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电话销售人员“今天给您打电话,就是想与您确定一下资料是否收到。”
客 户“收到了,谢谢!”
电话销售人员“如果是这样,让我们保持联系,如果以后有什么需要的话,请随时与我联系!”
客 户“好的,好的,一定,一定!”
这个跟进电话是否很成功,相信经验丰富的电话销售人员会说:“不。”根据经验证明,这样讲的客户80%以上不会再主动与电话销售人员联系。
那么,如何打跟进电话才能既可推动销售,又可保持长期关系,还可以增加客户对电话销售人员的良好印象呢?
(1)要在第一次电话中就判断这位客户是否值得再次打电话给他,否则只能是做无用功,浪费时间。
(2)每次通话目标要明确,像上面的例子,除了知道客户是否收到资料外,还应尽可能多地提些问题,以获取更多的信息。
“这个问题您怎么看?”
“它对您有帮助吗?”
“帮助在什么方面?”
“您建议我们下一步如何做?”
“为什么呢?”
(3)跟进电话应在开始对话时把这次与上次电话的要点和结果联系起来,让客户想起上次谈话的要点,如双方都做过的承诺等;同时,陈述这次电话的目的,而不仅仅是告诉客户:“我感到应打个电话给您……”典型的跟进电话应是:“陈总,我是××公司的×××,上周三电话结束时,我们约好今天打电话给您。当时,我们谈到……今天给您打电话是我们对这个问题又进行了深入研究,想与您探讨一下研究结果,可能会花15分钟左右的时间,现在您方便吗?”
(4)给客户打跟进电话时,最好能有些新的、有价值的东西给客户,让客户感到每次通电话后都有收获。
关于这一点,最好能与其他的同事一起进行“头脑风暴”,看看可以找出多少有价值的理由与客户保持联系。例如,公司最新的产品、最新出台的优惠措施、与客户约好回电、客户在这期间业务上发生的变化、与客户确定价格等。
“我们公司最近根据客户的要求,开发了一种新的成本更低的产品……”
“最近看到您公司业务在调整,所以,想着您可能会需要我们的帮助……”
“最近在看报纸,其中有一条新闻我想您可能会感兴趣……”
“我一看到我们的新产品,第一个想到的就是您,觉得您可能会从中获得利益……”
“我昨天看电视,听到一个主持人的声音特别像您,所以就打电话给您……”
(5)跟进电话并不一定都要与客户谈生意,可让话题丰富些、灵活些,以增加客户对你的印象,同时让客户感觉你真正重视他、关心他。
“陈总,您上一次提到喜欢钓鱼,我刚好有位客户星期六要一起到水库钓鱼,不知您是不是有时间一起去?”(即使客户由于各种原因没有办法去,也可以增加客户的印象。)
“我知道您是电脑方面的专家,有个关于电脑的小问题需要请教您。我最近准备购买一台电脑,您可否给我一些建议……”(这个方法其实在电话销售中可以经常使用。任何一个人在生活中都会遇到些困难,做销售也不例外,而这些困难客户也许可以解决,把客户当成自己的朋友,向他们请教。如果客户可以帮助解决问题,更好,如果不能解决也没有关系,因为毕竟又多了一次接触客户的机会,多接触总是没有坏处的。)
▲虹▲桥▲书▲吧▲。
第32节:第七章 与客户保持长期关系的八大工具(2)
“元旦要到了,我祝您元旦快乐!”(节假日的祝福也是很好的建立关系的方法,电话、邮件、短信和信笺等都可以采用。)
“看到浙江受台风影响很大,您那边情况怎么样?”(真正地关心客户,有一位客户受浙江台风影响,被困住了,打个电话表示关心和问候。)
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