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第九十四章 经营管理的道与术（第1页）

“经过了痛苦的思想斗争，我们觉得必须进行产业战略变革，”吕总说，“我们当时考察了很多行业，说实话，很多行业都是饱和的，都是价格战为王，我们就刻意避开这样的行业，直到我们看到了我们现在这个有一定技术壁垒的行业。”

“在进入这个行业之前，我们也反复评估了一下自己，”吕总回忆说，“这个行业当时有龙头企业，也有行业三甲，我们再进来能不能活下去？能不能站稳脚跟？”

“向强者挑战，向强者亮剑，不仅仅是考验我们的勇气，也是考验我们的能力，更重要的是考验我们的担当，”吕总说，“看我们能不能承担这样的使命，把客户真正服务好？”

“关于这个问题，我们考察了半年，思考和准备了两年。”吕总说，“两年中，我每天都在痛苦和煎熬中度过，比现在的局面苦多了，那时心里没有底了，毕竟是跨行，又是和行业龙头过招，一旦失手就没有回头路了。”

“经过周密的思考和研究，我们觉得自己还是有机会，”吕总说，“原因并不在于行业龙头能力和运作有缺陷被我们抓住了，那只是术的问题，而是他们没有服务好客户，这是道的问题。”

“以当时行业龙头的能力，他们完全有能力和资源把产品做得更好，把客户服务得更好，但是他们忽略了，只在业绩上、市场份额上锱铢必较，那仅仅是术的问题。”这时候的吕总显得非常果决，他说：“认识到这一点，我们就下决心了，进入这个行业，承担起更好为客户服务的使命。”

“那时的我，为了实现这一使命，进行了数千人的调研，详细地了解客户的不满意，在技术层面的，在使用体验层面的，在服务层面的，”吕总说，“经过了这几千人的调研，我心里有底了。”

“但是，要想实现客户调研结果的落实，又是一个新挑战。”吕总说，“我那时每天只睡五六个小时，有时候吃住都在实验室，天天都钻到技术开发里，想着怎么让客户用的满意？”

“也曾经失败了无数次，无数次想放弃，”吕总说，“但是不论头一天多累，到了第二天清晨的时候，我都跟自己说重新开始吧。”

“道不远人，”何总监这时补充了一句，“人远道也。”

“那时候的认识还没有这么深，就是一股劲。”吕总说，“经过两年的艰苦充分准备，我们的产品上市了，因为前期调研和研发工作做得非常足，一上市就大受欢迎，也让同行们来了一个措手不及。”

“当然，同行不是泛泛之辈，他们很快反应过来，对我们这个后来之辈围追堵截，尤其是当时的行业三甲，”吕总审慎地说，“有的同行快速推出新品，有的同行模仿我们，还有大量的假冒仿制的产品。”

“我们一方面花大力气打假，一方面继续深入调研客户，”吕总说，“我们始终把握住这一点，我们能在这个行业站住脚跟不是我们能力有多强，而是我们能承担为客户更满意的使命。”

“在这一点上，同行跟我们是有着明显的区别的，”何总监又补充说，“他们有的请营销策划大师，有的花大价钱引进研发团队，有的直接开打惨烈的价格战。”

“是，同行的前两招花了大成本，没有实际的效果，”吕总继续回忆说，“就祭出了价格战的法宝，试图在低价格上把我们打垮！”

“当时，我们的销售全线告急，”吕总叹了一口气，说：“销售员告急，经销商告急，连续几个月销量下滑，回款降低，我自己的压力也非常大！担心撑不过去！”

何总监也跟着叹了一口气。

“那时候，我也在问自己：是坚持道，还是坚持术？”吕总说，“到底是道胜术，还是术胜道？”

“当我思考到这个层面的时候，我就不着急了，”吕总松一口气，说：“无非是看我有没有真正承担起服务好客户的使命？”

“到了这时，我就下了一个决策，不要再管销量和回款，全力服务好已购买客户，为期一年时间。”吕总说，“如果过了一年，企业还没有挺过去，所有销售员、经销商的损失按照去年的同期水平，公司予以赔偿。”

“这样就安定了人心，销售员和经销商也渐渐不再追问销售量和回款，又都专心去服务好客户去了，”吕总说，“果然过了半年，进行价格战的企业撑不住了，材料低廉、做工粗造的问题开始大量暴露，投诉频发，存货堆积如山。”

“这一次价格战的胜利更加坚定了我坚持道和坚守术的信心。”吕总说。

“但是，过了这个坎，企业大发展，人才的问题就极为突出，出现了大量的人才缺口。”吕总说，“我们为了应对这么大的人才缺口，引进了大批优秀的人才，但是我们也有考虑不周的地方，于是出现了你们看到的人才争斗的现状。”

“新引进来的人才在术上很强，有些技术专家、职业高管在本领域是圈内一顶一的顶级高手，但是他们现在在道上的修为还不够，这是一个大问题。”吕总遗憾地说，“他们对于企业的理解还太浅，现在我们还是把他们当老师的时候，还不是让他们向我们学道的时候。”

“当时，说服老员工把位子让出来也很不容易。”何总监说。

“是的，现在的客户口碑、品牌影响力、企业规模也都是老员工一点一滴的努力拼出来的，”吕总说。“要让他们把位子让出来给这些新进来的人，他们当然不愿意。”

“我们后来还是从道和术的角度来分析和处理这件事。”何总监说。

“说服老员工让位，也是道和术的问题？”云栖问。

“是的，经过深入的思考，我认为坚持在本位上，只是术的体现，能不能服务好客户才是道的体现。”吕总回答说，“刚开始老员工也不理解，我们就进行换位思考，在我们的行业，我们是后来者，在我们以前有行业龙头，有行业三甲。如果我们不坚守道，哪里有我们的位置？”

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