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第6部分（第2页）
现在的信息很发达，客户可以通过多种渠道对供应商进行了解和考察，有时候客户会明知故问，用意就在于考察电话销售人员的作风，从中做出判断和选择。所以与客户打交道，还是实事求是的好！
第二节 客观公正论对手
“您认为A公司（竞争对手）怎么样？”这是所有的电话销售人员都会遇到的客户询问。在一次培训中，某电话销售人员问了笔者一个问题：“有一次在针对一位客户的销售项目中，我们占有很大的优势，无论在产品、服务还是价格方面，可最后客户却选择了我们的竞争对手，你说是什么原因？”如果单纯从这个问题来看，原因可能有很多，比如客户喜欢竞争对手的销售人员或迫于某种关系上的压力等。后来这名电话销售人员说：“我们的电话销售人员后来问客户是什么原因，客户说，在当时，客户希望电话销售人员对他们的竞争对手进行评价的时候，该电话销售人员对竞争对手进行了攻击，产生了负面的影响。”这就是客户没有选择他们的一个主要原因。
类似的情况也曾在朴石咨询公司发生过，只不过犯错误的不是朴石咨询公司，而是同行（这里更倾向于说是同行，而不是竞争对手，因为在培训和咨询行业，大家更多的是合作伙伴关系，而不是竞争关系。）一次，朴石咨询公司的一位客户经理在给客户打电话时，客户说：“××公司说你们是一个××样的公司（采用负面的诋毁语言），我当时就说，朴石咨询公司是什么样的企业，我自己心里清楚，你凭什么这样讲？”后来客户和笔者谈到这一点，问如何处理，笔者说：“作为一个专业的电话销售人员和专业的企业，应当大度，应当客观评价竞争对手，如果××公司的电话销售人员这样讲我们公司，我感觉也没有什么，这只能说明这家公司不会有太长远的发展。客户心里是最清楚的，我们该怎么做就怎么做，相信我们的实力。”最后的结果是什么？客户对这家公司的电话销售人员自然没有什么好的印象，而最后当然是朴石咨询公司顺利得到了这个价值10万元的培训合同。
如果客户问你：“你认为A公司怎么样？”你会怎么回答？听听下面这位电话销售人员是如何处理这个问题的。
●案例B8客户评价竞争对手
客户评价竞争对手对话示例，如表6…1所示。
表6…1 客户评价竞争对手对话表
客 户“你认为A公司怎么样？”
电话销售人员“A公司也不错，而且A公司的产品最大的优势就是集中在C方面。如果您对C有很高要求的的话，使用A公司的产品也是不错的选择。”
（如果你是客户，你听到电话销售人员这样评价A公司，你会对他有什么感觉？我会很信任他，一方面他在客观地评价竞争对手，另一方面他表现出了很强的专业性，对竞争对手和行业有深入理解。而作为电话销售人员之所以提到C，是由于在前面了解客户需求的时候，客户对C并不是太看重，所以他才主动提到C。如果客户对C有很高的要求，这时候的说法自然有所不同。）
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第30节：第六章 诚实正直是一种美德（2）
客 户“明白。”
电话销售人员“就您刚才所谈的，C只是您所有要求中很小的一部分，对您最重要的还是B方面，而B和C我们做得都不错，尤其是B，所以，B真的很适合您，您说是不是？”
（当然，电话销售人员在前面对竞争对手的客观评价有一个很重要的目的就是取得客户的认同，这句话才是电话销售人员想真正向客户强调的地方；同时，用确认技巧争取获得客户的认同。）
客 户“有道理。”
电话销售人员“现金付款和转账对您来说哪个更方便一些呢？”
（在客户认同的情况下，把握机会进入促成阶段。）
对竞争对手的评价，最能折射出电话销售人员的素质和职业操守。遇到客户询问竞争对手时，电话销售人员最好保持客观公正的态度进行评价，不隐藏其优势也不夸大其缺点，让客户从你的评价中满足获得信息的需求，感受到你的素质和修养。记住：贬低别人并不能抬高自己。
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第31节：第七章 与客户保持长期关系的八大工具（1）
第七章 与客户保持长期关系的八大工具
在电话销售中，与陌生客户初次联系虽说是一个挑战，但更重要的是如何与客户保持长期联系，如何从“零”信任发展成良好的信任关系，而这正是成功获得订单的基础。
电话销售人员可通过以下八种方法或途径来达到目的：电话、电子邮件、短信、在线聊天、传真、信件明信片、邮寄礼品和客户联谊。
第一节 电话
打电话是与客户保持联系的最常用、最有效的方法。电话销售人员在工作中应多给客户一些时间，多打一个电话给客户，逐步加深客户对你的印象，进而建立互相信任的关系。在此过程中，电话销售人员还应根据客户的具体情况灵活设计每次通话内容，要有耐心，切不可急功近利。
一位电话销售人员在电话中与客户初步交流以后，客户说：“好，你给我一些资料看看。”而当电话销售人员发过电子邮件，再打电话跟进的时候，发生了如下场景，如表7…1所示。表7…1 电话跟踪时与客户的对话表
电话销售人员“今天给您打电话，就是想与您确定一下资料是否收到。”
客 户“?
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