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第2部分（第1页）

只要15天即可，通过15天系统培训、实战演练，一般的导购人员信心就会呈现明显的增强。

第三类：此外还有一类信心不足并非是自身经历造成。而是由于对自身产品缺乏信心造成的。比如我曾经为某日资数码相机品牌做培训时，曾经遇到过这样一个〃仁兄〃，作为公司重点投入的A级大店，平均每月却只能销售5台左右，过去一访谈，我记得当时记录了一页半纸，结果全是对自身产品的负面评价，比如：〃这里的竞争太激烈〃、〃我们的产品款式太少，人家SONY的有几十款〃、〃我们的款式更新太慢〃、〃我们的款型没有奥林巴斯的时尚〃、〃我们卖价太高〃、〃我们卖场位置不好，太偏〃、〃我们总部的广告支持太少，人家佳能、索尼都是大量广告投放〃，对自身产品如此缺乏信心也就难怪会做不好了。此类人关键在于树立对自身产品的认可度。

实战场景2：我觉得自己已经尽了我最大的努力，但是人家还是不买，我感觉自己真的不是做销售的料

典型特征

上面案例是销售员遇到挫折时的典型语言反映，往往一般也会同时反映在语言、行为、心理等层面，必须引起我们的高度重视，语言和行为比较容易察觉，但是心理层面的往往不容易察觉，需要我们细心观察。

1）语言层面：

“都怪公司，产品价格定这么高，不然早就成交了”

“都是公司的品牌不够强势，广告投入太少”

“唉，花了那么大劲还是搞不定，看来自己能力不足啊，都怪我”

2）行为与心理层面：

部分销售人员因此会迁怒到产品、公司的问题，认为这些问题导致其成交，比如价格太高、广告投入太少等；

往往给自己负面暗示，认为自己能力不行；

还有部分销售人员容易变得麻木，觉得成不成交已经无所谓了，这样情绪出现往往会对单店销售氛围产生巨大的影响，而很多时候我们的管理者不易察觉。

原因分析

以上都是一些销售多次受挫后的典型特征，销售人员在销售过程中往往带有很强的目的性，所以一旦失败过多，往往觉得自己花了那么多的时间、精力就换来这么一个结果，心理很难接收。容易产生自我责备心理，或者把失败原因归咎于企业原因等外部条件上。如果此时情绪又得不到很好的排解，加上自身能力得不到很好的提升，销售人员就容易产生沮丧情绪。对自我期待越高，失望也就越大。所以关键是帮他们进行调节，让他们认识到其实自己整个过程已经尽了很大努力，要对自己做出肯定，同时关键只需要进行某些细节改善。

实战案例

案例：青岛某高档橱柜的销售人员小秦是我遇到的一个典型，已经做了6个月销售，但是因为各方面原因，往往经常在最后时刻〃功亏一篑〃，次数多了，小秦对自己的销售能力甚至从事建材销售这一行业正确性产生了动摇，严重影响了其销售业绩。她甚至问我：陆老师，我是不是不太适合做橱柜销售啊！其实从我看来，小秦热情、好学，做事很有冲劲，但是唯独在销售技巧与对客户心理的把握上缺乏〃火候〃，此外由于渴望尽快的出成绩，所以导致销售心态偏急，目的性太强，往往导致最后客户反感。

针对小秦的问题，我跟他们的老总做了一次交流，我们采用了如下的策略：

1、小秦是具有优秀销售人员的潜质的，所以尽量在管理过程中采用肯定的方式，比如我们会抓住其中一个点对其进行肯定，比如，我们会说：

〃小秦表现不错，今天刚进门就迅速看到老客户今天换了一个发型，并即时给予了肯定，观察力很不错。只要在价格异议处理这个环节在技巧一点，估计就成了，不过在我看来问题不大〃

〃今天这个客户已经产生购买意向了，我们的目的已经达到了，只要你继续跟她保持沟通，相信她还会来这里购买我们产品的。〃

〃不要急，销售就像一场恋爱马拉松，哪能一步到位！只要我们不断强化自身的能力，顾客还不早晚找上我们啊！〃

2、如何帮助其进行心理调节？

我单独找小秦进行了聊天，下面就是其中一次聊天的部分内容

陆丰：〃小秦，有时花了这么大劲没成交，是不是感觉很沮丧啊！〃（直接切入主题）

小秦〃是的，感觉很郁闷，我这么努力，还是搞不定，人家搞定客户都很轻松，我觉得可能是不是缺少销售天赋啊！〃

陆丰：〃你说谁很容易搞定啊，是不是王姐啊？〃（抓住一个关键点，她过于急迫的心态可能来自对于对自己过高的期望，自身盲目的跟老销售人员攀比）

小秦：〃是的，听说她刚做2个月，一个月就可卖3套了，厉害〃（看出其对王姐很崇拜，后来一问才知道，原来老板为了激励他们，所以编这些故事来激励他们，结果适得其反）

陆丰：〃呵呵，这样啊，王姐的事我知道的，哪有这么厉害的销售人员，我每年都走访了那么多店，见过很多优秀销售人员，都是经过很多年磨练才能成功的，王姐也是啊，你知道王姐卖橱柜之前，卖过3年家纺、还卖过2年家具，你知道吗？〃（告诉她人不可能一口吃成一个胖子，得慢慢积累自身能力）

小秦：〃啊！是吗？我还以为——〃（显得很惊讶）

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