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第24部分（第3页）

我点点头：“应该是吧。”

太傻笑着说：“Jim，仅仅从这一点上看，你就不能算是一个优秀的销售人员。你知道为

什么我能得出这个结论吗？很显然，你是在用自己的经验、自己的角度去推测这个世界可

能发生的所有的事情。你一定认为自己在这样一个年龄段时肯定买不起那一款车。你的固

有观念告诉你，能买得起那款车的人都是你们公司的总裁级别的人物。所以，什么人买得

起，什么人买不起，完全来自你所习惯的经验。于是，你会去有意识地筛选推销的对象。

这种方法看似很聪明，而在实践中，它真的很管用吗？Jim，你现在算是对我比较熟悉，你

说说看，我可能买那款车吗？”

我有点纳闷：“你？应该买得起吧！但是，这个也太难判断了吧？谁能看出走在街上的

一个人到底是不是富豪，是不是有购买力呢？”

太傻接着说：“嗯，Jim，问题就在这里面。你想想，买这款

BMW的人，连外企的总裁

都很不多见，它的买家大部分都是私营企业家，什么山西的煤矿主呀，什么做农用机械的

浙江人呀……你想想，这些人，当他走进这家车行的时候，你看得出他的身份吗？”

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太傻十日谈——太傻网出品

我摇摇头：“肯定看不出来。我们公司有很多客户来自浙江、江苏一带的民营企业，他

们的老板我也接待过不少，一个个都几乎土得掉渣，如果他们走进我们国贸，估计保安会认

为他们走错了地方而将他们拒之门外。但是，他们确是最有消费实力的大客户，要是买宝

马，肯定是一批一批的买。我知道随便走进山西某个县城，能见到都成堆成堆的奔驰宝马。”

太傻接着说：“所以，Jim，如果你是一个优秀的推销员，你知道应该怎么做了吧？你还

会自以为是地断定什么人会买，什么人不会买吗？说实话，从这家车行开的第一天起，我

就进去过，当时，我告诉自己，要是有一个人来向我介绍一下这款车，也许我就会买的。但

是，你看，一直到现在，从来没有一个人搭理过我。”

我点点头说：“太傻，我现在终于明白了，一个优秀的推销员，首先要具备的素质，就

是，不要自作聪明地去筛选客户。任何一个走进车行的人，都是你潜在的客户。你一定要

去搭讪，也许销售机会就在其中。不要自以为是地认为，哪些人会买，哪些人不会买。其

实，要是经销商真的知道哪些人会买，哪些人不会买，那还要推销这个环节干什么？”

太傻接着说：“我们上次举过一家商店的例子，你还记得吗？当时我们以国贸里面的两

家店铺为例，说明为什么销售人员要积极的道理，对吧？现在我们可以了解，销售人员不仅

仅要积极进取，更需要在每一个潜在的客户身上下功夫，而不是只是对自己看得上眼的客

户做努力。所以，Jim，你想想自己的申请，是不是也犯了和刚才的车行的销售人员一样的

错误呢？”

我有点吃惊，因为我确实还没想过这个问题。我旋即略加考虑，马上明白过来了。于是

我回答道：“太傻，我明白你的意思了，你是想告诉我，不要自以为是地只和少数几个自己

认为会录取自己的教授联系，甚至只与那个有可能录取自己的教授联系，而要更广泛地和

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