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该策略的运作方式如下:首先你要记住,千万不要主动提出对双方差价进行折中,一定要鼓励对方首先提出来。打个比方,你是一位建筑承包商,你一直在努力争取一笔翻修生意。你的报价是万美元,而对方给出的价格是万美元。随着谈判的进行,对方同意把价格提高到8 万美元,而这时你也把价格降到了万美元。接下来该怎么办呢?你可以很清楚地感觉到,如果这时你提出对双方报价进行折中,对方一定会接受,也就是说,按照这种方式,成交的价格将是万美元。
千万不要这么做,这时你应该告诉对方:“好吧,我想这恐怕行不通。(在后面的内容中,我将详细讨论为什么谈判时间越长,谈判者就越容易变得更加灵活。) 唉,我们花了这么长的时间进行谈判,而且只差一点点就可以达成交易了,这个时候停止合作,真是让人感到难为情,要知道,我们之间的分歧只是区区4 000美元。”
如果你不断强调双方在这笔生意上已经投入了大量时间,而且双方的价格分歧只是一个很小的数目,最后对方很可能就会说:“既然这样,为什么不一人让一步呢?”
然后你不妨愣一下,然后告诉对方:“嗯,一人让一步,让我们看看结果会是怎样吧。我现在的报价是 万美元,你给的价格是8 万美元。如果一人让一步的话,那就是万美元,是吗?你是说你可以把价格提高到万美元吗?”
“是的,”对方回答道:“如果你能够接受万美元的价格,我们就没问题了。”就这样,刚才双方的报价还是8 万 万,可转眼之间,你就在没让一分的情况下把价格范围变成了万 万。
这时你可以告诉对方:“万美元听起来比8 万美元好多了。好吧,我会和我的合伙人商量一下(或者任何其他你杜撰出来的更高权威); 看看他们觉得如何。我会告诉他们你的报价是万美元,看看我们明天能否达成交易吧。我明天来找你。”
第二天,你来到对方的办公室,告诉他们:“哎,现在的合伙人真是不好应付。我本来非常肯定他们会接受万美元的价格,可我们昨天晚上花了2 个小时讨论了详细的数据,他们坚持认为,如果价格低于 万美元的话,我们就是在做赔本生意。我们现在只差2 000 美元了。难道就因为这2 000 美元而让一笔生意泡汤吗?”只要你的表演到位,坚持的时间足够长,最终对方都会同意再次对价格进行折中。
只要能够让对方再次折中,你就多赚了1 000 美元。事实上,即便对方不愿意折中,坚持支付万美元,你也可以得到一样非常宝贵的东西。是什么呢?没错,他们会感觉自己赢得了这场谈判,因为你最终接受了他们万美元的报价。相反,如果这个价格是你提出来的,对方就会感觉是你在强迫他们接受你提出的报价,这样他们就会感觉自己输掉了这场谈判。
你可能会觉得这是一件非常微妙的事情,可谈判过程中双方的感受却是非常重要的。记住,优势谈判的关键就是,在谈判结束时,一定要让对方感觉自己是这场谈判的赢家。所以,要想做到这一点,就千万不要在谈判的过程中主动提出价格折中,要鼓励对方提出来。
◆ 千万不要陷入误区,以为只有对价格折中才是公平的做法。
◆ 当双方价格出现差距时,不一定要取中间价格,因为你通常会有多次讨价还价的机会。
◆ 千万不要主动提出对价格进行折中,要鼓励对方首先提出来。
◆ 通过让对方主动提出价格折中,你实际上是在鼓励对方作出妥协。然后你可以假装不情愿地接受对方的条件,从而让他们感觉自己才是这场谈判的赢家。
应对僵局
在进行谈判的过程中,你经常会遇到各种僵局、困境或者是死胡同。以下是我对这3 种情况的定义:
◆ 所谓僵局,就是指谈判双方就某一个问题产生巨大分歧,而且这种分歧已经影响到谈判的进展了;
◆ 所谓困境,就是指双方仍然在进行谈判,但却似乎无法取得任何进展了;
◆ 所谓死胡同,就是指双方在谈判过程中产生了巨大分歧,以至于双方都感觉似乎没有必要再继续谈下去了。
谈判新手很容易混淆僵局和死胡同。打个比方,你是一家汽车零件生产商,底特律的汽车制造商的采购代理告诉你:“我们希望你能够在今后5年中将价格降低几个百分点,否则我们只能另找供应商。”你知道如果答应对方的要求,你将根本没有任何利润,所以你很容易会认为双方走进了一个死胡同,可事实上,你只是遇到了一个僵局罢了。
再比如说,你是一名承包商,开发商告诉你:“我很想和你做生意,可你的收费实在太高了。我还接到了3个报价,每个价格都比你低。”你所在的公司明文规定不参与竞标,所以你很容易感觉这次的谈判走进死胡同了,可事实上,你所遇到的只是一个僵局。
或者说,你拥有一家零售商店,一位客户冲你大嚷:“我不想再讨论这件事了。给我退货,否则你见到的下一个人将是我的律师!”你知道,只要客户能够听你解释如何操作你的商品,他们就会发现你的商品根本没有任何问题。可问题是,对方是如此大动干戈,以至于你坚信自己已经走进了死胡同。
你的公司生产卫浴设备,新泽西一家潜水用品供应公司的总裁用雪茄指着你的鼻子大吼:“还是让我教你两招吧,小子。你的竞争对手会给我90 天的账期,所以如果你不能给我账期,我们就没什么好谈的了。”你知道,成立72 年来,你的公司从来没有答应给客户超过30 天的账期,所以你很容易认为双方的谈判进入了死胡同,可实际上这只是一个僵局。
对于谈判新手来说,以上这些情形听起来好像是死胡同,可对于优势谈判高手来说,它们只是僵局罢了。无论什么时候,你都可以使用一种非常简单的策略来打破这些僵局。该策略被称为“暂置策略”。1973年阿以战争爆发之后,我们曾有效地采用这一策略解决了双方的问题。当时美国代表前往中东,告诉以色列:“请坐下来,与埃及政府谈谈看。因为如果你们不这么做的话,很可能就会有人发动第三次世界大战。”他们的反应很可能会被很多人误以为谈判进入了死胡同—“好吧,我们可以和他们谈,可我们想首先声明一点,有一件事情是绝对无法谈判的。无论出现什么情况,我们都绝对不会退出西奈沙漠。我们在1967 年时就占领了这个地方,我们的许多油井都在那里。我们绝对不会退出西奈半岛。”
你难道没有遇到过类似的威胁吗?“我们并不反对和你做生意,但有一点必须声明,我们绝对不会接受你们的支付条款。如果你一定要坚持这一条款,那就别谈了。你必须像其他供应商那样,给我们90 天账期。如果你能接受这一点,我们就可以谈,否则的话,那就没什么好谈的。”在对付以色列人时,我们足够聪明地使用了暂置策略。效果好极了。当你用它来解决一些看似根本无法解决的问题时,你不禁会为这一策略的效果大吃一惊。我们的代表告诉对方:“可以。我想我们知道西奈沙漠对?
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