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在侯沧海印象中,面条就是一个小生意。当初他准备做面条厂,一方面是对江州老面条厂的感情,想要帮这些老工人一把;另一方面,他本身缺乏实力,急于想要寻找一个较为便宜的地盘,面条厂是各方面条件都不错的理想生产基地。
但是,当他进入面条行业以来,开始注意面条行业,猛然发现面条真要做起来,还真不是一个小生意。
方便面前五家企业的市场份额占了全国市场的75%,约有400多亿的市场规模。面条行业比方便面的产业空间要大的多得多,但是排名前十的面条厂加在一起占的市场份额不到全国5%,全国没有巨无霸型的面条企业。以山南为例,整个山南面条行业严重地域分割,市面上满是中小型企业。这就给了面条厂巨大机会。
广告在江州轰炸半个月后,江莉带着销售团队开始按照事先划定的区域进行大面积铺货。前期的广告和江州老面条厂的基础开始发挥作用,不少店主都表示愿意进货,可是听到要先付款再拿货以后,便开始不太乐意。
江莉是医药代表出身,做药是典型模式就是先货后款。她本身对于侯沧海的策略有些不太理解,第一天上午行动遇到挫折以后,急忙回到江州老面条大本营。
“侯子,能不能做一些调整,比如一个星期或是半个月回一次款?”江莉提出了折衷方案。如果侯沧海同意折衷方案,她拿出来的业绩肯定要好看得多。
侯沧海态度非常坚决,道:“面条价格不贵,不管是大超市还是小商店,进一次货的成本不高,如果在这种情况下都不能做到先货后款,那么我们最好考虑转行去做一些更加保守的事情。这是原则问题,我们必须坚持。在这个原则下,具体方式你自己把握。”
侯沧海、张小兰和江莉在食堂小房间吃饭。小房间外面是大厅,很多工人家庭选择在食堂吃饭。食堂大厅显得很热闹,人气十足。如果不是要谈事情,侯沧海很愿意跟工人们坐在一起吃饭,在吃饭之时,人最放松。侯沧海能听到工厂里发生的真实情况,掌握工人的实时情绪。
因为今天要谈事情,所以坐进了小房间。
吃过午饭,江莉知道侯沧海的决心不可动摇,便不再争取退一步的方案,全力以赴按照“先款后货”方案进行推销。通过上午试探,她知道由于每次进货量小,总会有一部分商户会同意以“先款后货”进一批广告打得凶的江州老面条,业绩不会太好看,也不至于为零。
在小包间里,侯沧海和张小兰泡了杯茶,继续聊天。
“侯子,今天江莉过来谈事,我在分管面条厂,你基本上没有和我商量就一言而决了。那么,我这个副总裁就真成了花瓶。”张小兰实则倾向于江莉退一步的策略,为了维护侯沧海权威,免得政出多门,一直没有发言。等到江莉离开后,她觉得应该把权限划分清楚。
侯沧海将手放在张小兰手背上,轻轻握住,道:“江州面条厂是一个小企业,但是我想让它做为保健品的试验田,实验不一样的销售体系。我有当医药代表的经历,现在还在是海龙空调业务员,非常痛恨先货后款的销售模式。在这种模式下,生产厂家成为渠道的玩偶,这样极不公平。我想要打造一个由公司业务员加上一级、二级、三级经销商构成的销售体系,在这个体系内,一级、二级、三级经销商有严格区域划分,也有明确的价格体系。这里面核心一条是先货后款,否则销售体系没有存在的基础。我所坚持的先货后款看起来是小事,实则是规则制定权的问题。”
张小兰也握住侯沧海的手,道:“我不反对你雄心勃勃建立销售体系,我说的是权力界限。如果我真要当花瓶,那还不如到路桥公司去。”
侯沧海没有料到张小兰会是这种反应。他想了想,道:“我们是构建了一个大企业的架子,但是实际上面条厂就是一个小企业。大企业就如一条大船,船长、大副、二副、水手长、轮机长等很齐全,还有完整的后方保障,包括运营信息提供、客户维护、销售网络等等。面条厂只是一条小船,我既是船长也是水手长,要维护销售网络也要保障后勤维修。”
张小兰道:“我的价值体现在什么地方?”
“体现在和企业一起成长。现在诸事才开始,你显得很清闲,但是等到保健品真要上马以后,我们会恨不得有三头六臂。”侯沧海握紧女友的手,道:“我这是第一次完全掌握一家企业,难免会有处理不周的事情,你要时刻给我敲响警钟,让我警惕。”
张小兰只是一时有些情绪,和男友并没有实质性冲突,见男友说得诚恳,不愉快也就烟消云散。这时,她看见程琳端着饭碗走进小包,想要将手从侯沧海的大手中抽出来。谁知侯沧海根本不松手,一脸坏笑。
程琳站在门口,看到二人亲密拉着手,笑道:“我是不是需要退出去。”
侯沧海招手让其进来,问道:“跑得顺利吗?”
程琳道:“我们拍的电视广告在山南卫视被全面否定,被批得体无完肤。”
侯沧海和张小兰几乎同时道:“怎么回事?”
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