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成功的可能性是什么?
他们都不知道“做什么好呢”,却有不同的行动特征:或者是对市场做深入细致的调查,直到确信自己有把握;或者是看到别人好赚钱,听到别人说能赚钱,就草率行动,而不考虑成功的可能性,以销售终端的行业为多,卖食品的,卖服装的,或者是五金建材,因为它们容易看到,也容易模仿。有些行业没有处在消费一线,可能一辈子都没听说过。我知道一个富爸爸,他到处去买矿产资源,然后转手卖给别人。他赚了很多钱,你却看不到他的企业,甚至连办公室都没有。正因为容易被看到,容易被经常说起,就给了那些冒失鬼以信心,结果钱都打了水漂。
正是那群冒失鬼吓倒了很多人,56。8%的失败率。对经济失败的担忧本来就不容易克服,加上那么高的失败率,难怪听到很多人说,创业失败率高,还是小心为妙。本组失败率最高,因为犯了一个常识性的错误:看者容易做者难。不过,他们也是最有胆量的人,总是在跌倒之后,能够站起来。他们并不比别人聪明,尤其是下岗工人和农民,有的连自己的名字都写不正确,但他们拥有了自己的企业。这只证明一点,赚钱是一项简单的游戏,低价来,高价走,吃个差价而已。
创业四道路图清楚地显示了,有成功率100%的方法,有成功率94。7%的方法。为什么偏偏有人选择了失败率最高的道路?这跟他们的工作背景有关,缺乏经验,又无处学,只好胡乱尝试。问题是,草率创业的成功率只有43。2%,深思熟虑却高达92。6%,悬殊太大,两者的界限在哪里?
首先要承认,样本分组有人为的误差。但我相信,这不是悬殊的根源。最初,我没有考虑要分成“草率创业”与“深思熟虑”两组,直到深入分析失败原因才发现,在发现机会方面时所付出的劳动,与最后的财富成败之间,表现出一种正比例关系。像孙正义,还有那个制造房门设备的人,他们在苦苦寻找什么呢?他们在寻找成功的可能性。做还是不做,总要找个理由。草率创业者显然没有认识到,他们应该对赚钱活动做出一番思考才对。他们贸然行动,然后草草收场;失败之后,痛定思痛,开始对赚钱活动进行独立思考,东山再起。机会方面没有问题,问题出在是否把握了成功的可能性——这是本章与第一章的一个明显不同,第一章是在工作过程中自然地熟知了成功的可能性,因此成功率高。
这种独立思考习惯与高智商、逻辑分析能力并不相同,它不计较推理与演算过程,只问结果,是创造性的一种。创造性是不受规律约束的,没有接受过良好学校教育的人,总在不受约束方面占优势,因为他们没有受到很好的“答案惟一”训练,生活迫使他们“怎么能解决问题就怎么做”,“怎么有利于赚钱就怎么做”。那样的思考成就了他们,也害了一些人。
在前面的案例,我没有说明哪些是深思熟虑,哪些是草率创业,你不妨自己去分辨,以期从现在开始,培养起与众不同的思考习惯。
对成功的可能性做出与众不同的思考,应该回答三个问题:1。消费者真的会掏钱吗(而不是你觉得)?2。利润空间有多大?3。有没有办法比别人做得更好?正确回答之后,还要确认前提的真实性。对于缺:乏商业经验的人,深人调查不仅意味着找到了创业点,也会找到比别人做得更好的办法,得到一些经验。
第一个问题容易演变成一相情愿。他是文学专业的研究生,读书期间,开了一家书店,文学图书占了一半,生意可想而知,支撑了六个月,关掉。后来回忆说,如果以大学生学习考试类用书为主,大概还是可以赚钱的。有人总想做一些新奇的东西,那恰恰是个陷阱。郭广昌最初想做彩色火焰蜡烛、咕咚健身糖,都不成。新鲜东西,人们是否需要,一时还摸不准,那就有风险,又缺乏经验,更难以把握了。还要考虑有多少会掏钱,买的人少,还是不赚钱。如果是高端消费群,购买者少,惟有高利润来弥补,才能赚钱。
利润空间有多大?利润很好计算,就是进价与售价之间的差额,可以高到100%,甚至。500%,但必须卖得掉。北京大学的一个学生,大二就想创业。工作两年后,看见身边的哥们倒卖图书发了财,“10元钱购进来,卖15元~20元;精装图书毛利更高,达200%~500%(高定价礼品书,现在已经禁止)”,就决定开个书店,结果惨败而去,至今还伤心。他甚至对鼓励大学生创业不以为然:“不可取,实在是不可取!”他也没有再创业。
有没有办法比别人做得更好?他的问题就出在这里。那是高定价礼品书,别的书店组织了庞大的推销队伍,背着样书往政府机关和各大企业钻,公款买,定价高,有回扣(因此被称为“**书”),确实发了财。他却在书店里卖,方法不对头。
利润必须以需求为基础,那个做制门设备的,看到玉米芯制的门都那么红火,需求肯定旺盛。那个时候,整个中国都在建设新居,玉米芯填充门板,符合需求旺、成本低、高利润的赚钱特征。如果选择制门生意,肯定能赚钱。但他不满意,他不想骗消费者,他想做得更好,这是一种建设性的不满。去北京,去大连,就是为了“比别人做得更好”。在这样的财富企图心指导下,进一步做调查,才有惊人的发现——制门设备动辄几百万上千万,个体户小作坊哪买得起?一个高利润的机会被发现了。调查过程中,他不仅发现了机会,也掌握了制造廉价设备的方法,解决了“怎么做”的问题。13万元的东西赚了17万元,利润率130%。比起“别人开店,我也去开店;别人卖早点,我也去炸油条”的普通财富思路,他自然有大获全胜的理由。
随处都可以看到生意红火的餐馆,似乎符合“利润空间大”这个条件。其实要当心,走马观花式的调查常常害人不浅,别人的利润不等二『二你的利润。有办法比别人做得更好吗?或者说有办法比别人做得更有特点吗?在趋于饱和的市场上,惟有做得更好,做得更有特色,才能赢得竞争。也就是确定你的竞争优势。
做水产生意的那位,由于发现了与众不同的销售通路——供货给水产公司,还想到了“比别人做得更好”的办法——先取定单,再把个体户联合起来。他的办法来自他的聪明,也来自一个月的调查,更来自他的艰苦劳动。连吃四天闭门羹,还能战斗,他可是厚脸皮中的厚脸皮了。如果你有好的想法,是否能像他那样坚定地执行?是锲而不舍,还是浅尝辄止?白手创业者是战胜困难的专家,他们懂得坚持就是胜利的真实含义。
从卖摩托的山西后生,也得益于与众不同的方法。他贷不到款,不能用钱来买时间和空间,就自己一路骑回来。他几乎是很本能地找到了自己的竞争优势,一种创造性思维。
“别人能做,我为什么不能做!”这句话看似鼓舞人心,其实是不明究竟。一位将军说过老太太的卖菜经:你少我多,你多我好,你好我早。看似简单,做好并不容易,大家都在努力嘛。要学会对赚钱活动进行与众不同的思考,才能把握住成功的可能性。人们说“某某脑瓜子好使”,“他做什么都赚钱”,除了神出鬼没般的运气之外,主要在于他的与众不同的眼光,那使他总能把握住成功的本质。
还可以用利基点来理解成功的可能性。
拿人人都熟悉的餐馆来说,它的利基点一般有两个,味道和口岸,把握其中之一,大概就能赚钱。口岸,在火车站这种流动人口多的地方,开个小吃店,味道不好,也能赚钱,都是匆匆来往的过客,动作快,能填饱肚子就行。办公区聚集的中心地带,租金昂贵,竞争者少,而需求旺盛,只要味道不是太差,生意一般都不错,午饭时间就那么一个来钟头,谁愿意跑远路去折腾?当然味道比口岸更重要。只要味道好,地点偏一点,也有人去,中国人实在是太多了,又贪吃。味道好的含义包括了新口味新吃法。“开店一定要有特色”,主要的就是味道。
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