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第5部分（第1页）

只要自己没事儿就行了，只要当时没事儿就行了，公司就是因为有这样的业务员，才会那样地乱折腾。到了最后，还什么钱都没有挣到，真是有百害而无一利。

那家公司就是因为以前的业务员引起了太多的纠纷，想进行改革，而委托我对他们的业务员进行业务教育的。

我认为，那些经常对商品做出夸张说明的业务员，心灵深处有着“只要在当时能卖出去就可以了”的想法。

“这位母亲，要是您能使用我们的教材的话，您孩子一定能考上××大学。”

做出这种断言的还算是好的呢，还有这么说的：

“该教材一天只需10分钟，一共需要5天，你的成绩就能以你想像不到的速度得到提高。如果你觉得我这是瞎说，就请看这份资料，这全是由××研究所提供的。”

其实这些资料和数据全是他自己捏造的。

更有甚者：“如果您觉得不是很满意的话，可以先让您使用14天，如果觉得不合适的话，在第15天给我打电话就可以了。”

在上门销售的业务中，不需要支付违约金就可以解除合同的“试用期”只有14天，所以这所谓的第15天，其实就是“试用期”结束后的第二天。从第15天开始，不管说什么，法律上已经不能给顾客以任何保护了，因为已经超过了时间期限，来不及了。

这种性质恶劣的业务员们，严重破坏了公司的信誉。他们把能想到的夸大之词都用上了，就是为了能把合同签下来，可是签下合同以后，就会经常产生各种纠纷。所以，顾客们就会去消费者协会投诉，整个流程就是这样。这可真算得上是最恶劣的业务员了。

我提出的销售方案与他们的做法正好相反。

“这套教材要能坚持念到最后是不容易的。为什么这么说呢？因为您的孩子不太喜欢学习吧。但是，如果踏入社会以后，还是把不喜欢的事情往后拖的话，您的孩子这一辈子恐怕都会比较麻烦。所以，我觉得现在就让您孩子养成不把不喜欢做的事情拖到以后再解决的习惯，是非常重要的。当然了，就算您买了这套教材，也不是那么容易就能做到的。这需要在一段时期内集中精力好好努力，平平常常的，不流汗是不行的。但是从这套教材中，您的孩子可以获得的不仅是知识，还有能把一本书读完的自信，这就是金钱所不能换来的了。这位母亲，您看怎么样，需要吗？”

我觉得这才是在推销过程中应该说的话，是一种正当的方法。不靠使用小聪明，就是实话实说，是什么样就怎么说，这里有着的是我的一种信念，就是说以诚为本。

时间管理的真谛就在于不要被短期的利益所局限。要站在长远的角度，来对你的人生进行设计，这才是最重要的。业务员要和顾客建立长期的来往关系的话，就必须以诚实、正直和坦率为基础，这才会有可能成功。

对业务员来说，失去了和顾客的来往，就相当于失去了所有的财产。

第一章　成为“时间的主人

良好的人际关系

信任不是一天就能培养起来的

要构筑良好的人际关系，要想获得信任，只有靠一点一点地积累业绩。

俗话说：“罗马非朝夕建成，伟业非一日之功。”对业务员来说，要做出成绩也不是一日就可以成就的。

越石一彦（Client　Side咨询公司董事长）是证券业的风云人物，现在正备受瞩目。他在大学毕业以后，加入了山一证券公司，凭借其卓越的业务能力而获得了出众的成绩，获得了很多奖项，成为了最年轻的课长和工会的副委员长。后来，他跳槽到美林（Merrill　Lynch）日本证券公司。在那儿也立即成为优秀的推销员，发挥了巨大的作用。现在，自己成立了美国最大的独立投资信托公司LPL日本证券的代理店，以资产的运用为中心，提供各种咨询。

就有关优秀推销员的哲学和时间管理的技术，我对他进行了采访。

我的时间使用术——案例研究（Case　Study）③

Client　Side咨询公司董事长越石一彦

——你是怎么成为一个优秀的推销员的？

越石：有关证券知识等基本技巧，当然是一定要知道的。但是，那些企业家，都是在我们很早之前就获得巨大成功的人士，光靠我所具有的这些肤浅的信息和技术，怎么可能让他们成为我的顾客呢？这好像是不可能的吧？

在你的对手是一个成功人士的时候，最重要的就是要做到坦率。坦率地听他说话，坦率地承认自己的欠缺，好好学习，没有这种态度的话，是绝对不行的。

当然了，个人的修养也相当重要。除了资产运作的专业知识以外，绘画、古董，或者是个人爱好，比如旅游、健康等企业家和成功人士关心的话题，我们也是一定要学习的。有可能只是临阵磨枪，但是现在的工作我是想一辈子都从事下去的，所以现在还不开始学习的话，就不可能得到积累了。

专业知识、专业技术等在公司都会有培训，但是除了这些以外，如果你还想有所涉猎并且希望多学点东西的话，就只能靠自己了。

举个我自己的例子来说吧。我有一个顾客，他有以美女画而得名的竹久梦二的真迹。他很以此为骄傲，有一次就拿出来给我看。但是，鉴赏这种画，我还没有任何经验。由于了解的东西不够，所以我根本说不出这画好在哪儿，也就是说，我想和我的客人说点儿什么却说不出来。后来，我就去了位于群马县伊香保的竹久梦二伊香保纪念馆参观，好好学习了一番。看了竹久梦二的别的几幅作品，又读了一些对我很有帮助的书，听了纪念馆的工作人员的介绍，明白了“哦，原来如此啊；是啊，是这样啊；还可以这么看呢”，对自己进行了信息上的重新武装。

当我下一次和那名顾客见面时，虽然是临阵磨枪记下来的，但是当我谈了自己的一些感想以后，他夸我“你真的在好好地学习啊”，这样一来，双方的对话就进行得很顺利。当然了，说话之中也包含了业务上的洽谈。以此为契机，我和他就有了日后更为广泛的来往。

——在时间的使用上您有什么诀窍吗？

越石：顾客是机构投资者时，他们周六周日都是休息的，所以我们也休息。从周一到周五，我每天从早上7点一直工作到晚上9点。而实际上的工作时间大约是12个小时。早上那么早就开始工作，是因为金融世界是从来都不停止运转的，不管什么时候，在世界上某个地方，总是会有市场在运行的。所以一大早就要对各种情况加以确认，做好给客人提供信息的准备。早上的时间一定要高效率地来使用。

上午开始会有一些安排好的约定，所以利用早上的1—2个小时来进行适当的准备和充电，也是很重要的。我为了保持体力，每天早上还一定要跑步，这对维持身体的健康状态很有帮助。对一个业务员来说，如果没有健康做保障的话，就不可能时刻保持积极向上的态度。

在和顾客预约面谈方面，有时候也会为“今天就完成这两个呢，还是再做几个”而产生犹豫。在这种情况下要做出决定，就不是看脑子，而是看还有没有精神继续做下去了，靠这点来判断。

——证券业是一个不管你往哪个方向看，信息都多得惊人的地方。从中挑选出对顾客最有用的，和他们最希望获得的信息，是一件非常困难的事情吧？

越石：确实，在市场上充斥了各种各样的信息，可以说是犹如洪水般的泛滥。

在这些洪水般的信息中，有哪些是我的顾客想要获得的呢？这个问题恐怕顾客自己也不是很清楚。所以，我们就要好好地听取他们的意见，然后做出适当的对应措施，和顾客一起来考虑，如何使他们的生活过得更加富足，帮助他们减少哪怕只是一点点对未来的不安情绪，就是我们的工作，我们有信心做到这一点。

所以，对顾客的一举手一投足，都要仔细地观察，这一点非常重要。比如，去顾客家中拜访时，就要好好看看房间四周的摆设，从挂着的画以及摆放的东西等日用器具中，看出他的喜好，看他喜欢喝什么茶。当你了解了你的顾客的兴趣爱好以后，你就可以考虑该给他提出什么建议了。在下一次见面时，就要观察顾客的性格和人格，还有家庭构成情况，他最重视的东西是什么，有什么地方特别讲究等。

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