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第12部分（第2页）

客户江优丽女士一听我们的方案很高兴，很爽快地签了协议。石门县对这个项目也非常感兴趣，向来都是农业为主的县要是开发成功这样一个旅游项目，那真是天上掉下来的一个馅饼。县委县政府领导热情地接待了我们一行，并明确表示大力支持。

随后，规划、修路、场地建设、装备采购等等硬件工作紧密开展。公司证照申办、广告宣传造势等软件工作也同步进行。特别是汉江一二桥上“爱她就带她到石门窟漂流！”的广告语非常引人瞩目，不到半个月成为家喻户晓的“口头禅”。甚至有些商家在摹仿这句广告语，比如“爱她就给她买XX”。

七月二十号开业，石门县政府部门非常配合，可以说是全民皆兵，开业庆典非常成功。晚会请来了当红歌星XXX，著名小品演员XXX，所有来的人，都说玩得开心，来的值得。

石门窟河道长十公里，两面是未开发的高山峡谷，水流清澈见底，时急时缓，有深有浅，所选的最经典三公里河道作为漂流场地，非常令人心旷神怡。正如广告语说的，爱她就带她来漂流，非常浪漫。

石门窟漂流项目通过开业庆典、明星特技演出、电视报纸软文等立体交叉炒作，项目运作非常成功。江女士非常满意，这个项目给她带来了巨大收益。右脑策划也受益匪浅，人们都在议论策划，议论石门窟漂流现象。商家是非常关注背后策划的。

突然有一天，接到一个酒厂的电话，约我们过去一谈，结果非常出乎自己预料。

睡在我上铺的兄弟－60

来谈白酒策划业务的是米庄镇酒厂的米厂长。米庄酒厂是米庄镇集体企业，百年老字号，解放后多次受到冲击，现基本是处于停产状态，可以说是资不抵债。

米厂长，姓米名儒生，男，55岁，襄阳米颠米芾的后代。听米厂长介绍，这米庄酒厂的厂长历来都姓米，有世代相传的习俗。解放后，酒厂历经多次变革被改成集体企业，因这米庄98％都姓米，后来上任的厂长还是姓米。只是这米厂长不是昔日的私有企业米厂长。

在米庄，家家户户都做擅长酿酒，乳白色的甜米酒，香甜可口，远近闻名，与汉江市的123黄酒不相上下。这一黄一白，两个老字号，因所用原材料不同，甜酒的颜色也不同。米庄米酒一直都是民间作坊加工，民间自主销售，没有成大气候。这米庄酒厂听起来像是做米酒的，并不生产以大米为原料的甜米酒；主要生产白酒。

米厂长自我介绍非常谦虚，特别突出自己想通过策划公司把米庄酒厂做大做强的愿望。米厂长是华中工学院老牌大学生，通过简单接触，发现他说话办事非常有涵养，胸怀特别宽广。

第一次沟通会是在汉江市汉江大酒店西餐厅进行的。米厂长为了表示诚意，请来了镇委书记和镇长。两位父母官当场表态全力支持米庄酒厂。因为是第一次接触，我们基本是多听少说，只是在关键的时候点一点。对方对我们还是非常有信心。第二次第三次沟通会分别在双方单位会议室。两位镇领导一直陪同，没有耍官架子，非常少见。

深入了解之后，对米庄酒厂基本有了个全面认识。150人左右的乡镇企业，年产值在两百多万，有一段辉煌的小历史，也有一段不堪回首的过去。目前基本情况是资不抵债，急需要安置好这百十号人。这个烂摊子还真让镇政府的头头们很为难。对政府而言，解决酒厂问题实际上就是解决自己的问题。有一点还是很让人期待，这百年老字号的米家大业和这胸怀宽广求贤若渴的米厂长倒是很让人觉得应该一试。

还是说干就干。策划公司成立项目组，李军师牵头，文武做助理，自己整体掌握方向盘。这也算是惯例，自己从来都是幕后指挥。

市场调研是第一个环节，非常关键。调研的结果可以判断企业有没有成功的可能性，也是双方合作谈判的一个依据。

一、市场环境调查：

1、政策环境：了解当地政府对白酒产品的征税管理、产业支持等相关政策情况，这也是白酒产品定价的一个重要参考因素。

2、经济环境：当地经济发展水平，人们的消费能力、及未来3—5年的经济发展趋势调查。

3、地理环境：目标市场的地理特征、交通状况。

4、文化环境：风俗人情，口味偏好（如有的地方喜欢喝浓香型酒，有的地方喜欢喝兼香型酒）。

5、竞争环境：调查了解目标市场的白酒竞争情况。主要知悉有哪些竞争品牌，各自产品的市场占有率等，这利于针对竞争对手采取有效的进攻与防御策略。

二、市场状况调查：

了解目标市场的规模大小、需求量多少、以及市场近期状况与发展趋势、同行业企业发展动向等。

三、销售的可能性调查：

特别是一些后进者，对目标市场的销售可能性调查很重要，一般指潜在的白酒购买者、可挖掘的市场空间、消费者的需求变化以及能扩大销售的可能性途径等方面都必须展开细致入微的调查。如果某个市场新的生存空间很小、市场切入难度大，就不利于新品的推广。

四、产品的适销性调查。

产品的适销性调查主要是对即将上市的新品在部分消费群体中间展开抽样调查，以了解顾客的评价，特别是在白酒产品“同质化严重”的今天，进行产品适销性调查至关重要。

1、产品口感测试：了解目标消费群体的口味偏好及对本品的建议，这利于企业在新品口感设计方面的创新与改进。

2、产品价格测试：了解目标市场对产品价格的承受能力。

3、产品包装测试：了解目标消费群体的审美观念与精神需求，试探本品视觉效果对刺激消费者购买欲望的影响程度。

4、同类竞品情况：竞品的产品生命周期、市场销量、售后服务及知名度与美誉度等情况。

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