乐文小说网

第4部分（第3页）

五、　“8＋1”的成功定价（6）

我到美国、德国等发达国家的时候，发现他们商店里的商品，基本没有整数价。99、、9、19、169……他们似乎对用9这个数字乐此不疲，不厌其烦得弄出那么多的数字和数位来。

这绝非偶然！带9的报价真的似乎有魔力一样，最能引发购买欲！调研发现，美国最火的、利润排行处于前20％的餐馆，菜价都带9。

宝洁公司也有过类似的体验：宝洁原来有款产品，定价34元，后来定价改到39元，贵了反而卖得好。比原来的34元卖了多出13！

小数点定价一般适用于中低档商品，尤其是日用百货，因为对于这类商品，价格因素对消费者购买决策的影响较大，而高档商品，一般都用整数定价，显示商品的尊贵。

6．特价品定价……吆喝的技巧

定价小故事：精明的富士

1984年7月，日本富士公司业务主管藤野先生飞抵东南亚的一个发展中国家，计划与该国某公司签订一个从日本进口复印机的合同。不料却被告知，他们不打算签合同了。藤野先生知道其中一定有原因，马上回日本了解情况。

调查得知，另一家日商以较低的价格抢走了他们的生意。3天后，藤野再次坐在这家公司老板的面前，开门见山地说：“我们提供的B型复印机价格比他们低三成。”公司老板暗喜，重新与富士签订了进口1500台B型复印机的合同。此后，藤野立即飞回日本，以再加一成价格的优惠，与专门生产B型复印机的厂家签订经销权合约。同时，签订了由富士独家经营该公司B型复印机的辅助材料和设备。

1500台复印机如期运往东南亚，由于价格低，富士亏了不少。而就在这家公司买回复印机时才恍然大悟，还需要大量的辅助材料和设备。他们只好再次与富士合作。这次，富士主动权在握，售出的辅助设备和材料不仅弥补了先前的亏损，还取得了可观的利润。

有些黑心商家，经常以次充好这样的赚黑心钱，有句俗语，叫“挂羊头卖狗肉”。然而，吆喝羊头卖狗肉，却是一种经典的定价策略和销售策略。

消费者喜欢占便宜的心理，可以在定价上做更多的发挥。很多商家都会通过特价商品作为诱饵，来吸引消费者。我们吆喝的是特价商品，做大力宣传的是特价商品，而商家实际想让消费者购买的却是特价品之外的东西，利润更高的东西！这就是吆喝的技巧。特价品是诱饵，其他产品才是赚钱的！

7．折扣定价……绑住消费者

有一种消费群体，采购数量大，又是老顾客，那么，你要给他折扣，这似乎已经是人之常情。你也许会问我：折扣不就是降价了吗？价格不是最大的杠杆吗？降价不是有损利润吗？

美容业、餐饮业的很多商家都会推出会员卡，就是折扣销售。比如，你到一个中档的美发连锁店，做一次面部保养，要168元，如果买卡了，给你打5折，就只有84元了。而办一张卡，最低的面值也要2000元，2000元的卡可能只能打8折，你要想打到5折甚至更多，至少要买面值5000的卡。

客户买了大面值的卡，都存在你的帐下，面值越大，和你绑得越牢，这样，你的赚钱模式就发生了改变：

大客户进来，消费数量多，容易产生规模化；拴住客户持续消费，不会再转投别处。营销上有句名言：开发一个新客户，是服务老客户成本的5倍。所以，这样减少了大量的营销成本、开发成本；买了年卡的消费者，不是每个都能消费完。有调查显示，30％的消费者都做不到在期限内将年卡消费完。像我们曾经办的那个健身房，买年卡的消费者和买月卡的相比，买月卡的明显经常光顾，而买年卡的，有时候一个月都看不到一次。更有甚者，有的客户如果把一年内所有的光顾小时数加起来，再乘以按小时计算的每小时单价，总价还不到年卡价格的一半。

如果你的企业缺少现金流周转，这也不失为一种融资策略，提前预支消费者的钱。

书包　网　。　想看书来

六、把你的产品卖个更好的价（1）

1。价值创新回报丰厚

定价小故事：为母鸡设计隐形眼镜

世界上总有稀奇古怪的想法，然而，恐怕再没有比给母鸡戴隐形眼镜更加离奇了……动物眼镜公司正在生产和推销的适合母鸡配的玫瑰色眼镜。这些眼镜的目的，是为了防止产蛋母鸡互相伤害，带上玫瑰色眼镜的母鸡们，变得更加成熟，较少争斗。

动物眼镜公司计算，通过佩戴眼镜，产蛋母鸡的死亡率将从25％下降到不足8％，不仅如此，由于争斗压力减轻，母鸡产蛋量将上升，而不好争斗的母鸡消耗饲料也较少，可以帮助养鸡场主在每只鸡身上至少节约5美分，延长鸡的寿命大约一年。安装费为每只5…10美分，每副眼镜的总成本在20…29美分。而鸡场每年每只鸡可以节约50美分以上的成本，这不是一个小数目！

即使竞争激烈，也不应该单纯降价，而应该提供人无我有的价值。企业应该首先考虑如何创造出其它公司不能提供的价值，提高感知的产品优点。我们前面所讲，一种是价值主张，价值诉求，而另外一种就是价值导向的创新。

新价值不一定要开发新产品才能产生，而是以填补客户在细微方面的需求为导向。一件裙子70元，成本50元，可是在裙子上绣一组花，追加成本5元，但价格却可定到100元！

价值导向的创新，为企业家提出更高的要求，成功的企业将得到丰厚的报酬。一项对108家企业的调查显示，这些公司的新业务中，只有14％开辟了新市场或新业务，即真正价值导向的创新，然而，这小小的14％，却贡献了高达61％的利润！

3。提升价格的五大道具：

道具一：色彩

色彩的选择也可以让你的产品卖高价。你听说过吗？色彩隐含着特殊的性质，醒目的色彩吸引大量的目光，安静的色彩表达成功的自信。一种产品给客户感觉是高价值还是低价值，往往在色彩上就能露出端倪。

低成本航空公司，如柏林航空、波兰航空，采用大红、明亮了黄色和醒目的绿色吸引人们的

请勿开启浏览器阅读模式，否则将导致章节内容缺失及无法阅读下一章。

相邻推荐:漫威世界的光之巨人  中华美酒谈  超兽武装之智者无敌  九国夜雪·花与月  清官册  无限惊悚轮回之诡异终结  网游之创世剑神  大清三杰  九国夜雪  啼笑姻缘续集  佛兰德斯的狗  知更鸟女孩2：沉默之歌  呼兰河传  90后小女孩的忧伤  平民皇帝朱元璋二十讲  痞女囧天下  我的妹妹是COSER？  生命是一颗子弹  桃花仙赋  精灵宝钻