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她是农村的,考进北京,本是家乡和家人的骄傲,父母以她为荣。可是,现在,她竟然要去西单站服装柜台,当一名售货员,而且是主动放弃大学老师的:身份。那时她23岁。
她想创业的愿望其实很早就有了。考入北京的那年冬天,她和同学们去爬长城。青龙桥车站下车后,不舍得花钱,步行去八达岭。正好下雪,跌了好几次。有小轿车从身边驶过,她就想啊,什么时候能开上自己的小车上长城?那是对财富的朦胧愿望。留校当老师了,月工资300元,能干什么呢?
现在要去站柜台,她很坦然。她知道自己想要什么,有动力,有热情,有精神,有勇气。她在西单转悠了好长一段时间,发现有一个柜台服装卖得特别好,就找到老板,要帮他卖衣服,实际上是想知道他的生意为什么好,学习经营诀窍。老板很奇怪,说你一个名牌大学生,到我这里来卖服装,你到底要干什么噢?会卖吗?男顾客来了,你敢拉敢拽吗?她就说,行不行,试试就知道;行,让我留下,不行,就走人。老板又问,你凭什么能够卖得好?她说,来的时候我查了很多资料,都是关于纺织面料的,我可以跟顾客谈很多专业知识,她们知道吗?即使知道,有我说得好吗?
文化素质高,做事情就是不一样。一个星期下来,销售业绩很突出,就跟老板说,你能不能告诉我服装的底价,我自己来卖,不要工资,多余的钱归我?一个月下来,她赚了一万多元。
然后有了新主意。杂志上那些老外,身上的西装都是五颜六色的,款式多样,色彩明艳,这启发了她,跟老板说,能不能照样加工,老板却不敢做,怕没人要。她不想放弃,就说,我自己买面料,你帮我加工,收我加工费,我自己来卖,终于开始独自决策,独自承担所有的风险,迈出财富第一步。
不过,她还不能马上就开始。一是因为不知道在哪里能够买到彩色西装布料,二是本钱也不足。为了多积累一分钱,她过着居无定所的生活,今天住这个同学家,明天住那个同学家,甚至到火车站过夜,到处乱蹭,就是为了省房租。类似的节俭抠门,我在每~个白手创业者身上都看到了。有一个人,为节省五毛钱车费,扛着他的大包裹,步行了两公里,才走到北京站。脚上的伤口破了,满脚是血。他的合伙人的妻子看见了,不知道说什么好,只沉默着,打来一盆热水,帮他擦洗,他还不好意思。
半年后,当她得知北京毛纺厂积压了一批格子面料和花呢面料,价格便宜,就全部买了过来。那时,中国市场还没有彩色西装,行不行得通,是个问题。也正因为此,老板不敢做。她却相信自己的判断,相信中国男人会喜欢彩色西装,要与传统的灰、黑、蓝色西装比高低。
但是彩色西装上架之后,前三天无人问津。她就把那本杂志上的图片‘拿去放大,挂在商场门口。pop(招贴广告)还是新东西,很多人来看,她就大声说,你们应该像外国人那样穿西装,心情一定不一样。听到她的宣传就:有人来试穿,销售势头就起来了。有一家商场只给了她一根杆,就一:米多长,她把西装挂在上头,一天能卖出80件。那年除夕夜,她收摊出来,找不到地方吃饭,只有两块剩下的面包,就当做年夜饭了。
他们之所以鼓舞人心,就在于他们的心灵本质,他们不是出于吝啬,而是体现了某种创业精神。他们花不起那几块钱吗?为什么要那么艰苦?我们看着艰苦,他们却激情荡漾,满心欢喜,让人想起1980年代初,那时很多人都穷,中国大地却流传着一支歌:“我们的家乡,在希望的田野上,啊啊……”
我们看起来艰苦,其实是创业者的快乐。所有创业者都把当年的艰苦视为人生永远的幸福,并引以为自豪。或许你会说,那是因为他们成功了才那么说。是的,你说得很对。如果你因此而受到鼓舞,那不正是我们想要的结果吗?!
按道理说,她应该归入“意外地获得一个大机会”,由于是主动去打工学习,所以归入本组。如果不是因为帮别人卖了半年服装,她敢把全部积蓄拿去买那积压的面料吗?即使买下来,结果会怎样?水到渠成,是在有水有渠之后,莫要只看成果,不考虑付出。
他们为什么会失败
值得重视和深思的,是第一、第三两组。两组合并,成功率高得惊人,94。9%,有点令人不敢相信,却是我亲自调查来的,没有疑问。
本组总共只有20个失败者,其原因见下表。
从上面的失败分布情况看,各种原因的数量相差不大,似乎找不到带有普遍性的东西。把九种原因综合起来,通盘考虑,似乎可以找到结论:独立创建并成功运作一个企业,需要比较全面的专业知识和经营经验。本章的三种情况,“从精通的或熟知的业务开始”,“与卜下游密切相关的机会”“专门去学习”,惟有第两组,其特征是在工作、生活中,对该行业有所接触而已,因此表现了形形色色、五花八门的失败。俗话说,隔行如隔山,对于没有独立经营经验的人来说,隔行就是如隔山。
好在他们多少懂一些,财富方向没有问题,因此失败之后,总结经验,卷土重来,终于成功。好比一个人,双腿站立最为稳当,他们是一条腿站立,难免要摔交。一条腿也是可以站得稳当的,但要保证那条腿确实健康。摔了一次,下回注意,常常就不会再跌倒了,因此失败是他们成功之前的准备。
关于隔行如隔山,下面有一个很好的案例,你将发现,去做自己不懂的行业,风险有多大(这是下一章的主题)。
故事十
他19岁到北京来读大学。家里穷,每个月只能给他150元,吃饱饭都嫌紧。第一个寒假结束后,他开始考虑生计问题,怎么能够赚点钱。
他加入了一家广告公司,一条街一条街地扫荡,希望拉到一笔业务。渴了,找卫生间的水龙头,饿了,拣最便宜的填肚子,常常是一天只有早晚两顿饭。最痛苦的,却是一个又一个闭门羹。
第一天,零结果。
第两天,零结果。
到第六天上,一位客户愿意跟他谈谈,却让他在酒店大厅傻等了三个钟头。他也很倔,坚持着把客人邀来了,自己扬长而去。
第11天,他拉到了第一单业务,300元,提成20元。他笑着说:“很少,是不是?但那时很激动。只要每个月能拉到五六单,生活没有问题了。今天,100元算什么啊,那时却高兴得不得了,没见过钱。”
接下来的两年多,他就在中关村穿行,一边学习,一边解决温饱。他逐渐想到:“我能不能也出那么一份刊物?也就可以自己登广告了?”
1996年初,他与老乡聊天,谈到了自己的财富想法。~个月后,老乡把他叫过去,给他看了信息公司的营业执照,问:“你来当市场部经理,怎么样?”这样,到大三结束时,他也有两万元的身价了。“赚的当然还是很少。但是我学到很多东西,都是在学校学不到的,对人的成长很重要。”
暑假来临,他决定回趟老家,不是因为要还乡,而是想在暑假赚些钱。他的家乡盛产猕猴桃,北京的价格是家乡的两倍,“贩到北京来,岂不是要赚个对半?”想到“两万变四万”,他激动得睡不了觉。
经过三天三夜的长途跋涉,他跟随货车,把三吨猕猴桃从遥远的广西运到了北京。到了大钟寺水果批发市场之后,他傻眼了,什么证都没有,市场不准他批发,只允许零售。“我哪里有时间守摊啊,要上课,要上班。水果贩子当不了了,只好低价处理。两万元的货,一万元就给处理了,还不要说一一路辛苦。心痛得不得了。”
水果贩子宣告失败。失败之后的一大收获,就是他决定一心一意把广告业务做好。1997年,他因为与老乡意见不和,决定分道扬镳,他就借了三万元,加上自己的三万元,把公司盘了过来。几经努力,成就斐然,不仅在沈阳、济南设有分公司,还有自己的四色彩印厂。
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