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这“十大成交激素”,每一个都可以让你向理想中的“成交主张靠近。这些东西挺起来很简单,但每一个都很“神奇”,尤其当你懂得组合运用的时候,他的作用不是2…3倍,而是N倍!怎么几何试的倍增你的销售?怎么在零投入的情况下去实现?“杠杆组合”。真正发挥威力的是“杠杆组合”,比如,支付条款就是其中的一个杠杆。还有,如果你的价值很高,你可以采取用分期付款的方式。这样价格就不显得“高”了。
我曾经做过实验,就是说卖十万元的东西很难,但是当我把十万元分解成10个月的时候,成交率急速上升,虽然什么都没变,就是把万元分解成个月的付款期。这样做在别人的感觉里,它的价格降低了,因为你每个月付的少,所以你会更容易说“Yes”。
第七,送货条款
送货条款有各种各样的,比如说现场提货,那当然是最好的,交完钱马上得到产品,非常有吸引力。
如果说XXXX天内送货上门,它的吸引力没有现场提货这么好,但是有时候客户没办法到现场提货,这时你可以说我用特快传递,24小时发货,而且我告诉你快递公司的名称,这样吸引力就增加了。
我们曾经接到很多电话,全国各地的,比如“我的朋友都说我一定会被骗的,请你帮我发货好吗?”这就体现了客户的心态,所以当你的发货日期离付款期越近,你成交的可能性就越大,因为你降低了对方的忧虑,降低了对方的担心,你在给他创造价值,所以“发货方式”影响你成交主张的吸引力。
分期送货。有些产品它必须分期送,比如说他买了你六个月的材料,他先付了钱,货是一月一发的。如果这样的话,你需要告诉他在六个月中你将在什么时间发货,由什么公司给他送货,那么他的担心就小多了。
比如,“我知道你付了六个月的款,我将分批在六个月内发货,我会在每个月的1号发货,我用的快递公司是EMS,大概需要两天的时间你就可以收到货。这样让对方感觉很舒服,也可以解除他的疑惑。
所有这些情况,你都要从对方的角度去思考,你得知道“他的忧虑是什么”,这样你才能进入他的世界。“你知道客户交完钱之后在等待货的那种焦虑吗?”所以你应该减轻对方的焦虑,这样你的成交率就会增加,所以送货条款很重要!
第八,稀缺性
每一个东西都有稀缺性,你必须设法找到它。
稀缺性是“数量有限”的概念,为什么稀缺性很重要?如果你没有稀缺性,对方会犹豫,因为稀缺性会造成一种失去的感觉。“并不是每个人都有这样的“优惠”,我有一定的数量限制。”
第九,紧迫感
紧迫感是什么?是时间有限。
比如培训,我可能在15号就停止招生,虽然15号以后还有很多人打我电话,但我根本无法应付,因为没时间了。我希望在15号以后全力以赴地准备三天的培训。这是一个时间的紧迫感,如果你在15号之后,再打电话来,“对不起,我们无法帮助你。”所以这就增加了客户的“紧迫感”。
还有一个我想说明的,紧迫感和稀缺性是相关的,这两个可以相互地加强。譬如说,我公司的数据库里有一万人,我现在想卖产品,而我只能卖100套,因为我想在第一阶段用低价的方法先做个测试,5000元套,如果大家都得到了想要的结果,那下一步我就提价。因为我的数据库里有一万人,所以当我给一万人发信时,这就造成了“稀缺性”。因为一万人当中可能有超过100人想报名,当然这里面也有了“紧迫感”,毕竟100个名额很有限。所以,因为这个“稀缺性”早就了“紧迫感”,你卖的每一个东西都要有“稀缺性”和“紧迫感”。以后我讲《世界上最简单的赚钱机器》时,我会提醒你,必须要有紧迫感和稀缺性,否则你是很难成交的。
我们都是人,人性就是喜欢拖延,你必须给他一个不拖延的理由。但我并不是让你去编假话,我们要实实在在的做。可惜很多人做销售,没意识到这些。打造“稀缺性”的方法有很多种。比如你的课程可以卖无限次,但是你送的一个特别赠品是有限的。Peter和Charley他们有这么高的成交率,我觉得很正常,因为“如果你在现场报名,你就能得到一个超级赠品,这个赠品的价值非常高;但如果你今天没报名,明天你也可以报,打算赠品没有了”,这是可以理解的,因为先报名的人必须得有额外的奖赏,这点大家可以理解。
第十,解释原因
你的所有决定:为什么稀缺?为什么紧迫?为什么你要送超级赠品?为什么的价格这么高?为什么你的价格这么低?为什么你的“零风险承诺”如此慷慨?所有这一切,你都需要给对方一个原因。
一,对方需要理解你为什么这么做,这样他更容易相信。
二,你希望你的营销是透明的,你需要给潜在客户解释“为什么”,而且你可以有自私的原因。如果你的自私是建立在别人得到价值的基础上,那你的自私反而显得真实。就算你拼命地给别人创造价值,但是你却把真正的目的掩藏在背后,那人家会觉得怪,可能就“扼杀”了你的成交。所以原因非常重要,你一定要解释原因,为什么?为什么?为什么?txt电子书分享平台
三大利润支点
很多人问我,“提高利润的方法一定无穷多种吧?”错,只有三种,三个支点。那就是“成交率”、“客户终身价值”和“抓潜数量”,除此之外,没有别的。他们又问,“在每一类里应该有非常多的方法吧?”错,也只有三种,这三种就是“优化”、“倍增”和“续值”。所以只有九种组合可以倍增你的利润。
成交率
什么叫成交率?其实很简单,就是你成交率多少客户。
成交率的计算方式。一是以时段为单位进行分析。也许你知道怎么计算成交率,但是如果你按月去计算成交率,你会发现有某几个月,成交率会莫名其妙的降低,只有当你把它分解成时段的时候,你才知道在哪一段时间究竟发生了什么事,让你的成交率会发生变化。然后,以“鱼塘”和子“鱼塘”来计算你的成交率。
比如你要做广告,同样一个网站,你是在教育频道做还是新闻频道做,或者文章里面一个链接,来的质量都不一样。所以你需要单独的计算成交率,这样你才知道应该投在哪一个页面?哪一个网站?将来你跟很多“鱼塘”合作,你也需要知道客户是“哪个合作伙伴带来的”、“成交的比例怎么样”。这样你就知道跟哪个合作伙伴合作的效率是最高的?你需要有一个优先的顺序。
第三,以特定的抓潜手段为计算单元。如果你跟三个合作伙伴采用三种合作模式,一个是提供赠品,一个是免费公开课,另一个是免费的咨询;最后这三种方式都有成交,但比率可能不一样,所以你需要计算这三种“抓潜方式”的效率,这样你才知道你的“成交率”是怎么样。
客户终身价值
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