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第24部分（第4页）

各种各样的教授交流，因为他们同样存在着录取你的可能性。对吗？”

太傻点点头：“广泛与教授、招生者联系，虽然会很累，但是，会从中得到很多的收获。

比如，有可能你会从一个教授那里意外地获得另外一个教授正在招人的信息，就好像你用

心的对待一个客户，他会把自己的朋友介绍给你一样。但是，首先你不要先入为主地断定

什么人有联系的价值，什么人没有联系的价值，而是要把所有可以联系到的人尽量都联系

到，这就是为什么最优秀的推销人员每天都在和不同的客户打电话，而差劲的推销人员总

是在等着客户来找他们。”

我点点头：“太傻，我明白了，要尽量广泛地联系各方，而不是自作聪明地做主观的筛

选。诚然如你所说，对于以打电话的方式与教授联系，我始终还是存在着一些心理障碍，所

以，一般情况下，我只会挑一个和我的专业研究最接近的教授联系。现在看起来，仅有这些

是不够的，我真的还有很多很多的事情要做。”

太傻点点头，说：“营销的广度是一个很重要的问题，营销的深度又是另外一个问题，

它强调对不同的人采取不同的营销策略。Jim，你考虑过这个问题吗？”

我有点疑惑：“策略，难道我们打电话本身，不就是营销的策略吗？”

太傻摇摇头：“我们上次谈过的国贸的两家商店，现在，让我们还是以它们的营销策略

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太傻十日谈——太傻网出品

为例来谈吧。你仔细想想，那两家商店的区别，只体现在销售人员积极性上面吗？”

“MNG跟Alexandra的问题；　难道其中还有什么我没看出门道的东西吗？”我很疑惑地摇

摇头。

太傻说：“对于这个问题，换个角度去分析，你就能发现，这个例子证明，品牌定位决

定影响方案！一件女装300块，一个头花6000，能一样卖吗？Alexander就算是叫卖！卖得

出去吗？”

我点点头：“嗯，确实不一样。”

太傻接着说：“要是Alexander头花这么卖，反倒是降低自己的格调。但是、为什么MNG

里面那么多人，这说明，推销人员要积极，给不同层次的客户不同的帮助，是要积极，但

也需要恰到好处。MNG的中国营销做的成功，客户发展趋势明朗，主要是因为他们在营销方

面的举措很适合品牌定位。再具体一点来说，无时无刻，他们都在进行着自己的促销活动，

打折，送礼，吸引眼球，还有他们近乎超市的卖场设计，以及开放式的试衣区。他们给客

户以额外的自由，因为很多人在买衣服的时候都不愿意被人盯着。尤其是白领一族，他们

穿着光鲜，但有时因生活花销过大出现而财政赤字。对他们而言，逛街的乐趣主要在逛，

有心情则买，而大多数时候，是试。如果专业的销售人员在旁边，他们就不能随心所欲地

试衣服，这种‘不自由’的感觉直接会限制他们走进这家店。

而对于Alexander来说，这种高端产品的客户群体是很少的，而这些用户的要求也不

是简单的便宜实用，任何一个名品都不可能挤满客户（fashion　show当天除外），因为他

们要的就是高雅，安静的环境，他们付出去的昂贵费用买来的不仅是东西，更多的是一种

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