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所以,在步骤2中,优势谈判高手通常会要求对方作出承诺。到了这一步之后,接下来只有两种可能。她可能答应会向委员会作出积极推荐,她也可能会表示拒绝。无论结果如何,你的目的都已经达到了。当然,如果她肯支持你的话,那样更好,可即便是遭到了拒绝,你也可以告诉自己“这太好了”,因为拒绝本身就是可能会购买的信号。如果对你的产品或服务根本没有任何兴趣,他们根本就不会关心你的价格。
大师手记
当你不关心对方报价时
曾经有一段时间,我爱上了一位非常注重室内装修的女士。有一天,她非常激动地把我带到了奥兰治县(Orange County) 设计中心,让我看一套小山羊皮沙发。那块小山羊皮是我见到过的最软最柔的东西了。当我在沙发上坐下时,她问我:“这难道不是一套很棒的沙发吗?”
应对没有决定权的对手(5)
我说:“毫无疑问,这沙发的确很棒。”
她说:“而且只要万美元。”
我说:“这真是太让人意外了!这样一套沙发怎么可能只卖万美元呢?”她说:“你觉得价格方面有问题吗?”“根本没有任何问题。”我为什么要关心价格呢?因为我根本不打算用万美元买一套沙发,不管它是什么皮的。
拒绝本身就是打算购买的信号。我们知道,在房地产行业,当我们带着客户看一处房产时,如果对方只是一味地“哇,哦,哈”,表现得好像他们对一切都很满意的话,他们通常并不打算购买这处房产。而那些真正的买家通常会说:“哦,你看,你的厨房并没有我们想象的大。我也不喜欢这种墙纸。我们最后很可能会拆掉这堵墙。”这些人才是真正的潜在买家。
如果你是在从事销售工作,不妨想一想:你见到过一开始就对你的价格表示满意的买家吗?当然没有。所有真的打算买东西的人都会抱怨价格。所以最大的问题并不是客户的拒绝或抱怨,而是他们的漠不关心。我宁愿他们告诉我:“就算这个世界上只剩下你们一家卖这种小玩意的公司,我也不会从你们那里买任何东西,因为……”也不愿意他们对我说:“在过去的10 年里,我一直在从一家公司采购这种小玩意儿,他们干得很好。所以我不想再建立新的采购渠道,那纯粹是在浪费时间。”反对并不可怕,只有当对方表现得漠不关心时,问题才会真正变得麻烦起来,因为只要对方表示反对或拒绝,你就有可能劝说他改变主意。
举个例子,请你告诉我:“爱”的反义词是什么。如果你的答案是“恨”,我建议你再仔细想一想。只要对方愿意和你发脾气,你就会有机会,因为你总能做些什么来改变这种情况。事实上:“爱”的反义词是“漠不关心”。当对方告诉你,就好像《乱世佳人》中的白瑞德(Rhett Butler) 所说的那样,“坦白说,亲爱的,我一点都不关心”—这时候你就会知道这部电影差不多要结束了。漠不关心才是真正的危险,拒绝并不可怕。所以当你问对方:“你会向委员会推荐我的,是吗?”他们可能会说:
“是的,我们会的”,或者说,“不,我们不会”。无论他们的回答是前者
还是后者,你都已经达到目的了。
步骤3。我称其为“取决于”步骤打个比方,当你的人寿保险代理告诉你:“坦白说,我也不知道我们是否会愿意为你这种年龄的人承保。但不管怎么说,这要取决于你的体检结果,所以为什么我们不在这份文件上注明这一条呢?”这位人寿保险代理知道,只要你的体检结果正常,他们就可以又得到一份保单。通过这种方式,他们就可以淡化气氛,让你感觉自己现在所做的决定并不是那么重要。
在进行推销时:“取决于”步骤也有实际的应用,比如说你可以告诉对方:“让我们在文件中再加上一条吧,你公司的委员会有权利在24小时内因为任何细节问题否决我们这份报价。”或者说,“让我们在文件上再加上一条吧,你公司的法律部门有权利在24小时内因为任何法律上的原因,而考虑拒绝我们的报价。”请注意,这时候你并不是在暗示他们要接受你的报价,而是在保证对方有权利拒绝你。所以对方的律师通常不会反对。
如果对方告诉你:“你还需要请示上司才能作出决定,是吗?”这时候你可以回答:“这要取决于你想要什么了。有些时候我的确需要征求一下营销委员会的意见。”
比如说你在向一家大型连锁仓储超市推销你的铝制大棚,你希望他们在假期、周末产品推荐信中列出你的产品。你的销售经理批准了一笔3 万美元的预算,可这家连锁超市的采购商却开价万美元。这时你应该一边摇头,一边说道:“哦,你的报价比我想象的高多了。我必须先征求一下广告委员会的意见。如果是万美元,完全没有问题,可3 万美元我就无法做主了,我必须先征求委员会的同意。”
这样一方面并没有在双方之间形成任何对抗情绪,另一方面又把对方放到了一个非常微妙的境地,他可能会宁愿接受万美元的报价,也不愿浪费时间等着你征求完委员会的意见。请注意,这时候你一定要估算好对方可以接受的价格范围。
应对没有决定权的对手(6)
关于更高权威策略,还有最后一点需要提醒。当你还没有准备好,对方就强迫你作出决定时,你又该怎么办呢?比如说你是一家电力承包商,你正在参加一家购物中心的竞标。这起工程的总承包商逼着你一定要确定最后报价以及开工日期,而且他们要你立刻作出决定。他可能会说:“哈利,我们是好兄弟,可问题是,我们这是做生意,不是办教会,所以还请你快点确定你的报价和开工日期,否则我只好找你的竞争对手了。”(通常情况下,当一个人面对巨大的时间压力时,他都会表现得更灵活化解,以牙还牙
售人员很爽快地接受你的报价。当你表示自己有意向购买之后(这时你在心理上已经准备买下这辆汽车了),对方销售人员就会告诉你:“哦,看起来不错。只是我要再请示一下经理,然后这辆车就是你的了。”
你几乎感觉车钥匙已经拿到手里,所有的手续也都已经办妥了,于是你坐在那里,内心暗暗祝贺自己居然达成了这么一笔好交易。这时那你该怎么办?非常简单。你可以说:“乔,我也很想立即做决定。事实上,如果你愿意的话,我现在就可以告诉你我的决定。可我必须告诉你如果你逼着我现在就告诉你答案,我只好放弃这笔生意。可只—要你能等到明天,等我和我的预算部门商量好了之后,我就可以马上给你一个确定的答复。所以为什么不能等到明天呢,那时我可以给你一个比较确定的答复。这样岂不是更公平吗?” 你或许会发现自己的对手在不停地使用更高权威策略。你本来以为交易已经结束了,可没想到对方居然还要请示更高级别的上司。于是你开出了更好的条件,可对方告诉你他们公司的副总裁不同意这笔交易。从我的角度来说,这种不断升级更高权威的策略是非常不道德的,可我想每个人都难免会遇到这种情况。而且我敢肯定,许多人在购买汽车时都会遇到这种情形。比如说即便你的报价非常低,你也会吃惊地发现销位销售员带着经理回到你的面前。经理坐了下来,看了看价格。然后他说:
“你知道,弗莱德这次做得有些出格了。”旁边的弗莱德,就是那位销售人员,看起来十分尴尬。“你刚才的报价比这辆车的出厂价还低500 美元。”只见他一边说着,一边拿出了一张看起来像出厂发票之类的东西。
“当然,你不可能让我们来承担这个损失,你说是吗?”
这时你自己都觉得有些不好意思了。你本以为交易已经完成了,可没想到弗莱德的上司突然从半路上杀了出来。事实上,按照汽车厂商与经销商之间的协议,即便经销商按照低于出厂价5%的价格卖?
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