为了更好地“回”

竞争真空区在哪里？经过调查，发现亲亲集团自身的生产设备能够生产一种很细、很小的虾条食品。笔者隐约感觉这个产品能够具有创新的空间，于是在企业试生产后，邀请大量的人员进行品尝探讨。最终我们发现，这种产品具有虾条的美味，同时又能够大把大把地食用。这种感觉突然让我们想起了小时候曾经吃过的小浣熊干脆面。现在无论在城市还是在农村市场，该产品依然很畅销，学生一族经常将其当成主餐或零食。而食用方法，则是将干脆面在袋中捏碎，而后加上调味包摇匀，一把一把地吃。也许干脆面市场就是我们要寻找的竞争真空区。以下是两者的对比情况：

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通过对比可以看出，新品不仅和干吃面有很多相同之处，同时还有很多优势。膨化食品与干吃面的双跨市场才是我们要寻找的竞争真空区。根据这样的优势特点，亲亲集团决定改变以往产品单一定位的固有模式，对新品进行双重定位，即新型干吃面及膨化食品领域的“干吃面”。

该新品是虾条和干吃面两大产品特点的融合，使得该新品具有不可比性，直接切入竞争真空区。一方面利用与干吃面既相同又有区别的特点，有效抢夺干吃面市场份额，赢得新的增长空间；另一方面，利用其与虾条相同又有所不同的特点，以高于竞品的价格重新抢夺膨化食品市场份额。这样，该新品在双重定位的指导下，顺利进入了膨化食品与干吃面的双跨市场，即进入了竞争真空区。显然，该新品不论在膨化食品市场还是在干吃面市场都没有真正的竞争对手。这就使众多渠道客户不仅在原有膨化食品渠道中增加了差异化竞争力，同时又增加了新渠道运作的资本。

3。　模糊命名，远离竞争

为了进一步实现进入竞争真空区的良好效果，在产品命名上，亲亲集团也下了很大工夫。为了从传播上真正实现并强化产品的不可比性以及市场的不可比性，笔者建议亲亲集团采用模糊命名的方式，有效支撑双重定位的策略。该新品具有又香又脆的双重特点，而该特点恰好满足了食用虾条和食用干吃面两大目标群体的味觉感受。在膨化食品行业及干吃面行业中从来没有过的品类名称香脆脆便应运而生。经过测试，所有被测试者都认为，从名称上看，它既不是干吃面，又不是虾条，是一种让人很有食欲的食品。测试结果完全满足产品进入竞争真空区的需求。“香脆脆”这个模糊命名，支撑了亲亲膨化新品远离所有竞争对手的攻击，硬是从竞争激烈的市场中创造出了一个竞争真空区。

4。　进入真空，大获全胜

一切准备就绪，亲亲集团开始进行专业化的大规模招商，亲亲集团的客户同样涉及膨化食品及干吃面两大渠道客户。这不仅增加了老客户对亲亲品牌的忠诚度，同时还扩大了亲亲品牌在另外一个领域的影响力，增加了客户数量，补充了大量市场空白点，增加了客户队伍的实力。面对如此另类的营销方式，所有经验丰富的客户欣喜若狂，信心倍增，当场订货超过3000万元。“香脆脆”在两大领域遍地开花。

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十五、避其锋芒，迂回营销，创造竞争真空（1）

在敌我双方实力相差悬殊的情况下，采用迂回战术，能有效避开正面冲突，保存企业实力。而避其锋芒，步步为营，又可以使企业稳扎稳打，最终对竞品形成有力一击。这是创造竞争真空的又一制胜策略。

贵州百祥制药最初是一家销售额只有3000多万元的新兴制药企业。企业领导一直为自身企业规模小、不知该如何参与市场竞争而困惑，并为不能尽快提升而苦恼。同时也因为没有资金进行大规模市场推广而不知所措。其实，不论企业规模大小，只要找到有效的方法就能成功启动市场。在充分研究了企业的众多产品之后，企业最终选择了具有较广泛延展性的妇科系统用药妇炎消胶囊作为品牌产品进行推广，以此带动企业销量的整体提升和品牌专业化形象的建立。妇炎消胶囊进入市场后，一直处于前有强敌、后有追兵的状况，销量始终不温不火。如何改变妇炎消胶囊的被动局面，寻找突破口，实现销量提升，成为妇炎消胶囊急需解决的重点问题。

1。　两优相权取其重

既然要寻找突破口，首先就需要全?

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