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万美元’,然后就闭嘴了。对方的总裁居然说,‘这听起来有点高,不过如果这的确是你们的最低报价,那我们就接受吧。’我简直不敢相信。咱们关上大门,好好庆祝一下吧。”所以,我通常把对方的第一次报价称为“理想价格”。
可事实上,正像一首歌里唱到的那样,所有的推销员心目中都有一个“走开”价格,一旦买方把价格压到这个水平,她就会立刻走开。买方通常并不知道推销员的“走开”价格究竟是多少,所以他必须通过试探的方式找出对方的这一价格底限。也就是说,买方必须运用一些谈判技巧来找出推销员的“走开”价格。
可即便是显得不情愿,推销员也不会直接从理想价格降到“走开”价格。一般情况下,当你显得不情愿购买时,对方推销员通常会放弃一半的谈判空间。如果这位电脑推销员知道自己的底限是万美元,比她的第一次报价低5 万美元,她就会告诉对方:“说实话,现在是季末,大家都在比销售额。如果你今天就下订单,我可以给你一个难以置信的最低价20 万美元。”这就意味着她已经放弃了一半的谈判空间。
一般情况下,当人们这么说时,他们通常只是在耍把戏而已。可优势谈判高手并不在乎这个。他们会比对方做得更好。当对方说完之后,你可以告诉对方:“我想价格方面已经没什么好谈的了,但如果你能告诉我具体的交易方式( 让对方首先作出承诺),我就会请示一下我的上司,然后我会告诉你我们最终的决定。”
精彩回放
◆ 在推销产品时一定要显得不太情愿。
◆ 小心那些不情愿的买家。
◆ 这种方式可以在谈判开始之前就把对方的谈判空间压到最低。
◆ 当你使用这种策略之后,对方通常会放弃一半的谈判空间。
◆当有人在你身上使用这种技巧时,一定要让对方首先作出承诺,告诉对方你会请示上级,然后用白脸…黑脸策略结束谈判。
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钳子策略(1)
钳子策略同样是一种非常有效的谈判策略,它的神奇效果一定会让你大吃一惊。这种策略应用起来非常简单,你只要告诉对方:“你们必须做得更好”就可以了。打个比方。比如说你有一家钢铁公司,以批发钢材为主要业务。你给一家金属加工厂打电话,对方仔细听了你的介绍和价格结构。虽然对方一再表示他们和现在的供应商相处得很好,可你并不在意,最终,对方表示或许可以考虑你的产品。你成功了!
最后,对方说道:“我们真的对现在的供应商十分满意,不过我想再找一位后备供应商也没什么害处,这样可以让他们更加努力。如果你能把价格降到每磅美元,我想我可以先买一卡车。”
这时你什么都不需要做,只要冷静地告诉对方:“十分抱歉,我想你应该可以给个更好的价钱。”
一位经验丰富的谈判高手会立刻回应道:“到底是什么价格呢?”通过这种方式,这位谈判高手实际上是在逼你说出具体的数字。但让人难以置信的是,一旦听到这个问题,那些并没有太多经验的谈判者就会立刻作出很大让步。
“到底是什么价格呢?”说完这句话之后,你已经达到目的了,什么也不要做了,闭嘴,一个字也不要说了。对方很可能会立刻作出让步。推销员们把这种让步称为“沉默成交”,他们早在上班的第一个星期时就已经学会这套把戏了。你只需要提出你的报价,然后闭嘴,一个字也不要说了。对方很可能马上会表示同意,所以这时候如果你再继续追问,一定要让对方给出明确回答,那无疑是十分愚蠢的。
向对方发出调整的指令,然后保持沉默
我曾经亲眼看过两位推销员之间是怎样进行一场沉默成交的。当时我们三个人围坐在一张圆形会议桌旁。我右边的那位推销员想从左边推销员那里购买一块不动产。就好像我在培训时所教授的那样,他提出了报价,然后就闭上了嘴巴。而我左边的那位经验更加丰富的推销员一定在想:“他妈的。我简直不敢相信。这小子居然和我来这手?看我怎么教训他。干脆我也不说话。”
于是,我就坐在两位意志坚定的推销员中间,他们两个人都一言不发,一心等着对方先开口。房间里死一般地安静,只有墙角的老爷钟还在滴答滴答地响着。我看了看这两个家伙,显然,他们都很清楚对方在想什么,而且谁都不愿意示弱。我并不知道该怎么面对这种情况。时间好像过了半个小时,当然,事实上可能只有5 分钟,美国人的文化当中,沉默往往会让人感觉非常难熬( 后面我将会谈到,来自其他文化的人是如何利用我们的这一特点来对付美国人的)。
最后,那位更有经验的推销员打破了僵局,只见他在一张纸上潦草地写下“最终决定”,然后轻轻地把纸条推到桌子对面并故意把单词拼错。那位年轻的推销员看了一眼纸条,连想都没想,就立刻说道:“你把‘决定’拼错了!”一旦开口,他就无法停下。( 相信你也见过这样的推销员,一旦开始交谈,他们就再也停不下来。) 他接着说,“如果你无法接受我刚才的条件,我可以把价格再提高2 000 美元,这是最高价了,一分钱也不能再高了。”对方甚至还没有决定是否接受报价,他就已经主动调整了自己的报价。
所以在使用钳子策略时,无论对方是报价还是还价,你只要说一句话就可以了,“对不起,你必须调整一下价格”,然后就闭上嘴巴。
案例直击
亨利·基辛格如何使用钳子策略
越南战争期间,美国国务卿亨利·基辛格曾经让一位副国务卿准备一份关于东南亚政治形势的报告。那位副国务卿非常认真地完成了自己的工作,拿出了一份让自己非常自豪的报告。报告内容全面,并对报告做了精心包装,用皮革做封面,还烫上了金字。
可结果呢?基辛格很快把报告打了回来,上面写道:“你应该做得更好一些。”于是副国务卿又补充修正,搜集了更多信息,添加了更多表格,然后再次呈交给基辛格。这次他相信自己的报告应该会让基辛格满意了。可基辛格的批复仍旧是:“你应该做得更好一些。”
这下可麻烦了。副国务卿感觉自己遇到了一个很大的挑战。他召集手下人加班加点地工作,决心要呈上一份基辛格迄今为止见过的最好的报告。当报告最终完成时,他决定亲自把报告交到基辛格手上:“基辛格先生,这份报告被你否决了2 次。我的全部人马加班加点地忙了两个星期。这次可千万不要再打回来了。我不可能做得更好了。这已经是我的最高水平了。”基辛格冷?
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